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老馬現(xiàn)在很淡然·。

以往那個(gè)一點(diǎn)就炸的暴脾氣，逐漸被一個(gè)溫和的面孔取代。

也不知道從何時(shí)開始，參加青島跨境電商協(xié)會(huì)活動(dòng)的時(shí)候，老馬都開始挑選不顯眼的地方就坐。

用他自己的話說(shuō)，就是讓出舞臺(tái)中心的位置。

但實(shí)際上，他是青島最早開展跨境電商業(yè)務(wù)的生意人，更是青島跨境電商協(xié)會(huì)的元老。

1

老馬是一家青島跨境電商公司的負(fù)責(zé)人。

當(dāng)然，他也有過(guò)一段放飛自己的時(shí)間。那時(shí)候，由于從業(yè)者很少，跨境電商市場(chǎng)非常大。用他自己的話說(shuō)，就是可以“躺著掙錢“。

老馬并沒有真的躺倒在地，但在那段他一直懷念的時(shí)光里，他的周末不上班。而且不光放假，他還經(jīng)常帶著太太到處游山玩水。

因?yàn)樵谒�看�?lái)，簡(jiǎn)單生活就好，更何況生意好做得就像掉下來(lái)的蘋果。

但到了2017年，也許是上天都看不下去老馬“躺著賺錢“，也可能是逐利性的推動(dòng)，資本開始大規(guī)模地進(jìn)入這個(gè)行業(yè)。

跟這些動(dòng)不動(dòng)就投入巨資建立海外網(wǎng)絡(luò)和倉(cāng)儲(chǔ)的公司相比，老馬的生意只能算小規(guī)模。就是簡(jiǎn)單的進(jìn)貨在鋪貨的模式。由于拿到的都是現(xiàn)貨，品類非常多，最多的時(shí)候庫(kù)房里有1萬(wàn)多種產(chǎn)品。

這就讓老馬真正的市場(chǎng)抗壓性很低，很快他就感受到了市場(chǎng)涼涼的“寒意”。

進(jìn)來(lái)的從業(yè)者多了，必然競(jìng)爭(zhēng)激烈。而蜂擁而至的中國(guó)小商品，當(dāng)然也擠占了國(guó)外當(dāng)?shù)毓�業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)空間，必然也會(huì)引起當(dāng)?shù)卣�府出臺(tái)相關(guān)保護(hù)政策。

而這樣的一窩蜂進(jìn)入跨境電商所帶來(lái)的，就是無(wú)序的市場(chǎng)一次大洗牌。

本小利微的老馬，第一次感受到了無(wú)助和焦急的感覺。從商品一直熱銷到一天賣不出幾件，老馬這個(gè)天堂到地域的落差僅僅在不到一個(gè)月的時(shí)間內(nèi)發(fā)生。

他幾乎一夜白頭。

平生不怎么酗酒的老馬，那段時(shí)間喝酒喝得很厲害，有時(shí)候甚至徹夜不歸。

他很迷茫，真不知道自己怎么能走出這個(gè)困境。

2

老馬能走出困境，他最想感謝一個(gè)人。

在得知作為會(huì)員的老馬陷入困境后，青島跨境電商協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng)蘇靜很著急。

因?yàn)楦�老馬一樣的會(huì)員企業(yè)，有很多。如何解決這樣的問題，幫助企業(yè)重新走上正軌，成了蘇靜那段時(shí)間一直在思考的問題。

一方面，她把海外電商平臺(tái)的管理者請(qǐng)進(jìn)來(lái)，在協(xié)會(huì)辦培訓(xùn)，幫助會(huì)員企業(yè)熟悉各國(guó)政府出臺(tái)的各種落地政策，以及規(guī)范的經(jīng)營(yíng)方式，解決很多會(huì)員企業(yè)的合規(guī)性問題。

另一方面，她也在青島跨境電商企業(yè)中展開了調(diào)研，期望為陷入困境的會(huì)員企業(yè)找到解決之道。

最終，她選擇了品牌式經(jīng)營(yíng)。

因?yàn)樵谔K靜看來(lái)，跨境電商企業(yè)不論大小，只要追求品牌和樹立精品戰(zhàn)略，才能為小企業(yè)居多的青島跨境電商行業(yè)帶來(lái)出路。

