所謂的指導價，其實就是建議零售價。

一般建個豪華品牌的4S店在一線城市要1.2個億，在二線城市要1個億，三四線城市要8000萬左右，然后在說說4S店在豪華品牌公司拿車一般都是市場指導價的七折到八折之間。在說說降價一般降價分兩種一種是官方降價就是廠家把自己的利潤反給消費者，就拿我的途樂為例，官降之前是119.8萬官降之后是79.8萬，而在4S買沒有任何優(yōu)惠等車半年，如果想等一到三個月提車就加價五萬，。另一種是4S店的優(yōu)惠，這種優(yōu)惠是4S店自己的利潤反給消費者，一般最高優(yōu)惠是八折，如果你認識老總可以7.5折提車，在說反點廠家會給個個4S店訂立年銷售量，完成銷售量給多少反點，超額完成的會給你多少反點這些都是不同廠家不同品牌不同車型定的大概金額的五到十個點

作為4s店，人家肯定要生存的。所以呢，對生產廠的指導價，各地銷售商一般都會遵守，因為現(xiàn)在信息時代，交通又特別發(fā)達，一個城市周邊一百公里以內應該會有好幾個城市，如果你不遵守這個協(xié)定，那么我也可以不按套路出牌這樣一來，同一款車型有可能鄭州賣10萬，洛陽就賣95000，到開封可能93000就讓你開走。如此一來就亂套了，搞的大家為了爭銷量都沒利潤，生產廠家不愿意看到這種情況發(fā)生。所以一般都會有什么措施來保證各地區(qū)的價格在可控范圍浮動。

1、廠家指導價。廠家在生產某款車型的時候，會有一個指導價，那就是車上市當天公布的價格，那這個價格就是廠家指導價。

這就要說說4S店了

我們今天的文章寫了很多關于4S店鋪的內幕，你也可以打開看。

其實買車還是要帶上老司機去買車是對的，不然真是被坑了都不知道。

前幾年國內銷售公司管理不完善，車型又比較少，供消費者選擇的又不多，為了買到車，不得不接受銷售公司的各種不合理條件。

當然時至今日，還是有這些車型存在還是會有明目張膽的要求加價或者變相加價的現(xiàn)象存在，不加價訂車可能是遙遙無期的等待。這個時候有些黑心的店員往往趁火打劫，從中牟取暴利。

