長(zhǎng)久以來(lái)尾貨批發(fā)市場(chǎng)在國(guó)內(nèi)各個(gè)城市的相繼出現(xiàn)，讓尾貨這個(gè)概念一次又一次的高調(diào)地出現(xiàn)在人們的視野當(dāng)中，2元一件的毛衣、5元一條的牛仔褲、25元的羽絨服，價(jià)格如此之低，但是依然有利可圖。當(dāng)中國(guó)的服裝制造商還在為高成本低附加值的現(xiàn)狀連連叫苦時(shí)，位于產(chǎn)業(yè)鏈末端的尾貨商們卻沒(méi)事偷著樂(lè)：暴利在這里！

（老規(guī)矩：配圖用手機(jī)中老蓋留存的，省下時(shí)間多說(shuō)說(shuō)干貨。老蓋是做外單服裝的，風(fēng)風(fēng)雨雨十三載，在青島即墨有外貿(mào)公司和兩個(gè)檔口！）私信的問(wèn)題逐一回復(fù)。

尾貨鞋子，因價(jià)低引哄搶

這是百分百的真事，主人公是老蓋的師傅，老蓋是2005年入行，廣州白云區(qū)開(kāi)始，現(xiàn)在青島主做外單，師傅已經(jīng)在去年仙逝。感謝帶入行，服裝人都是常年在外馬不停蹄的跑、跑、跑。以此也像各位同行致敬。老蓋雖不做庫(kù)存生意了，外單生意還是做的，因?yàn)闊釔?ài)服裝，舍不得！

位于廣州的尾貨批發(fā)市場(chǎng)到了打烊的時(shí)候。數(shù)千人魚貫而出，場(chǎng)面非常壯觀。在這些人中，除了來(lái)自河北、山西、內(nèi)蒙古等地前來(lái)批發(fā)服裝的生意人，還有大量前來(lái)淘貨的顧客。很難想象，在外貿(mào)店里標(biāo)價(jià)200元，在站西批發(fā)市場(chǎng)里批發(fā)價(jià)80 元一件的衣服，在這里只要20元就可以拿走。這種“低于成本價(jià)銷售”的模式背后是一個(gè)數(shù)千億元規(guī)模的服裝尾貨市場(chǎng)。

說(shuō)過(guò)好多次，老蓋入行是有師傅帶的，師傅已經(jīng)仙逝，師傅做尾貨生意從上世紀(jì)80年代就開(kāi)始了，當(dāng)時(shí)都還是在北京動(dòng)批發(fā)市場(chǎng)租了個(gè)小攤位。生意做久了，在行業(yè)里混熟了，各方面的信息也就多了起來(lái)。老蓋也是聽(tīng)?zhēng)煾抵v的，偶然的機(jī)會(huì)師傅發(fā)現(xiàn)一家服裝廠有 50 萬(wàn)件庫(kù)存服裝，倉(cāng)庫(kù)里堆得滿滿的。當(dāng)時(shí)，這家服裝企業(yè)急于將這批庫(kù)存處理掉，一倉(cāng)庫(kù)的貨開(kāi)價(jià)80 萬(wàn)元�？硟r(jià)后，以40萬(wàn)元的價(jià)格拿下了這 50 萬(wàn)件服裝，每件平均價(jià)格 0.8 元。

買下這批庫(kù)存服裝后，老蓋師傅說(shuō)當(dāng)時(shí)心里并沒(méi)有底，只是抱著賭一把的心態(tài)將這批貨從廣州運(yùn)回了北京。沒(méi)想到，這批貨在動(dòng)物園批發(fā)市場(chǎng)以批發(fā)價(jià)幾元到幾十元不等的價(jià)錢賣出。一些精品店從他手上淘到貨居然標(biāo)價(jià)上百元。這批服裝尾貨使他老人一下子賺了幾百萬(wàn)元。最后剩下的兩萬(wàn)件服裝，他也以每件 0.2 元的低價(jià)批發(fā)了出去。要知道那是在90年代的時(shí)候。