這就是蘇靜一直強(qiáng)調(diào)的所謂跨境電商的“小而美”。

而老馬很快就拿到了協(xié)會(huì)方面幫忙協(xié)調(diào)的資源。

他沒想到的是，為了扶持協(xié)會(huì)會(huì)員走出困境，蘇靜找到了很多青島大的生產(chǎn)品牌，力圖打通這些生產(chǎn)制造業(yè)企業(yè)與跨境to c電商的通路，也為這些中間企業(yè)帶來(lái)機(jī)會(huì)。

這被稱為協(xié)會(huì)的“后援團(tuán)”。

蘇靜給老馬找來(lái)的后援，是澳柯瑪集團(tuán)。

而老馬一直覺得，此次與澳柯瑪集團(tuán)的合作堪稱經(jīng)典，如醍醐灌頂，打開了他面對(duì)品牌如何操作的大門。

雙方共同打造的產(chǎn)品開發(fā)過(guò)程，是由澳柯瑪來(lái)進(jìn)行供應(yīng)鏈的投入和資金的融入，老馬進(jìn)行運(yùn)營(yíng)方面的投入。

而且跟澳柯瑪合作是用澳柯瑪?shù)钠放�，這點(diǎn)對(duì)老馬來(lái)說(shuō)很重要。畢竟，澳柯瑪跟他合作的初衷不在乎賺多少錢，而在于其海外的品牌滲透力。這就讓老馬和澳柯瑪?shù)暮献骱芊�(wěn)定，雙方?jīng)]有根本的利益沖突。

也因?yàn)榇�，合作不到一年后老馬就在朋友圈表示，自己已經(jīng)挺過(guò)來(lái)了。

如今的老馬，不再追求訂單量的多少，而是著眼于公司整體業(yè)務(wù)的穩(wěn)定性和可持續(xù)的遞增。

而且，他從澳柯瑪?shù)暮献髦袑W(xué)會(huì)了如何打造品牌，尤其是跨境的供應(yīng)鏈如何管理，這反而成為老馬自己的優(yōu)勢(shì)。

他把這個(gè)優(yōu)勢(shì)不斷擴(kuò)大了。

后來(lái)，他還在穩(wěn)定跟澳柯瑪?shù)暮献饕酝猓�進(jìn)軍家紡領(lǐng)域。

他管這個(gè)合作叫“造勢(shì)”出海。

其實(shí)，在學(xué)會(huì)供應(yīng)鏈管理和跨境品牌運(yùn)營(yíng)后，老馬已經(jīng)成為很多制造商爭(zhēng)搶的香餑餑。他精挑細(xì)選的家紡合作伙伴，有自己的產(chǎn)能優(yōu)勢(shì)。而老馬的經(jīng)驗(yàn)正好互補(bǔ)，。雙方一拍即合。

為了此次合作，雙方成立了一個(gè)合資的公司，成立一個(gè)品牌是大家共有的。這家公司從一開始，就拋棄了以往以量取勝的思路，轉(zhuǎn)而采用精細(xì)化的產(chǎn)品加上深度的供應(yīng)鏈的這種整合和拓展。

現(xiàn)在，這個(gè)家紡品牌非常成功，在國(guó)外賣得很好。

轉(zhuǎn)型的成功，使老馬公司的發(fā)展進(jìn)入快車道。不光團(tuán)隊(duì)擴(kuò)充到40多人，而且在上海成立了運(yùn)營(yíng)中心，還在美國(guó)和德國(guó)設(shè)立了分公司。

現(xiàn)在的老馬，微信頭像都改成了一個(gè)笑嘻嘻的小和尚。

3

其實(shí)，對(duì)于蘇靜來(lái)說(shuō)，做出帶領(lǐng)青島跨境電商企業(yè)轉(zhuǎn)型深耕品牌的決策，還跟協(xié)會(huì)一家新加入的企業(yè)有關(guān)系。

這家公司的總經(jīng)理是老彭，也是一個(gè)很早就闖入跨境電商領(lǐng)域的老手。與同為青島跨境電商協(xié)會(huì)會(huì)員的老馬不同的是，他一開始選擇的就是“不走尋常路”。