汽車附件是汽車銷售里最暴利的一個環(huán)節(jié)，好多銷售、維修人員每個月賣附件的提成都要比賣車提成來的多。

汽車附件主要指加裝件，比如防盜器、大包圍、電子導航、車內座椅套、地板膠等現(xiàn)實車主自身喜好和個性的部件。

夏季的時候，太陽膜賣的最多，價格從1000到10000不等，通常店員會他推薦3000多有的太陽膜，其實標價3000的太陽膜也就值1000元左右。

現(xiàn)在市場很少有合格的太陽膜，大多數(shù)太陽膜是貼牌的水貨，商家和4S店合伙欺騙消費者不懂行。

現(xiàn)在汽車4S店使用最多的是將車輛故障惡意夸大，而且這種現(xiàn)象非常普遍。很多技師耍這種手段就是抓住了車主對車輛不了解、只知花錢保平安的心理。

比如一般車輛上的水溫控制盒，下雨或涉水后都會進一些水，時間長了就會生銹。

這時維修人員正確的做法是拆下清潔后，吹干再繼續(xù)使用。但事實上，遇到類似的情況，維修人員就會說，“你看這都生銹了，必須更換。

這幾點確實坑人，還有更多細節(jié)內幕，可以訂閱我們查看

”在專業(yè)維修師傅看來的小問題，到了車主的耳朵就會變成釀成大事故的禍根。僅“師傅”一句話，車主少則多掏幾百元，多則上千，甚至更多。

作為一名汽車銷售我可以來說說，大致目前汽車市場老百姓買到的價格一般都是廠家給4s店的價格(大致)。因為廠家給4s店的返利根據(jù)品牌不同，一般有5種甚至更多。但是每種返利不是很多。這里面包含單車返利，還有模糊獎勵(假如廠家給你下任務，某車型一年銷售100臺以上每臺可以多得到500塊錢)，還有全車型獎勵(廠家旗下的某品牌所有車型銷售輛都完成)，還有超額獎勵(某型號的車超額完成任務)等等一系列的返利。但是上面說的幾項獎勵，除了最基本的單車獎勵外，其他很多都是具有不確定性的。因為如果沒有銷量就沒有這些獎勵，所以廠家就很多都賠錢賣車，為了銷量上去，但是很多銷量還是不好的店那就真的要賠大錢了。假如一輛車指導價是10萬。而廠家給的返利累計(都拿到手的情況下)2萬。那一般4s店的優(yōu)惠后價格在8萬左右。甚至有的能優(yōu)惠到7萬，這里的7萬就是“綜合優(yōu)惠價”了。賠的那1萬拿什么來背利潤？這里就有了“裝飾費”，“店保險”，“出庫費”等等。一般市場上的家用級別車10~30萬左右。都是賠錢賣車。我自己做過的幾個品牌，在這里不提了 ，都是從廠家按9幾折提的車。比賣給客戶的價格高很多。所以只能拿“未來的返利”來賭一把

首先，4S店是獨立的個體，是貿易類的公司，雖然他的盈利能力和品牌廠商有著很大的關系，但最終經(jīng)營的怎么樣還是靠自己。和其他行業(yè)的品牌專營店一樣。

對于消費者來說，指導價是能不能買得起這輛車的基礎。

對于4S店來說，指導價是自己能盈利多少的基數(shù)。4S店的銷售毛利都是從指導價的基礎上得出來的，一般這個利潤包括單車返點，特別促銷車型返點，市場推廣返點等等，但一般10萬指導價的車全部返點加在一起也不會超過2萬元，合資車型差不多是這樣，自主品牌可能會稍高一點。但我們在市面上見到的10萬裸車價優(yōu)惠幅度超過2萬的車可不少，這是為什么呢？

一、薄利多銷，一般廠家對完成年度人物的4S店都會有獎勵，超額完成的獎勵有些更是逐量級遞增，4S店就會降低單品利潤求量去搏這個獎勵。而且量上去了也會使經(jīng)銷商等級升高，在各方面都會有實惠。

二、衍生品銷售，雖然價格方面假了，但要強制銷售附件、精品、保險等，這些往往都有很大利潤。還有金融貸款業(yè)務，沒發(fā)現(xiàn)4S店的銷售都很喜歡貸款的客戶嗎。

三、為售后服務，降價帶來銷量，銷量增加回廠量自然增加，售后是4S店利潤的大頭，尤其在保期內很多車主還是會選擇回4S店的，這也是好多4S店買車的時候會贈送常規(guī)保養(yǎng)的原因。

所以銷售就是4S店的命脈，只有把車賣出去了才是這一整條利益鏈的開始，哪怕賣出去的車賺的少，或者干脆不賺錢。

所謂的指導價，其實就是建議零售價。

作為4s店，人家肯定要生存的。所以呢，對生產廠的指導價，各地銷售商一般都會遵守，因為現(xiàn)在信息時代，交通又特別發(fā)達，一個城市周邊一百公里以內應該會有好幾個城市，如果你不遵守這個協(xié)定，那么我也可以不按套路出牌這樣一來，同一款車型有可能鄭州賣10萬，洛陽就賣95000，到開封可能93000就讓你開走。如此一來就亂套了，搞的大家為了爭銷量都沒利潤，生產廠家不愿意看到這種情況發(fā)生。所以一般都會有什么措施來保證各地區(qū)的價格在可控范圍浮動。

當然，也不排除某些4s店陽奉陰違，畢竟誰賣出去車算誰的銷量，也可以更多的拿到廠家的支持還有返利。

還有一些名義上的折扣，說是優(yōu)惠一萬，其實也就兩千！因為這一萬他不會給你減現(xiàn)金，甚至兩千也不減！套路就是送裝修，貼膜算三千，腳墊算兩千，座套再算點，還有其他的，總之給你優(yōu)惠多少錢就給你算好了送多少錢的裝修。誰都不傻，都要賺錢養(yǎng)家活口呢！