服裝尾貨市場(chǎng)大有可為：中國(guó)是服裝生產(chǎn)大國(guó)，有各類服裝生產(chǎn)企業(yè)45000家，年生產(chǎn)能力是 148億件。但是無(wú)論是大廠還是小廠，只要有生產(chǎn)，就會(huì)有庫(kù)存。這種庫(kù)存尾貨會(huì)隨著時(shí)間的推移價(jià)值迅速縮水，比如3月份生產(chǎn)的夏裝襯衣價(jià)值80元，到了 8 月份當(dāng)年換季時(shí)，僅值 40 元。如果庫(kù)存一年，到了第二年8月份，也就值 5 元一件。

庫(kù)存對(duì)于服裝企業(yè)來(lái)講是最為頭疼的問(wèn)題。國(guó)內(nèi)品牌企業(yè)，服裝庫(kù)存達(dá) 5 億件以上的不在少數(shù)。一些生產(chǎn)廠家都開(kāi)始主動(dòng)尋找尾貨商，原因是倉(cāng)庫(kù)租金越來(lái)越貴，生產(chǎn)企業(yè)也需要將庫(kù)存迅速消化掉，以降低成本回籠資金。尾貨最大的優(yōu)勢(shì)在于質(zhì)量有保障的產(chǎn)品能以低于生產(chǎn)成本價(jià)銷售。

中國(guó)是一個(gè)非常大的外貿(mào)貼牌加工基地，國(guó)外品牌在訂貨的時(shí)候多數(shù)會(huì)指定原材料配給，當(dāng)然配給量會(huì)大于訂單要求，以確保生產(chǎn)足夠量的合格產(chǎn)品。而代工廠家在訂單交貨后，會(huì)有部分剩余，這部分商品就是我們通常所說(shuō)的尾單。一般情況下，服裝原單生產(chǎn)中有 5％~20％的尾單。而目前市場(chǎng)上一些外貿(mào)店里出售的所謂外貿(mào)貨就是這種尾單產(chǎn)品。事實(shí)上，尾貨產(chǎn)生于所有的服裝生產(chǎn)企業(yè)，一般而言，廠家和服裝經(jīng)銷商完成訂單或銷售的 60％時(shí)，已經(jīng)賺到了合理的利潤(rùn)，而剩余的就是尾貨。

尾貨實(shí)際上產(chǎn)生于各個(gè)環(huán)節(jié)，服裝廠是主要的環(huán)節(jié)。另外，各地區(qū)大的經(jīng)銷商和服裝商場(chǎng)以及物流中心都有可能產(chǎn)生尾貨。從某種意義上講，直接從廠家?guī)齑胬锬玫降奈藏浳幢厥亲畋阋说�。比如，一個(gè)尾貨商在廠家拿到 20 萬(wàn)元的貨，賣掉一半時(shí)他已經(jīng)賺回了應(yīng)得的利潤(rùn)，他有可能把原先拿來(lái)的價(jià)值10萬(wàn)元的貨以8萬(wàn)元甚至更低的價(jià)格賣出。另外，在一些物流公司或者出租倉(cāng)庫(kù)里，也會(huì)有一些服裝尾貨積壓下來(lái)，從這些渠道拿到的貨會(huì)比廠家還便宜�！�美特斯邦威尾貨服裝，幾塊錢一件↓

對(duì)于尾貨商來(lái)說(shuō)，哪里有尾貨，哪里質(zhì)量好且價(jià)格便宜的尾貨信息就是其賺錢的關(guān)鍵。因此，這個(gè)行業(yè)就產(chǎn)生了一個(gè)信息員階層，被稱為“黃牛”的，經(jīng)常會(huì)給尾貨商提供尾貨信息，并從中賺取一些信息費(fèi)。老蓋目前基本不去找貨，一些關(guān)系較好的“黃牛中介”會(huì)隨時(shí)提供尾貨信息�！白龇�裝尾貨批發(fā)生意的人，有一個(gè)尾貨圈，像黃牛中介、面料商、服裝廠、運(yùn)輸行業(yè)的人，他們可能都是這些尾貨圈里的一分子，都可以提供尾貨的信息。因此，尾貨商要做的就是廣泛建立人脈關(guān)系和信息渠道。

