我是喝了蜂蜜的小熊，我想回答。首先什么是銷售呢？銷售就是在互動中尋找成交機會的一個工作。所以銷售需要的是過程管理。這個過程叫做互動，由四個部分組成。

1、互動過程組成四部分。

第一部分是建立信任。
第二部分是引導需求。
第三部分是購買支付。
第四部分是售后服務(wù)。

這四個部分中，就好像蓋樓，蓋了四層樓，你的銷售也就順利成章做成了。做不成，就是有一層樓出問題了，甚至垮塌了。

同時要注意，每個部分主要有2個高頻的互動行為串聯(lián)，具體如下：

高頻行為1：見面。
高頻行為2：預約。

所以講述互動過程，每個部分都需要從兩個互動行為切入來講。也就能清楚客戶的心理變化了。準確說，就是你的見面和預約行為，導致了客戶心理變化。

2、第一部分：客戶不相信你，一切都是白費。

具體怎么建立信任？五個點不需要講明白。

信任點1：你的姓名。只有陌生人，才不知道姓名。一般客戶了解你的姓名了，你就好比把腳伸在打開門的門角里，門關(guān)不上，你就有下一步機會。

信任點2：你做什么的。一句話講的明白，這個不簡單。這里的技巧是不出現(xiàn)企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌的名稱。而是行業(yè)的名稱比較好。比如我是做空調(diào)的。不出現(xiàn)企業(yè)和產(chǎn)品的名稱。利用行業(yè)的知曉度來建立信任比較安全。

信任點3：你的職位。讓對方了解你的工作和職位，這個基本能讓客戶了解你的等級，誰都想跟高級別的員工做溝通。低級別意味著不專業(yè)，浪費時間。

信任點4：你的權(quán)限范圍。你能負什么責任�？蛻粢话銓�這個敏感，但是不會主動提出來。覺得不禮貌，所以你主動提出來，有助于客戶建立心理安全感。

信任點5：我的經(jīng)營理念。這個很關(guān)鍵，叫做承諾。品牌就是兌現(xiàn)一個一個的承諾。客戶最放心的就是看你怎么承諾。這個承諾必須和客戶利益相關(guān)。比如阿里巴巴的讓天下沒有難做的生意。在這個環(huán)節(jié)就非常管用。因為一個承諾，把所有的信任點整合起來，給客戶一個靠譜的印象。

舉例：比如我是XXX，我是做空調(diào)的，目前是本區(qū)的銷售經(jīng)理一把手。所以我的價格最低，我們的成承諾是：每小時節(jié)約一度電。

這五個點，是否能讓客戶知曉清楚，決定客戶是否對你產(chǎn)生一個專業(yè)的信任，自此，銷售的80%權(quán)重基本就達成了。后面的就是高效簽約成交。所以，五個點，有時候盡量不要一次就講完，需要分成三次。

第一次見面。陌生拜訪的時候，傳遞自己的姓名和做什么的。基本認識一下就可以了。

第二次預約。告訴對方是否能有記憶你是誰。同時增加自己職位，權(quán)限范圍和經(jīng)營成承諾，獲得下一次見面機會。

如果客戶愿意見面，那么恭喜你順利進入第二部分。

3、第二部分：引導需求。

什么是需求？就是客戶買一個東西具體化的過程。

比如空調(diào)產(chǎn)品。客戶需要買窗機還是柜機，是多少匹的，什么顏色，什么規(guī)格，耗電量，聲音大小，以及降溫時間等具體的產(chǎn)品參數(shù)。

在這個引導過程中，可能會碰到三個問題：

第一問題就是客戶不買了。
第二個問題就是客戶再看看。
第三個問題就是客戶不需要了。

第一個問題是你不會說產(chǎn)品造成的。一股腦將參數(shù)全部講了出來，令到客戶很困惑。客戶花錢買東西，不能心存困惑。一有困惑的感覺，客戶直覺就會采取防衛(wèi)態(tài)度。盡管他不懂空調(diào)，但是那是你沒有深入淺出的跟他講明白，他不懂就是不放心。

