截至2018年11月，中國IPTV用戶超過1.53億，此外中移動(dòng)電視用戶超過9000萬，也就是說，三大通信運(yùn)營商的電視用戶總數(shù)超過2.4億。大劇看山東，山東也是電視用戶大省。根據(jù)2017年底的數(shù)據(jù)，山東有線用戶數(shù)1700萬，名列前茅；聯(lián)通IPTV用戶數(shù)在各省聯(lián)通里排第一；移動(dòng)的電視用戶數(shù)正在各省移動(dòng)里排第四。

齊魯大地的TV市場(chǎng)，強(qiáng)有線強(qiáng)聯(lián)通強(qiáng)移動(dòng)三強(qiáng)相遇，對(duì)于身處其中的�？炊�言，機(jī)遇和挑戰(zhàn)恐怕同樣多。

參與對(duì)話人員：山東海看網(wǎng)絡(luò)科技有限公司副總經(jīng)理趙儒祥，視聽運(yùn)營部負(fù)責(zé)人唐樂樂、副總監(jiān)閆南，版權(quán)管理部總監(jiān)張濤，活動(dòng)部副總監(jiān)劉志強(qiáng)，產(chǎn)品創(chuàng)新事業(yè)部集客部總監(jiān)紀(jì)飛。

編者按：這是山東IPTV系列報(bào)道的第二篇，明天將推出第三篇《�？吹募夹g(shù)自強(qiáng)之路》，敬請(qǐng)期待！閱讀第一篇請(qǐng)猛戳《從張曉剛的習(xí)慣性焦慮到山東�？吹膽n患意識(shí)》。

趙儒祥說，2018年實(shí)際上是海看的增值業(yè)務(wù)元年，嚴(yán)格的講甚至2019年才是元年——因?yàn)闃I(yè)務(wù)是2018年下半年才正式開始。饒是如此，增值業(yè)務(wù)已經(jīng)成為目前�？吹诙�大的營收支柱，三側(cè)運(yùn)營商線上訂購率最高一個(gè)月是9.2%

�？磳�(duì)增值業(yè)務(wù)的定義與流媒體君想的有所不同，流媒體君認(rèn)為的增值業(yè)務(wù)是視頻之外的，但是，屬于付費(fèi)業(yè)務(wù)的視頻內(nèi)容，海看都把它視為增值業(yè)務(wù)范疇。

據(jù)悉，山東IPTV增值業(yè)務(wù)收入目前主要由三部分構(gòu)成：電影大片最高，其次是少兒，然后電視劇。目前海看的增值包主要是視聽類，主要分電影、電視劇、動(dòng)漫、綜藝等八大版塊，然后有月包、季包和年包等綜合包，游戲、教育這類還在和運(yùn)營商溝通。

2018年是�？创蚧�礎(chǔ)的階段，主要在做對(duì)接系統(tǒng)、對(duì)接CP、升級(jí)平臺(tái)、切割用戶。截至目前，電信、移動(dòng)、聯(lián)通所有的播控權(quán)包括運(yùn)營權(quán)均在�？础�

趙儒祥認(rèn)為，對(duì)山東乃至全國而言，IPTV增值業(yè)務(wù)都是起步階段，雖有曲折，但前景光明。他說有數(shù)據(jù)說愛優(yōu)騰單個(gè)視頻產(chǎn)品一年?duì)I收為25億，目前收入雖然遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于IPTV增值業(yè)務(wù)的收入體量。但忽略了一個(gè)問題——時(shí)間！在愛優(yōu)騰剛剛起步的前幾年，轉(zhuǎn)化率、訂購率包括整體的收入體量低于目前IPTV的平均水平。另外IPTV隨著用戶量增長，用戶體驗(yàn)不斷升級(jí)，大家對(duì)訂購業(yè)務(wù)、增值業(yè)務(wù)的認(rèn)同會(huì)不斷提升，加上IPTV更多基于家庭場(chǎng)景的交互式娛樂產(chǎn)品的上線，視聽娛樂互動(dòng)式的增值收入前景無限。