老彭是2015年開始投身到跨境電商行業(yè)的，原因其實(shí)很偶然。

一次，老彭出差海外時(shí)發(fā)現(xiàn)國(guó)外智能代步領(lǐng)域是一片藍(lán)海。市場(chǎng)上，作為外國(guó)白領(lǐng)上下班最后一公里的接送工具，不管是在美國(guó)還是在歐洲，平衡車、滑板車等產(chǎn)品的銷售都相當(dāng)火爆。

當(dāng)然，這些產(chǎn)品的價(jià)格也很“感人”。老彭嗅到了里面的商機(jī)，成為國(guó)內(nèi)第一批投身到這個(gè)產(chǎn)品的跨境電商創(chuàng)業(yè)者。

從2015年到2019年，老彭不管市場(chǎng)有什么變化，協(xié)會(huì)的同仁們都在炒什么熱點(diǎn)領(lǐng)域，他就認(rèn)定了代步車市場(chǎng)。

咬定青山不放松，5年以后，老彭成功了。

用他自己的話說(shuō)，就是“不管是在美國(guó)市場(chǎng)還是在歐洲市場(chǎng)，期間不管是新對(duì)手、老對(duì)手，都已經(jīng)死在沙灘上了，或者說(shuō)是好多都被淘汰了，就剩下我們�！�

由于產(chǎn)品線涉及平衡車、二輪滑板車等智能代步類目、健身器材類目，嬰兒看護(hù)電器類目、掃地機(jī)等智能家居類目等，老彭現(xiàn)在40人的團(tuán)隊(duì)做著營(yíng)收上億的生意。

對(duì)他而言，成功的秘訣很簡(jiǎn)單。

首先是產(chǎn)品，因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品涉及用戶出行，最關(guān)鍵的是安全性，誰(shuí)能保證安全誰(shuí)就能搶占市場(chǎng)。當(dāng)然專利是個(gè)大問題，所以要把產(chǎn)品做優(yōu)，想辦法提升產(chǎn)品的技術(shù)水平，在整個(gè)行業(yè)里做到第一或者前三。

其次，要重視進(jìn)入海外市場(chǎng)后遇到的外國(guó)地方性的法律法規(guī)，一開始不太了解，老彭吃過(guò)很多虧。

因此，現(xiàn)在的他帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，一直在合規(guī)的路線上，把自己的產(chǎn)品做得越來(lái)越完善。

“包括說(shuō)從一開始可能會(huì)涉及到一些品牌、專利的侵權(quán)問題，到我們不斷去申請(qǐng)自己的專利，有自己的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，最終成為自己品牌的維護(hù)者、專利的維護(hù)者。”

在老彭看來(lái)，他的成功不是偶然的。畢竟，未來(lái)在跨境電商行業(yè)活得好的、主導(dǎo)市場(chǎng)的可能不再是貿(mào)易型賣家而是品牌賣家。

而在蘇靜看來(lái)，現(xiàn)在的青島跨境電商行業(yè)，企業(yè)規(guī)模偏小。因此，那種大范圍拓展的方式浪費(fèi)資源不說(shuō)，也會(huì)帶來(lái)很多其他問題。

反而專注一個(gè)領(lǐng)域，以品牌為抓手的“小而美”發(fā)展模式很適合。

這已經(jīng)成為當(dāng)下青島跨境電商行業(yè)企業(yè)的共識(shí)，也是老馬、老彭等先行者的經(jīng)驗(yàn)所在。

奠定西方經(jīng)濟(jì)學(xué)基礎(chǔ)的亞當(dāng)斯密，近150年前在《國(guó)富論》中曾這樣表示：“我們的晚餐并非來(lái)自屠宰商、釀酒師和面包師的恩惠，而是來(lái)自他們對(duì)自身利益的關(guān)切�！�

因此，只要保持這樣的對(duì)自己行業(yè)的深度挖掘，再小的領(lǐng)域都會(huì)有大生意。

這是一個(gè)真理。

注：為了保護(hù)隱私，文中出現(xiàn)的人物都采用了化名。

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