怎么說產(chǎn)品呢？

注意一個點一個點的說。比如窗機現(xiàn)在最流行。你買一臺窗機吧。然后就要停下來，看客戶反應(yīng)�？蛻羧绻�點頭示意，再繼續(xù)將多少匹的。再等客戶反應(yīng)。這個點對點溝通，就是互動的技巧所在。也是典型的銷售過程。每個點客戶確認了，基本他就知道自己錢花在哪里，從而就會產(chǎn)生購買的沖動。

第二個問題是你不會理解客戶需求造成的�？蛻粽f再看看，可能是并不是自己用空調(diào)。他是買給父母的，那么需求瞬間就會產(chǎn)生變化。是否引起空調(diào)病就是首要的需求。你對產(chǎn)品的講解就不再是自用的點了。而是如何講述自己的產(chǎn)品帶有過濾負離子網(wǎng)，不僅降溫，而且還能清新空氣，讓老人家不再受空調(diào)病影響。所以空調(diào)不僅僅是自己用，還有買給誰用，需求是不一樣的。

第三個問題是你說的不連貫造成客戶不需要了。也就是說，你銷售產(chǎn)品的語句經(jīng)常不通和跳躍，不連貫，造成客戶覺得你不專業(yè)�？蛻粲X得你說的他能懂，就是專業(yè)。并不是說你是不是空調(diào)工程師。那么如何叫做說的專業(yè)呢？多用肯定句，不用否定句。

舉個例子：您放心，您購買了這個產(chǎn)品，回頭會感謝我的。因為他是質(zhì)量最好的。

你要是不停的說，放心吧，買吧。但是不給客戶一個購買理由，那么客戶就覺得心理空蕩蕩的，對你不放心，自然就不需要了。

當然，如果客戶有事情要離開，那么留下微信和電話就可以了，下一次見面和預約的時候，重復這些溝通，基本也沒有問題。

4、第三部分：購買支付。

信任和需求都談清楚了，那么就到了談價格的部分。任何客戶在支付的時候，都會有一定的支付恐懼。就是猶豫，不想給錢。那么這個時候你就要使用好三個溝通技巧，令客戶放心購買支付。

第一個溝通技巧：今天購買，我們提供額外支付優(yōu)惠95折。

為什么一定要這么說？因為這時候能讓客戶加倍購買的沖動。買買買其實是一件快樂的事情，你今天買，意味者今天就能享受產(chǎn)品帶來的樂趣，所以增加一點優(yōu)惠讓客戶心理癢癢的，這有利于客戶加快支付。提升成交效率。

第二個溝通技巧：討價還價。

為什么一定要這么說？因為客戶討價還價后，心理就放心了。認為不是忽悠的。覺得占了便宜。所以一般客戶會表示出猶豫不決，并說別家更便宜等之類的托詞，來測試你的底價。這個時候，有很多種說法，最好用的是讓客戶痛。

舉例：早點購買，早點享受。你這讓家里人等一天的炎熱煎熬，多不劃算。這樣的效率不行啊。

讓客戶痛，反而能增加信任。

第三個溝通技巧：直接要求。

為什么一定要這么說？有時候80%的不成交，是銷售人員不提付款的事造成的，而客戶一般都不會主動去付款，而是享受你求他的過程。

這個直接要求叫做讓客戶很爽。因為是你求他呀！

舉例：您全部情況都了解了，您就別為難我了，去柜臺交錢吧，謝謝謝謝您了。我這個月終于開張了。

當然，這些溝通技巧只是技巧，一切都是為了鋪墊。按理說，這個時候就該支付了，如果客戶還猶豫，那就要進入第四個部分了。

5、第四部分：售后服務(wù)。

信任，需求，購買支付條件基本已經(jīng)溝通過清楚了�？蛻舻淖詈髶�心就是使用情況是否麻煩了�；�了錢找麻煩，客戶就非常擔心了。但是效果是否好，需要買了后，才知道。客戶也清楚這個情況，有沒有什么方法提前知道呢？