關(guān)于為何如此看好IPTV增值業(yè)務(wù)上漲空間，趙儒祥提供了四點(diǎn)理由。

一、數(shù)據(jù)化運(yùn)營。更好的服務(wù)用戶，提供更好的體驗(yàn)，才是用戶心甘情愿掏錢的理由，這個(gè)理由要想成立，數(shù)據(jù)是最關(guān)鍵的基礎(chǔ)，隨著IPTV的發(fā)展，用戶的行為數(shù)據(jù)會(huì)越來越詳細(xì)和精準(zhǔn)，會(huì)不斷的向互聯(lián)網(wǎng)視頻服務(wù)產(chǎn)品接近，有了多維度的數(shù)據(jù)就會(huì)更準(zhǔn)確的把握用戶的喜好，從而更高的提升的用戶的ARPU值。

二、多元化產(chǎn)品。愛優(yōu)騰是專屬化的視頻服務(wù)APP，更多的應(yīng)用類互動(dòng)類和體驗(yàn)類的產(chǎn)品在愛優(yōu)騰的APP里面是實(shí)現(xiàn)不了的。比如體育類、K歌類，在手機(jī)端pc端都是單獨(dú)的APP，但恰恰IPTV做了一個(gè)大集成者，既實(shí)現(xiàn)了用戶的觀看體驗(yàn)，同時(shí)也能實(shí)現(xiàn)用戶的互動(dòng)體驗(yàn)。因此IPTV不僅僅是視聽業(yè)務(wù)產(chǎn)品，應(yīng)該是家庭視頻娛樂互動(dòng)產(chǎn)品。那就代表IPTV未來的發(fā)展空間巨大。

三、貼近化服務(wù)。時(shí)代在快速發(fā)展，手機(jī)的概念和功能在發(fā)生變化，同理，電視的功能也在不斷更新。電視不僅僅是一塊看節(jié)目的大屏，它更是一個(gè)基于家庭的綜合性交互服務(wù)平臺(tái)，加上廣電的公信力，這個(gè)平臺(tái)正在發(fā)揮它這個(gè)時(shí)代下所屬的價(jià)值�；�于家庭的遠(yuǎn)程診療、大屏社交、生活化的服務(wù)功能等正在實(shí)現(xiàn)。未來的IPTV有著很大的想象空間。

四、本地化優(yōu)勢(shì)。大部分視頻產(chǎn)品是全國統(tǒng)一的平臺(tái)，統(tǒng)一的運(yùn)營策略，只能滿足大多數(shù)用戶的觀看需求。但是本地的人文特點(diǎn)，關(guān)注熱點(diǎn)，與民生特色的這種勾連，互聯(lián)網(wǎng)是不具備這個(gè)能力的，這恰恰這是各省IPTV所具備的不可復(fù)制的能力。本地化服務(wù)及本地化服務(wù)產(chǎn)品的衍生，對(duì)于IPTV來講又是一輪新的增長。

關(guān)于增值運(yùn)營的幾個(gè)具備

一、打造優(yōu)質(zhì)的團(tuán)隊(duì)。做事業(yè)要有人、要有團(tuán)隊(duì)。目前山東�？吹倪\(yùn)營團(tuán)隊(duì)是一支很有活力的隊(duì)伍，都是80、90后。從媒資版權(quán)的管理、內(nèi)容的審核、定價(jià)的策略、內(nèi)容的編排、積分會(huì)員體系、線上線下的活動(dòng)聯(lián)動(dòng)到運(yùn)營商的運(yùn)營策略溝通，全部由他們完成，既要和市場(chǎng)部、技術(shù)部互相配合完善產(chǎn)品，也要承擔(dān)整體線上線下營收的考核的壓力。很苦很累，看著也心疼。但是成長總要付出努力、流下汗水，隊(duì)伍總是百煉才能成鋼，精兵強(qiáng)將是在無數(shù)次戰(zhàn)役中磨練出來的。2018年雖工作繁雜但能做到有條不紊，壓力巨大能做到迎難而上，不卸擔(dān)子能啃骨頭！圓滿完成了年初制定的計(jì)劃。

