銀行貸款產(chǎn)品種類有很多，單說需要經(jīng)常出門做營(yíng)銷的基本都是以個(gè)人為借款主體的貸款產(chǎn)品。按照貸款用途來說，這種產(chǎn)品大致可以分為兩類：經(jīng)營(yíng)類貸款和消費(fèi)類貸款。
雖然兩類貸款的受眾群體大有不同，但是營(yíng)銷思路卻有很多相同之處，那就是都要去嘗試批量獲客。
營(yíng)銷貸款和營(yíng)銷其它產(chǎn)品不同，貸款客戶的選擇是雙向的，客戶和銀行雙方都需要有意愿才行，銀行對(duì)貸款的考核還有貸款質(zhì)量這一項(xiàng)，所以客戶的優(yōu)質(zhì)程度比客戶數(shù)量?jī)?yōu)先級(jí)更高。
獲得優(yōu)質(zhì)批量客戶就是一名優(yōu)秀客戶經(jīng)理的工作目標(biāo)。消費(fèi)類貸款和經(jīng)營(yíng)類貸款的營(yíng)銷略有不同。
消費(fèi)類貸款
消費(fèi)類貸款的受眾群體無疑是那些工薪階層，分析工薪階層的生活軌跡能夠有效幫助你找到目標(biāo)客戶。這里一般有兩個(gè)思路：
第一、看生活習(xí)慣
工薪階層尤其是優(yōu)質(zhì)單位員工最喜歡去的場(chǎng)所就是你的重點(diǎn)營(yíng)銷場(chǎng)所。這種場(chǎng)所有哪些呢？中高端餐館、攝影展覽、演唱會(huì)等有小資情調(diào)的場(chǎng)所。當(dāng)然這些場(chǎng)所也不能覆蓋所有的優(yōu)質(zhì)工薪階層。
你不妨就將自己代入進(jìn)去，假設(shè)你要營(yíng)銷自己，想想自己喜歡去哪些地方，就去哪些地方找客戶。
第二、看消費(fèi)場(chǎng)景
工薪階層的大額消費(fèi)場(chǎng)景是你需要重點(diǎn)關(guān)注的地方，因?yàn)橛写箢~消費(fèi)，就會(huì)有資金需求。典型的大額消費(fèi)場(chǎng)景有家具建材市場(chǎng)，汽車銷售場(chǎng)所、留學(xué)機(jī)構(gòu)等。
選中目標(biāo)場(chǎng)所以后，就要考慮如何觸達(dá)客戶。最容易想到的方法就是在相關(guān)場(chǎng)所發(fā)宣傳頁(yè)，除此以外還可以與場(chǎng)所里的關(guān)鍵人物進(jìn)行談判，互相推薦產(chǎn)品，也就是常說的異業(yè)聯(lián)盟。
生活無處不消費(fèi)，消費(fèi)就有消費(fèi)貸。消費(fèi)貸款的營(yíng)銷相對(duì)來說較為容易，思路很簡(jiǎn)單，主要就是去目標(biāo)場(chǎng)所尋找目標(biāo)客戶，進(jìn)行針對(duì)性地營(yíng)銷。
經(jīng)營(yíng)類貸款
經(jīng)營(yíng)類貸款相比消費(fèi)貸款更復(fù)雜一點(diǎn)，因?yàn)榻?jīng)營(yíng)類貸款的受眾群體相對(duì)較少，而且銀行多半需要借款人提供一定的擔(dān)保措施，比如保證人、抵質(zhì)押物等。
經(jīng)營(yíng)類貸款有個(gè)特點(diǎn)，那就是可以根據(jù)資金流動(dòng)軌跡將一串經(jīng)營(yíng)組織串聯(lián)起來，只要搞定其中一個(gè)，就可以通過轉(zhuǎn)介，或是擔(dān)保的形式對(duì)相關(guān)客戶群體進(jìn)行獲客。
比如，我們搞定了一家超市，根據(jù)超市的資金流向，我們至少能搞定這家超市所有供貨商的聯(lián)系方式。
同理，搞定了一家酒店，我們可以看到酒店收的資金里有會(huì)議費(fèi)，會(huì)議費(fèi)里會(huì)有很多經(jīng)銷商會(huì)議，你可以從酒店得知會(huì)議什么時(shí)候開，你蹲點(diǎn)守候，向客戶做批量營(yíng)銷。
甚至如果你搞定了某一家核心企業(yè)，可以讓核心企業(yè)為上下游提供一定程度的擔(dān)保，進(jìn)行批量獲客。
經(jīng)營(yíng)類貸款的批量獲客往往需要抓住最核心的一個(gè)點(diǎn)，通過以點(diǎn)帶面的方式來進(jìn)行營(yíng)銷會(huì)事半功倍。
總結(jié)：
有些銀行是安排自己的員工外出營(yíng)銷，有些銀行則是與中介聯(lián)系讓中介代為營(yíng)銷，也叫助貸。不管什么形式，銀行都是希望能夠批量獲客的。單個(gè)客戶的營(yíng)銷既耗成本，又費(fèi)人力，績(jī)效也不好。在批量獲客時(shí)要分消費(fèi)類貸款和經(jīng)營(yíng)類貸款進(jìn)行針對(duì)性營(yíng)銷。
對(duì)于消費(fèi)類貸款要根據(jù)目標(biāo)客戶的生活習(xí)慣、消費(fèi)場(chǎng)景進(jìn)行營(yíng)銷，對(duì)于經(jīng)營(yíng)類貸款要根據(jù)資金流向順藤摸瓜找到自己的目標(biāo)客戶。
如果你覺得我說得有道理，歡迎關(guān)注、點(diǎn)贊、轉(zhuǎn)發(fā)，我在評(píng)論區(qū)等你。