這就是最后的成交互動了，一般有三個承諾。

第一個承諾：及時安裝。你今天買就今天安裝�！�

第二個承諾：全額賠付。你如果不滿意可以多少天內(nèi)退換貨。比如你發(fā)現(xiàn)需要更大型號的，或者窗機變柜機等需求。

第三個承諾：用電量和安裝不會影響家里的裝修，否則照價賠償。

客戶要的就是個承諾，是放心。態(tài)度最重要。你有態(tài)度，客戶自然就放心了。就算安裝，使用可能出了問題，客戶也不認為是故意的。只要解決妥當，客戶自然也就放心了。

6、總結(jié)與回顧。

客戶的心理是在互動的過程中產(chǎn)生變化的�？偨Y(jié)起來就是四個心理。

第一是信任。如何建立信任需要講述好五個信任點：我的姓名，我做什么的，我的職位，我的權(quán)限。我理念。

第二是明白。具體化產(chǎn)品或者服務(wù)，花多少錢。只有明白了，客戶才會支付。

第三是滿意。注意自己的溝通技巧，要讓客戶心理產(chǎn)生舒適的感覺。

第四是放心。成交的基礎(chǔ)就是質(zhì)量，而質(zhì)量的兌現(xiàn)是從承諾開始的。

所以客戶最終購買的不僅僅是你的產(chǎn)品，還有你的信任，你的引導，你的溝通和你的承諾。

以上回答，歡迎批評指正。

一、把握客戶的自尊心理

每個人渴望受尊重的程度是不同的，有獨尊，互尊等等。李宗吾先生說：見人短命，遇貨添錢！意思是，看到對方購買了的東西，要說它貴，見人要夸人年輕。

購買不一定是求平價。要量身訂造，把握好自尊心理很重要。真心維護好顧客關(guān)系，就是時刻讓人感受到被尊重。這里要說的是尊重客戶的隱私心理也很重要。

二、把握客戶求新求快求近心理

新貨物，新促銷，新活動，新折扣等活動要第一時間讓客人知道，消息靈通，是客戶用來證明自己聰明的根據(jù)。

求快，提供購買快捷便利的條件，環(huán)境。

求近，見面三分親。人與人之間有親切感，商品可觸摸感，都會提升購買欲望。

三、把握客戶愛特色、講究同感的心理

一是尋找共同點，共同語言是非常有用的，一個銷售人員要具備合作，類比，互通的能力，同聲同氣的，如：地方方言，地方特色都是賣點。

四、把握客戶怕麻煩愛講究的心理

激發(fā)興奮點。一個銷售人員要有突破性思考，從別人認為障礙，麻煩的地方發(fā)現(xiàn)商機。 市場細分。通過跨界銷售，解決客戶的痛點。比如，廣州人很講究意頭，銷售物流都要讓人“福到”的感覺。

五、把握客戶愛活動愛群體的心理

很多舞團、歌團，車友，跑友等等

舉辦活動為團隊增加接觸點，見面三分親，對商品的觸摸感能增強購買欲。設(shè)計互動點，通過互動相知，讓顧客認識熱愛鐘情品牌，有很別出心裁的宣傳發(fā)布，打動人心！

六、把握客戶看宣傳看效應(yīng)的心理

熱銷品，網(wǎng)紅品都產(chǎn)生連鎖反應(yīng)！

夯實立足點。選好重點區(qū)域，集中宣傳更有效。一石激起千層浪的效應(yīng)，銷售員借力打力，拓展市場難度會降低，對業(yè)績提升充滿希望，戰(zhàn)斗力更強！

許多人都認為，“銷售”是一個非常低門檻的行業(yè)與崗位。確實，就如同許多人認為的，銷售只要“會說話”，就能夠拉到愿意買單的客戶。但是，我們又不可否認，這個“會說話”的銷售基本功，卻沒我們想象中的那般簡單。

而不管如何，我們都應(yīng)該意識到，一項交易的形成，這其中必然是有人銷售，有人有購買意向。強買強賣，這并不合理。那么，對于有購買意向的客戶，作為銷售，該如何去把控TA們的心理呢？而這實際上，也就是我們常說的營銷心理學。