�？催\(yùn)營事業(yè)部

二、技術(shù)是運(yùn)營的拳頭。從EPG到千人千面再到用戶數(shù)據(jù)中心，這些年來做了大量的工作，攻克了很多難題。線上的所有呈現(xiàn)和后續(xù)想要達(dá)到的目標(biāo)都需要技術(shù)人員來實(shí)現(xiàn)。都說廣電體系技術(shù)實(shí)力弱，我看是“給”的不夠：給時(shí)間、給難題、給信任、給支持！技術(shù)、運(yùn)營一體化，才能實(shí)現(xiàn)IPTV更長遠(yuǎn)的發(fā)展。

三、數(shù)據(jù)是運(yùn)營的基礎(chǔ)。線上運(yùn)營不是拍腦門、不是自我感覺良好，必須有客觀的方向依據(jù)。2017年�？刺岢鲆獢�(shù)據(jù)化運(yùn)營，加強(qiáng)用戶的行為數(shù)據(jù)管理應(yīng)用。既然是方向依據(jù)，就要必須準(zhǔn)確，從基于家庭成員的整體數(shù)據(jù)不斷向個(gè)人行為數(shù)據(jù)靠近。隨著業(yè)務(wù)的多元化對(duì)后續(xù)數(shù)據(jù)的維度也提出更高的要求。如前面所說，了解用戶才能提供更滿意的服務(wù)，這一點(diǎn)的實(shí)現(xiàn)需要數(shù)據(jù)能力的不斷提升。

四、不要過度依賴頭部內(nèi)容。山東IPTV的頭部內(nèi)容的貢獻(xiàn)率在下降，不是因?yàn)轭^部內(nèi)容沒有吸引力，而是因?yàn)檎�體收入在增加，同時(shí)加強(qiáng)盤活沉沒資產(chǎn)。這是給運(yùn)營團(tuán)隊(duì)下達(dá)的任務(wù)！頭部的貢獻(xiàn)率是自然流量，天花板就在那里。只有盤活更多的沉沒資產(chǎn)，抓住更多吸引用戶的熱點(diǎn)專題，通過不斷優(yōu)化的線上運(yùn)營方式提升粘性和收入，才是運(yùn)營的價(jià)值。

五、線上線下要聯(lián)動(dòng)。各省都在舉辦廣場(chǎng)舞，沒錯(cuò)，得大媽者得天下。山東的“海看全民健身廣場(chǎng)舞”已經(jīng)成功舉辦了三屆，線上的視聽內(nèi)容與線下的活動(dòng)持續(xù)互動(dòng)，每年活動(dòng)會(huì)持續(xù)5個(gè)多月，覆蓋山東省17地市，2000多支參賽隊(duì)伍，輻射近1000各社區(qū)，覆蓋參與人數(shù)500萬人，總投票數(shù)2000萬次。這是每年IPTV的盛會(huì)，極大的提升了產(chǎn)品的粘性和同時(shí)期線上的收入，此類活動(dòng)很多。線上線下不能脫節(jié)，要互相依托。還是那個(gè)道理，IPTV是本地化產(chǎn)品，一定發(fā)揮本地化特色。這是IPTV的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

除此之外，用戶會(huì)員體系、產(chǎn)品的多元化開發(fā)、創(chuàng)新產(chǎn)品的探索。。。路還很長，要持之以恒也要百折不撓！

山東的大包運(yùn)營策略

各省份做了諸多內(nèi)容運(yùn)營的探索，有分專區(qū)的，有采用大包制的。趙儒祥說，實(shí)際運(yùn)營的過程發(fā)現(xiàn)，還是大包策略的轉(zhuǎn)化率更高一些。他說去年運(yùn)營商做過對(duì)比，以專區(qū)的形式，轉(zhuǎn)化率、訂購率最高不超過3%。�？匆源蟀�的形式，內(nèi)容打散、垂直化，自己分類，自己運(yùn)營，現(xiàn)在才運(yùn)營了不到一年，單月最高轉(zhuǎn)化率已經(jīng)到9.2%，明年肯定超過10%。