真正的國(guó)內(nèi)知名品牌在很少見(jiàn)。國(guó)內(nèi)知名品牌并不愿意將尾貨放到這種尾貨批發(fā)市場(chǎng)來(lái)銷售，原因是這種低價(jià)會(huì)沖擊到原有的正常價(jià)格的渠道。因此，雖然深受庫(kù)存壓力之苦，但品牌廠商都很謹(jǐn)慎。一般情況下，品牌商的尾貨量大的，只有等到三年后才能在尾貨市場(chǎng)見(jiàn)到，或者剪標(biāo)后過(guò)來(lái)�！�美特斯邦威尾貨服裝，幾塊錢一件↓

其實(shí)國(guó)內(nèi)品牌廠商都各自有自己的尾貨處理渠道。最主要的方式是出口，以很低的價(jià)格出口到中東、非洲的一些地區(qū)，避開(kāi)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)；另外，就是在國(guó)內(nèi)非主流市場(chǎng)，比如青海、西藏等偏遠(yuǎn)地區(qū)建立特價(jià)店，常年以打折的方式銷售庫(kù)存產(chǎn)品；對(duì)于款式變化不太大的產(chǎn)品，企業(yè)也有的采取換標(biāo)的方式，將去年和今年的產(chǎn)品混合銷售；在一些品牌專賣店里，一般換季甩賣的時(shí)候先甩的都是去年的庫(kù)存貨�！�美特斯邦威尾貨服裝，幾塊錢一件↓

如何區(qū)分-老蓋目前主營(yíng)業(yè)務(wù)

外貿(mào)尾貨 ( 原單 ) ——其實(shí)就是質(zhì)檢沒(méi)有通過(guò)的貨品，還有廠家用剩余的部分面料和輔料（如果這個(gè)品牌商不是那么苛刻到全部拿走的話）按照外貿(mào)的款式生產(chǎn)的未經(jīng)檢驗(yàn)的貨品。

原廠跟單——或者叫做原廠 COPY ，就是服裝廠家在做正品訂單的時(shí)候也同時(shí)選取相似的面料進(jìn)行制作。由于每款生產(chǎn)出貨的量都不多，成本也相對(duì)較高。原廠跟單和其他加工廠的仿單的區(qū)別就是工藝，你能找到這樣的貨已經(jīng)很不錯(cuò)了，畢竟性價(jià)比高。

外貿(mào)原單正品——和公司下的訂單是同一批貨，無(wú)論質(zhì)量和工藝都是同樣的，也就是沒(méi)有任何差異的貨品。

揭開(kāi)服裝尾貨的面紗

廠家在出產(chǎn)完的訂單后， 總會(huì)剩下那么一批， 好比出產(chǎn) 10 萬(wàn)， 然后剩下幾百個(gè)，那這剩下的幾百個(gè)就叫做尾貨。

所謂服裝尾貨，是指海內(nèi)服裝出產(chǎn)廠家根據(jù)國(guó)外來(lái)料、來(lái)樣或國(guó)外來(lái)樣、海內(nèi)選料進(jìn)行加工，在完成訂單后剩余的那部門產(chǎn)品，包括從面料、規(guī)格、花色上看不出大毛病的殘次品、多余或節(jié)省下來(lái)的布料私自加工的及國(guó)外退貨但無(wú)殘次的 " 出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷 " 服裝，也有一些是檢修分歧格退下來(lái)的服裝。我國(guó)服裝出產(chǎn)企業(yè)承擔(dān)著全球超過(guò)一半的服裝加工任務(wù)。而國(guó)外品牌在下訂單的時(shí)候一般會(huì)采用 " 來(lái)料加工 " 的方式，為確保出產(chǎn)足夠量的合格產(chǎn)品，當(dāng)然來(lái)料配給量肯定會(huì)大于訂單要求。而加工廠家在按訂單交貨后，總會(huì)有部門剩余，這部門商品就成了 " 尾貨 " 。

國(guó)內(nèi)服裝加產(chǎn)業(yè)每年的出產(chǎn)量達(dá)數(shù)十億件，根據(jù)一批服裝原單出產(chǎn)中大約會(huì)產(chǎn)生 3%至 5%尾貨的比例來(lái)計(jì)算，每年的 " 尾貨 " 量可以說(shuō)是一個(gè)天文數(shù)字。因此目前廣州、杭州、青島等地已經(jīng)形成了一批規(guī)模較大的服裝批發(fā)市場(chǎng)。

