"

//現(xiàn)場(chǎng)實(shí)錄//

演講嘉賓：韓都衣舍副總經(jīng)理、智匯藍(lán)海互聯(lián)網(wǎng)品牌孵化基地總經(jīng)理賈鵬

演講內(nèi)容：女裝電商新渠道布局

各位青島老鄉(xiāng)大家下午好！

我今天下午是第二個(gè)上臺(tái)來發(fā)表的，我是韓都衣舍電商集團(tuán)的副總經(jīng)理賈鵬，我們的公司是在濟(jì)南，其實(shí)我是青島人。從青島趕到濟(jì)南上班的電商人，其實(shí)我們是品牌里面進(jìn)行服務(wù)。上午我聽了聽，包括阿里媽媽，各個(gè)服務(wù)機(jī)構(gòu)，包括剛才講的這樣一些有關(guān)于電商的內(nèi)容，其實(shí)我是什么感受呢？因?yàn)橹v的時(shí)候我也仔細(xì)看了看，第二排以后的各位過來聽課的。我是一個(gè)做了九年電商的老人，我在努力的聽上午和今天下午的課，我覺得可能我能夠聽懂70%，我覺得這里面真的是，我們這樣的專有名詞，以及特別大的比如全鏈路，各個(gè)節(jié)點(diǎn)，人、貨、場(chǎng)，聽的我也很累，剛才我還和我們韓都動(dòng)力的李城經(jīng)理講，一會(huì)兒我上臺(tái)分享時(shí)會(huì)換一個(gè)角度，我只是作為一個(gè)做品牌的電商人，我會(huì)嘗試著用比較簡(jiǎn)單的語(yǔ)言，給大家來分享一下我們作為一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的服裝品牌，如何看待自從2019年開始或者從2019年下半年開始，我們看到的這樣一些渠道上的變化，談?wù)勎覀冏龅姆椒�，可能�?duì)，可能不對(duì)，和大家共同來探討和分享。

我分享的題目是女裝電商新渠道布局。韓都衣舍估計(jì)山東做電商的大家都比較熟，我們是山東濟(jì)南的一家企業(yè)，我們從2006年開始在互聯(lián)網(wǎng)做零售，2008年開始做女裝，做到今年已經(jīng)女裝領(lǐng)域做到第十一個(gè)年頭，整個(gè)的發(fā)展還都挺快。特別是2006年到2008年，以及從淘寶到天貓的轉(zhuǎn)型期時(shí)，其實(shí)我們是抓住了很多風(fēng)口，發(fā)展還是比較健康，比較快的，我們也登陸新三板。

昨天我從濟(jì)南趕回青島時(shí)，路上發(fā)了一條微信，我當(dāng)時(shí)這樣想，終于又到年底，我希望參加這樣一些峰會(huì)，看看我的同行或者說是平臺(tái)，或者說這樣的一些服務(wù)方他們究竟在做什么，以及對(duì)于我們做品牌類企業(yè)，我們?cè)谖磥淼囊荒辏�我們可能�?huì)有什么樣的反思與變化。

我感受最深是前兩天在很多網(wǎng)上，大家都能夠看到一句話前兩年靠運(yùn)氣掙錢，這兩年靠實(shí)力賠光了。估計(jì)第三排以后青島的做電商朋友大家也可以回想起來自己，前兩年大家認(rèn)為我從淘寶內(nèi)抓流量，比較好抓，只要我做好關(guān)鍵詞，做好直通車和鉆展搜索，會(huì)發(fā)現(xiàn)我的貨其實(shí)呼呼的賣。把以前的渠道，估計(jì)在座各位認(rèn)知應(yīng)該跟我差不多，因?yàn)槲矣X得在過去的時(shí)候，我們其實(shí)在定義這一種渠道時(shí)，包括2019年之前，我們定義這個(gè)渠道時(shí)，兩微一淘，如果我們做零售業(yè)品牌的話，必須要考慮京東和唯品會(huì)。微信端可以看到包括商城，有贊，微博端2014年我們做服裝，起來一批網(wǎng)紅，張大奕等，淘寶升級(jí)版天貓基本是我們做零售的主陣地，我們基本談互聯(lián)網(wǎng)零售時(shí)，都會(huì)說你在天貓上賣的怎么樣，后來如果我們是做一些零食或者什么的，大家能夠看到貓超，后來有京東做京超。服裝類品牌唯品會(huì)是繞不過去一個(gè)坎兒。我們其實(shí)談?wù)?018年之前，所有做電商零售渠道時(shí)，總是離不開這五個(gè)部分。微信，微博，淘寶，京東和唯品會(huì)。

一談就這五家，但我在我們集團(tuán)，其實(shí)從2019年下半年負(fù)責(zé)我們的內(nèi)容端，我們定義了其他幾個(gè)渠道，第一個(gè)我們做淘寶直播，今天上午其實(shí)我也在仔細(xì)聽淘寶直播小二談他對(duì)于整個(gè)淘寶直播的看法，我覺得很多東西我還是聽得懂，并且可以在我們那里進(jìn)行應(yīng)用。

