銷售之星再度來襲！今天跟大家分享的是青島泰成玲瓏郡王曉勝的溝通技巧和折扣技巧應用案例。

銷售故事

8月17日下午兩點鐘左右一位男士來到售樓處，我上前接待后得知，客戶主要是沖著8999元特價房來的，主要是為了自住，一家三口，家住在雙山，比較近，工作地點離項目也較近，上下班方便，對我們位置比較認可，想要93平三居室�？蛻羰请娦殴こ處�，學法律出身，目標性很明確，就是想要特價房。第一天看戶型，跑工地，看毛坯房，客戶對產(chǎn)品各方面比較滿意；然后進行第一次逼定，客戶表示需要回家與家人商量。當日晚上進行一次回訪，客戶表示第二天會帶家人來看，我覺得客戶意向比較好。

第二天一早，我見客戶帶著母親和太太一起來到售樓處，便熱情的迎上去，又趁熱打鐵詳細的講解了一遍我們的戶型和區(qū)位等項目詳細情況。他對象表示喜歡87平的兩室，他本人喜歡93的三室，我感覺他太太主導性較強且客戶價格承受能力方面可能更適合87平的兩室，于是對客戶進行了針對性的引導，分析了87平戶型的優(yōu)勢，最終他們達成一致意見，都較為傾向于87平戶型。我看時機到了，又強調(diào)了我們目前認籌優(yōu)惠政策（交5000元抵95折優(yōu)惠）截止到本周五，且可能開盤選房順序按照交錢順序，所以逼定客戶盡早交錢認籌�？蛻粲X得確實看好了，所以當日認籌。

技巧小結(jié)

1、分析客戶需求，有針對性的引導，恰當時機利用折扣優(yōu)惠進行逼定；

2、利用最后期限、較少的優(yōu)惠名額對客戶進行逼定，利用壓力釋放優(yōu)惠政策；

3、良好的溝通，了解客戶真實購房意愿后，取得客戶好感和認同。

經(jīng)理點評

親和力強，能判斷決策人，關鍵時候利用領導談折扣，讓客戶有占便宜的心理，快速逼單。

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