老蓋揭秘尾貨暴利的鏈條

一件襯衣 5 元、一條牛仔褲 10 元，在尾貨批發(fā)市場(chǎng)，衣服便宜的程度可能讓人感嘆不已。恰是因?yàn)槿缢沟土�的價(jià)格，使得尾貨批發(fā)成為一個(gè)暴利行業(yè)。

一般服裝尾貨進(jìn)入市場(chǎng)的流程是：服裝廠庫(kù)存積存或外貿(mào)訂單剩余產(chǎn)生尾貨，尾貨批發(fā)商從廠家拿到大量尾貨，轉(zhuǎn)到地區(qū)批發(fā)商，由地區(qū)批發(fā)商再到零售商，最后到達(dá)消費(fèi)者。

實(shí)際上對(duì)于廠家而言，尾貨給他們帶來(lái)了庫(kù)存壓力，尾貨批發(fā)商拿到的價(jià)格可能十分低廉。有的尾貨批發(fā)商可能一次從廠家倉(cāng)庫(kù)提到20萬(wàn)元的服裝， 而這些服裝的質(zhì)量和價(jià)格都不一樣，甚至可能有5萬(wàn)元的尾貨根本無(wú)法銷售。但均勻下來(lái)單件服裝本錢可能僅是幾毛錢，尾貨批發(fā)商可以幾元錢的價(jià)格再批發(fā)給地區(qū)批發(fā)商。因此，一般的尾貨批發(fā)商只要賣出一批廠家提供的尾貨的三分之一即可獲利。而這些服裝到了零售店里，價(jià)格可能翻上幾倍甚至幾十倍，利由此產(chǎn)生了。一件80元的長(zhǎng)袖衛(wèi)衣，零賣店要到300以上，這就是暴利！

老蓋批發(fā)經(jīng)驗(yàn)

和一般的服裝市場(chǎng)比擬，尾貨經(jīng)營(yíng)最大的不同就是貨源渠道。服裝批發(fā)市場(chǎng)的貨源要么是廠家要么就是分銷商，而尾貨市場(chǎng)的貨源有較強(qiáng)的隱蔽性，把握了貨源渠道就把握了先機(jī)。對(duì)于尾貨經(jīng)營(yíng)，廠家一般不直接介入，這就使從事尾貨經(jīng)營(yíng)的批發(fā)商成為了尾貨市場(chǎng)運(yùn)作的樞紐，而能把握這批尾貨對(duì)批發(fā)商而言長(zhǎng)短常難的事，需要有大量的信息支持和廣泛的關(guān)系網(wǎng)。

因此，從某種意義上說(shuō)，尾貨經(jīng)營(yíng)最重要的一環(huán)就是要擁有尾貨信息。另一方面，做尾貨還要考驗(yàn)尾貨批發(fā)商的經(jīng)驗(yàn)和判定力。對(duì)于廠家提供的尾貨，數(shù)目和質(zhì)量以及銷售預(yù)期都要有適當(dāng)?shù)呐卸�。盡管尾貨市場(chǎng)的火爆有市場(chǎng)需求做支撐，但像老蓋這樣的檔主必須親自把控進(jìn)貨渠道、所售產(chǎn)品質(zhì)量等方面的把關(guān)，以誠(chéng)信為原則，避免劣質(zhì)產(chǎn)品、洋垃圾等混跡其中，影響到個(gè)人信譽(yù)。

今天聊的有多了，也不知道條友明白了沒(méi)有。老蓋沒(méi)具體講事說(shuō)的是這個(gè)尾貨的道理，個(gè)人認(rèn)為今天說(shuō)的你要明白了，會(huì)對(duì)你幫助很大。今天老蓋就分享這些，老蓋也是做時(shí)尚外單生意的，主要做青島及其周邊城市代工的服裝，日韓單還很多的，下面老蓋上幾個(gè)鮮出爐的幾個(gè)單品，多的老蓋會(huì)發(fā)給客戶，少的老蓋會(huì)自己零售，有原單的東西不過(guò)得搶。

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