不采用大包第二個(gè)問題是投訴率會(huì)很高。要看一部電影，本來已經(jīng)訂購了A包，確發(fā)現(xiàn)只在B包里有，還得重復(fù)性訂購——關(guān)鍵IPTV是一個(gè)家庭產(chǎn)品，誰定的啥不知道，極有可能重復(fù)消費(fèi)。用戶就投訴，運(yùn)營商投訴率就上來了。這就是對(duì)用戶體驗(yàn)不負(fù)責(zé)。趙儒祥說“用戶的發(fā)展和培養(yǎng)極為不易，要多站到用戶的角度去考慮問題，去體驗(yàn)IPTV產(chǎn)品，線上增值應(yīng)該是良性的持續(xù)的過程，不可過度消費(fèi)用戶”

趙儒祥表示，不采用大包制，CP方賺不到錢，運(yùn)營商投訴率高，用戶體驗(yàn)不好，所以2018年基本上所有CP方都認(rèn)可按貢獻(xiàn)率進(jìn)行結(jié)算，起碼大家都掙到錢了。他說目前看來大包還是可行的，的的確確幾方都獲利了，用戶感知度不錯(cuò)，投訴率也下降了，收入也上來了。

趙儒祥強(qiáng)調(diào)，�？词冀K是開放的，不管是技術(shù)還是內(nèi)容，歡迎各位合作方給我們提供更多的智慧和能力，這是個(gè)產(chǎn)品快速迭代的時(shí)代，用戶會(huì)對(duì)我們后續(xù)的服務(wù)提出更多的要求和更高的標(biāo)準(zhǔn)，目前我希望能實(shí)現(xiàn)專網(wǎng)化業(yè)務(wù)，公網(wǎng)化體驗(yàn)！不斷滿足用戶的需求就需要�？床粩嗵嵘�自己的各項(xiàng)能力，能力的提升需要�？醋陨淼呐�力，也需要各位合作方的支持！

合縱連橫的利與力

開放平臺(tái)，與合作方共“利”

趙儒祥透露，2017年年底山東�？撮_始做大規(guī)模的內(nèi)容集成與合作。合作方很多，內(nèi)容也已經(jīng)有了40萬小時(shí)。�？吹膬�(nèi)容合作以增值分成為主，通過一年的運(yùn)行，與各個(gè)版權(quán)提供方合作良好，大家都比較滿意。海看在合作上是開放的公平的。可以做到很重要的三點(diǎn)：

一、歡迎合作、真誠合作。好的內(nèi)容、達(dá)到一定底量基礎(chǔ)同時(shí)具備更新能力，一定歡迎！

二、�？磁c版權(quán)方零賬期結(jié)算。運(yùn)營商資費(fèi)到�？春螅�第一時(shí)間與版權(quán)方拆賬結(jié)算。

三、海看與版權(quán)方數(shù)據(jù)同步。結(jié)算原則基于訂購用戶和訂購貢獻(xiàn)，運(yùn)營商、�？�、版權(quán)方一份數(shù)據(jù)，公開公平結(jié)算，打消數(shù)據(jù)顧慮。

行業(yè)聯(lián)合，與各平臺(tái)共“力”

業(yè)務(wù)都是各省自己發(fā)展，但行業(yè)的發(fā)展需要形成合力。趙儒祥說，2019年肯定要加強(qiáng)各個(gè)省份播控平臺(tái)的聯(lián)合，聯(lián)合勢(shì)在必行。因此他也有幾點(diǎn)建議：

一、版權(quán)聯(lián)盟

（1）設(shè)定統(tǒng)一的內(nèi)容評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)。

（2）訴訟案例及時(shí)互通。

（3）版權(quán)風(fēng)險(xiǎn)協(xié)同預(yù)警。

（4）行業(yè)規(guī)范共同推進(jìn)。

（5）平臺(tái)利益聯(lián)合維護(hù)。

二、運(yùn)營聯(lián)動(dòng)

(1)運(yùn)營數(shù)據(jù)交流共享

在不違反公司規(guī)定和保密協(xié)定的情況下，分享運(yùn)營數(shù)據(jù)，從而促進(jìn)行業(yè)交流，提升自身業(yè)務(wù)能力。