1.心理吸引，拉進客戶與自己的距離。

毋庸置疑，要去做銷售，就要有銷售的良好形象。相信絕大多數(shù)消費者在遇見一個毫無形象可言的銷售，都無法冷靜下來聽取其講述產(chǎn)品。故而，樹立一個好形象，也讓自己富有親和力，再去面對客戶。

2.心理認同，先交個朋友再做單生意。

這一點提到的便是服務(wù)意識。很多人都認為自己銷售的是產(chǎn)品，但很多時候，其實服務(wù)更為容易被銷售。這一點特別是在對于那些要發(fā)展成為長期客戶的人而言，是相當重要的。都說熟人好辦事，這自然就要與客戶有一定的鏈接所在。之后才能更好地完成交易。

3.心理傾訴，摸清客戶的真正需求。

銷售自家產(chǎn)品，應(yīng)當盡量避免去過度夸張產(chǎn)品本身，而應(yīng)當有方向地去夸。這就需要銷售員去摸清楚客戶的真正需求。比如客戶看重的是價格，而如果你的產(chǎn)品恰好滿足這一點價格優(yōu)惠的話，那你就可以把價格擺出來；而如果你的產(chǎn)品無法滿足這一點，你就應(yīng)當通過其他的優(yōu)勢去讓客戶轉(zhuǎn)移TA的注意力。這點，可以讓客戶多說，銷售員多聽，然后去判斷。

4.心理掌控，抓住客戶內(nèi)心的機密。

可以調(diào)動客戶的“從眾心理”。從眾心理是客戶購買過程的心理活動。而有從眾心理的客戶，有時候也不是急切的需要，有時候純粹是為了湊熱鬧，看是否能得到實惠才進行消費，這時候銷售員就可以根據(jù)其從眾心理，去促銷。另外，可以根據(jù)客戶的類型給客戶“甜頭”，比如附贈小禮品等等。

總而言之，一個有需求的客戶，才是銷售員的目標，而如果一個人完全沒有需求，你再怎么去抓住人家的心理活動，也很難促成交易的完成。

以上內(nèi)容為每日談心的編輯鄭燕云原創(chuàng)，圖片來源網(wǎng)絡(luò)。轉(zhuǎn)載請聯(lián)系。每日談心是最有趣最有料的心理學媒體，歡迎關(guān)注。

下面我來回答一下你的問題，可以從一下幾個方面分析：

一、善于觀察顧客

（1）觀察可見的信號

客戶每一種表情和動作都潛在一種含義，那些明顯的生理變化，相信你能夠從人們的購買習慣中發(fā)現(xiàn)一些有價值的信號。

（2）觀察對方的表情

因為你與某個人開始打交道之前，你所行事的全部依據(jù)是對方的表情。

（3）留心顧客的態(tài)度

留心顧客的視線是否隨著你的動作，或者你展示的物品而移動，顧客的眼睛是否像要閉起來的話，或者是眼睛眨都不眨，顧客會隨著你話題的變化而改變表情。

二、消除顧客疑慮

面對猶豫不決的顧客要消除顧客顧慮，幫助顧客做出決定。顧客對你的產(chǎn)品和項目不甚了解，有些客戶產(chǎn)生猶豫也是正�，F(xiàn)象，或是對產(chǎn)品性價比判斷不定，產(chǎn)生討價還價，又或是挑毛病、推脫不是很需要其實都是想要討價還價的表現(xiàn)，對此，作為銷售人員要根據(jù)可以根據(jù)店內(nèi)成交的實例以打消客戶顧慮。

三、售后服務(wù)

對于已經(jīng)產(chǎn)生購買決定的顧客，一般不需要再說太多，但是如果可以對售后服務(wù)做出一些承諾，例如使用周期，使用效果和方法，并可列舉使用效果不錯的客戶案例，就會讓客戶產(chǎn)生較強的信任感。

希望我的回答能幫助到你

?