一般建個豪華品牌的4S店在一線城市要1.2個億，在二線城市要1個億，三四線城市要8000萬左右，然后在說說4S店在豪華品牌公司拿車一般都是市場指導價的七折到八折之間。在說說降價一般降價分兩種一種是官方降價就是廠家把自己的利潤反給消費者，就拿我的途樂為例，官降之前是119.8萬官降之后是79.8萬，而在4S買沒有任何優(yōu)惠等車半年，如果想等一到三個月提車就加價五萬，。另一種是4S店的優(yōu)惠，這種優(yōu)惠是4S店自己的利潤反給消費者，一般最高優(yōu)惠是八折，如果你認識老總可以7.5折提車，在說反點廠家會給個個4S店訂立年銷售量，完成銷售量給多少反點，超額完成的會給你多少反點這些都是不同廠家不同品牌不同車型定的大概金額的五到十個點

所謂的官方指導價是給消費者看的，也是為保護承銷商的，承銷商一般能低于指導價20%左右拿到車，優(yōu)惠價又分廠方優(yōu)惠和4S店優(yōu)惠，廠家優(yōu)惠更好一點，4S店低于指導價賣車會讓買車的人產生占了便宜的錯覺，所以價格適當優(yōu)惠更好賣車。比如指導價12萬，4S店拿車的價格是10萬，賣給顧客11萬，然后就說大酬賓限時降價一萬，顧客很吃這一套的。

首先，廠家的官方定價本身虛位就很大，尤其是合資汽車，其定價僅僅是標明下這款車型的市場定位以及圈定一下競爭對手和消費人群。

說白了就是告訴消費者，我這車是賣給哪個收入群體的。

如果某款車賣得好，車價自然就堅挺，甚至4S店要加價出售。要是賣的不好，這種虛高的定價模式也給廠家留有回旋余地，大不了降價唄。

（寶馬新國產X3的官方指導價是大約40萬—58.5萬，上一代進口版本差不多也是個價格區(qū)間！這定價是不是有點太任性了）

至于4S店，可能有些車型的終端售價是低于4S店的提車價的 ，比如日產天籟的最低配官方報價17.58萬，但目前北京地區(qū)的4S店報價最低能達到14.58萬，優(yōu)惠近3萬元。

這個價格4S店的利潤已經(jīng)很微薄了，幾乎毫無利潤可言，甚至有些滯銷車型是廠家強制綁定銷售的，虧錢都不一定賣的出去。

（天籟的官方指導價和4S店報價對比）

但是廠家為了鼓勵4S店努力銷售這些滯銷車型，會對4S店進行補貼，保證4S店賣車有錢賺。反正對于廠家而言它的車本來定價就高，拿出些錢來補貼4S店自己也不虧。

而4S店則會通過隨車搭售配件和保險來保證自己的利潤，再加上廠家的鋪貼是不會賠的，最多就是少賺點，或者是也就賠一點。再不濟還有售后維修保養(yǎng)呢！這才是4S弟兄們大展宏圖的地方！

但要是降價也賣不出去，那就虧大發(fā)了。廠家不可能無限制任由4S店降價，因為這會損害品牌形象和破壞該品牌的整個價格體系。

當然大家也別太心疼4S店，遇上冷門車款4S店的日子自然是難過，可要是碰上了大熱車型，那4S店就躺著數(shù)錢吧。比如說某日系某某達SUV，加了錢你還得排隊呢，排隊你還得看人臉色呢。

所以，官方定價大家不要太在意，這只是告訴你這款車系一個大體的購買價格。而4S店的終端售價都是在廠家的掌控之中的，陪不了，否則早關門了。

不是絕對的價格差很多，有可能跟指導價相同，有可能低于指導價，也有可能高于指導價，也就是優(yōu)惠或者加價。

這些情況是由市場決定的，因為廠家指導價格通常不可能定的那么準確，通常你會發(fā)現(xiàn)新車剛剛上市的時候都是按照指導價銷售的，但是一段時間以后就會出現(xiàn)加價或者降價的情況，就是因為如果指導價格定高了，沒人買，那么4S店就不得不降價，而如果廠家價格定低了，銷售情況非常火爆，供不應求，那么4S店也會采取加價的手段來維持供需平衡。