（2）數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)協(xié)調(diào)統(tǒng)一

提到分享數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)是不得不面對(duì)的重要問題。央視索福瑞媒介研究公司和AC尼爾森公司憑借多年的運(yùn)營所建立的數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)和采集方法都較為規(guī)范，收集的數(shù)據(jù)也得到行業(yè)內(nèi)廣泛認(rèn)可。但是IPTV這十幾年來并未建立完整、規(guī)范、統(tǒng)一并且行業(yè)廣泛認(rèn)可的標(biāo)準(zhǔn)體系。行業(yè)要發(fā)展，標(biāo)準(zhǔn)很重要。

(3)運(yùn)營策略溝通分享

建立IPTV運(yùn)營策略全國性智庫十分有必要。各省的成功運(yùn)營方案、案例數(shù)據(jù)、可持續(xù)使用性分析等，都可以收錄進(jìn)智庫，統(tǒng)一管理、按需取用。

(4)線下活動(dòng)聯(lián)合推廣

把各省的活動(dòng)做成全國的品牌，突破地域的限制，既能擴(kuò)大活動(dòng)的影響力、提升活動(dòng)效果，又能促進(jìn)地域交流與溝通。

談到2019年

“每到歲末年初，人們回首有感慨，前望有期許，年這個(gè)詞對(duì)于每個(gè)人來言都是一個(gè)重要的儀式代言，她讓你覺得任何事都可以從頭開始，從新開始，可是走過的就是走過的，每一步都算數(shù)，她就在那里。”作為全國第一批廣電新媒體的從業(yè)人員，趙儒祥也頗有感慨，來路很艱辛，但走的也算扎實(shí)，海看發(fā)展的這些年，我們走過了旁人無法想象和體會(huì)的艱難，如果說�？茨苡幸稽c(diǎn)成績，得要感謝臺(tái)黨委和集團(tuán)的信任與支持，也得感謝曉剛總帶領(lǐng)的這一支團(tuán)結(jié)、活力、敬業(yè)的能打硬仗、能啃骨頭的年輕團(tuán)隊(duì)。

2019年要繼續(xù)堅(jiān)持海看的重要戰(zhàn)略——跨屏、跨域、跨界。海看要繼續(xù)為2020年的上市任務(wù)而沖刺，雖然困難重重還有很多硬仗要打，但是�？吹娜�體同事都會(huì)拼盡全力。所以海看的多元化發(fā)展就顯得特別重要。

“IPTV這個(gè)行業(yè)從2015年才開始快速發(fā)展，之前增長很慢，一個(gè)行業(yè)起速太快也不是好事，根基不穩(wěn)，而且這個(gè)發(fā)展了十幾年的行業(yè)到今天還未有新的政策新的標(biāo)準(zhǔn)及新的規(guī)范的修訂”趙儒祥說，目前主營業(yè)務(wù)還有點(diǎn)收入，還有一些利潤。趁現(xiàn)在還有點(diǎn)錢有點(diǎn)精力，2019年我們也會(huì)繼續(xù)基于本地化，基于新型的業(yè)務(wù)拓展、產(chǎn)品研發(fā)，把公司做成一個(gè)綜合的業(yè)務(wù)主體，最好做成基于本地輻射全國的一個(gè)生態(tài)體系。作為伴隨互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代成長的80后，趙儒祥及團(tuán)隊(duì)也坦言，時(shí)代變化太快了，稍一放松就會(huì)掉隊(duì)就可能被淘汰，做事業(yè)一定要始終保持憂患意識(shí)，萬萬不要沾沾自喜。

他們的新年期望就是2019年希望�？�，希望全國的廣電新媒體以及各位合作伙伴都能不忘初心、奮力向前、收獲圓滿！

生于憂患死于安樂，機(jī)會(huì)也會(huì)更垂青這支一直敬畏市場(chǎng)、一直努力前行的隊(duì)伍吧。�？�，加油！

2019年5月，第17屆論道“論道齊魯 啟智視聽”將在山東濟(jì)南舉行，群賢畢至，縱論產(chǎn)業(yè)發(fā)展，大家也可以實(shí)地感受山東IPTV發(fā)展以及�？吹倪M(jìn)取，齊魯大地歡迎您！

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