下面我來回答一下你的問題，可以從一下幾個方面分析：

一、善于觀察顧客

（1）觀察可見的信號

客戶每一種表情和動作都潛在一種含義，那些明顯的生理變化，相信你能夠從人們的購買習慣中發(fā)現(xiàn)一些有價值的信號。

（2）觀察對方的表情

因為你與某個人開始打交道之前，你所行事的全部依據(jù)是對方的表情。

（3）留心顧客的態(tài)度

留心顧客的視線是否隨著你的動作，或者你展示的物品而移動，顧客的眼睛是否像要閉起來的話，或者是眼睛眨都不眨，顧客會隨著你話題的變化而改變表情。

二、消除顧客疑慮

面對猶豫不決的顧客要消除顧客顧慮，幫助顧客做出決定。顧客對你的產(chǎn)品和項目不甚了解，有些客戶產(chǎn)生猶豫也是正常現(xiàn)象，或是對產(chǎn)品性價比判斷不定，產(chǎn)生討價還價，又或是挑毛病、推脫不是很需要其實都是想要討價還價的表現(xiàn)，對此，作為銷售人員要根據(jù)可以根據(jù)店內(nèi)成交的實例以打消客戶顧慮。

三、售后服務(wù)

對于已經(jīng)產(chǎn)生購買決定的顧客，一般不需要再說太多，但是如果可以對售后服務(wù)做出一些承諾，例如使用周期，使用效果和方法，并可列舉使用效果不錯的客戶案例，就會讓客戶產(chǎn)生較強的信任感。

希望我的回答能幫助到你

?

曾經(jīng)做過銷售的我，一度認為這個世界上的人，只要會說話，就能做銷售。

做了一段時間后覺得銷售簡直不是人干的活，要扛業(yè)績，被客戶奚落，去客戶公司等著一等等幾個小時，還得和自己心里斗爭，比如我常常覺得賣的東西不值那個價錢所以被壓榨。

后來我明白，做銷售要把握的不是對方，而是人性，比如貪婪，虛榮，猶豫等等，甚至某些時候只要找到自己的卡點，就能把客戶搞定了。

心理咨詢師，星盤愛好者。

謝謝邀請。

銷售分三類:行銷，坐銷，營銷。但是都以人為中心，不談把控，最終是你用什么方式來滿足客戶內(nèi)心的價值達到他滿意。首先是會了解顧客的需求，再是運用最快的方法來達到效果。前提是你必須知道他的需求，因為這是內(nèi)心的活動狀態(tài)無法把控的了的，所以必須要有自己的一套技巧，才能起到主導權(quán)來進行銷售自己的產(chǎn)品，從觀察到溝通在到引導這是基本的步驟，而技巧性的方法需要個人的素質(zhì)來進行的，很多銷售員都無法對顧客進行引導，因為無法掌握主動權(quán)所以無法了解顧客的需求，最后都不算成功的銷售，所以達不到理想的效果。

我們要和客戶建立關(guān)系，破冰讓客戶放松戒備，了解她的需求是什么，她想要的是什么產(chǎn)品，從而去達到揣摩客戶的目的。你可以先從他的生活入手去問問他關(guān)于生活的問題，了解他的性格，再問問工作，為什么想到來找這個產(chǎn)品，他的顯性需求和隱性需求都要挖出來，再把我們的產(chǎn)品與之匹配，你剛好需要，我剛好有！做到順其自然的成交。

消費者，你要讓他相信你，在你這里能買到在別人那里買不到或者在你這里買著更舒服

針對不同的對象，用以不同的策略和內(nèi)容推送，把品質(zhì)買賣給識貨的人，把高端賣給有錢人，把實惠賣給平庸的人，把態(tài)度和服務(wù)賣給所有人，不同對象，抓住其心理，化被動為主動，密切關(guān)注客戶的心理走向，善于發(fā)現(xiàn)。銷售說難做也難做，說不難也有道理，掌握玄機，握勝券。

客戶的購買心理可以分為

1完全不了解公司和產(chǎn)品的公眾。

2了解產(chǎn)品知識意向客戶。

3對公司產(chǎn)品有過了解的目標客戶

4已經(jīng)購買過的客戶。

各個人群他們的心理是不一樣。前3種人，我們的重點是快速建立信任。因為沒有信任就沒有成交。

對于已經(jīng)購買過的客戶，以服務(wù)營銷為主。讓他們感覺到買的稱職，買的貼心，買后的體驗非常爽。