第二塊我們?cè)谧龆桃曨l，主要還是抖音和快手，我這里并沒有寫。因?yàn)檫@在我們的判斷，這是我們的一些基準(zhǔn)的渠道。第三點(diǎn)模塊定義為叫做圖文類的一個(gè)布局，主要是指小紅書，坦白講韓都衣舍作為這么大一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)上起來的品牌，我剛才說的那些渠道我們都是從2019年下半年才開始做。有人說會(huì)不會(huì)太晚？因?yàn)槲覀兪强吹轿覀儙啄暧幸恍┬值芷放�，像半畝花田，自然旋律，我們發(fā)現(xiàn)他們通過抖音，快手起來特別快，后來我們也開始過去學(xué)習(xí)。就發(fā)現(xiàn)原來很多人抓住機(jī)會(huì)后，起來還是很快的。所以我們有一些思考，就是說我們認(rèn)為老渠道的新變化，以及新渠道新思考，就是我們作為一個(gè)品牌該怎么樣來做。

這里面其實(shí)我們覺得我們最主要的陣地，還是在淘寶直播。因?yàn)槲覀冏鳛樯碳叶俗龅倪�是挺好的，但作為商家端來講，我們比起一些紅人類，一舉淘寶直播就是言必稱李佳琦，但三排以后做電商的朋友們我們根本找不到李佳琦他們，我有很多青島朋友也做電商，知道我在韓都衣舍負(fù)責(zé)整個(gè)內(nèi)容時(shí)，居然給我發(fā)微信，哥能不能給我找兩個(gè)主播，我說找什么樣的？他說李佳琦他們行不行？我說你做什么的，他說他做什么的。我也認(rèn)識(shí)，后來我問，人家說這個(gè)類目不做。

大概半年前我聽一個(gè)同行關(guān)于淘寶直播的分享時(shí)，他們告訴我說其實(shí)在淘寶直播這一個(gè)領(lǐng)域，薇婭，李佳琦是神一樣存在，薇婭占50%的流量，李佳琦是30%，剩下的第三到第N名所有商家端只能夠分剩余20%。今天看到很多關(guān)于薇婭和李佳琦這樣一些案例，我作為一個(gè)商家端來講其實(shí)我們很難應(yīng)用，因?yàn)檎也坏剿�或者他有時(shí)候不能夠給我們做。

我們?cè)趺醋觯课覀冏鲎约旱奶詫氈辈�，把我們的淘寶直播基地放在韓國(guó)，因?yàn)楸仨氁�打差異化，我們是韓都衣舍，我們就在韓國(guó)招的主播，在韓國(guó)建我們的直播間，我們?cè)陧n國(guó)播出適合于韓風(fēng)類一些主播。我們只有用這樣方法，才能夠在淘寶直播的這樣一個(gè)領(lǐng)域，我們現(xiàn)在基本上是位于商家端能夠排名前三位。但是只要是一遇到具有人手特征的網(wǎng)紅上場(chǎng)，商家端他們?cè)谥辈サ念I(lǐng)域就完全比不過類似于薇婭，李佳琦。不提他們包括再往后水兵月，于夢(mèng)夢(mèng)他們，我們基本都干不過他們。但是這一塊兒其實(shí)他們轉(zhuǎn)化率還是挺高的，這是我們一個(gè)基礎(chǔ)的戰(zhàn)場(chǎng)。淘寶直播憑借直播加電商模式，將大眾對(duì)于主播注意力過渡到商品。因?yàn)檫@個(gè)渠道最多好處是什么？基本來看都是買東西的。從轉(zhuǎn)化來講還是比較好的。

這一點(diǎn)我覺得對(duì)于很多做品牌的會(huì)有所提示。我想提示一點(diǎn)，其實(shí)我們大家要注意微博，因?yàn)楝F(xiàn)在估計(jì)很多人，我們商家說好既然做好淘寶直播，微博和我有什么關(guān)系？其實(shí)現(xiàn)在淘寶，因?yàn)榘⒗锸俏⒉┑拇蠊蓶|，在這過程中，其實(shí)現(xiàn)在微博和淘寶直播是打通的，他們之間的粉絲可以來打通。所以我覺得我們各位如果在做淘寶直播，你們不妨也多開一個(gè)微博號(hào)。因?yàn)槭裁�？其�?shí)我們淘寶直播里面用的都是店鋪粉絲，大家看見淘寶直播時(shí)從店鋪轉(zhuǎn)過來，基本都是你的粉絲才會(huì)來看你的直播。但是從微博上來講，如果你的微博做的比較有內(nèi)容，我覺得大家可以參考一下于夢(mèng)夢(mèng)微博，他的微博做的還是很好的。那里面會(huì)有一些公域流量的粉絲進(jìn)入我們的淘寶直播里面來，并且那個(gè)轉(zhuǎn)化也是挺高的，所以這一點(diǎn)上，其實(shí)我覺得我們用微博進(jìn)行內(nèi)容的種草，把已經(jīng)沉睡的粉絲給激活和進(jìn)行維護(hù)，同時(shí)還可以拉一些新的粉絲過來，把它導(dǎo)到我們的淘寶直播里面來，因?yàn)樘詫氈辈ミ�是以賣貨為最主要的訴求，因?yàn)槲医裉焐衔缈吹桨�括淘寶直播小二也在講，其實(shí)他們也想往這一種除了賣貨的特別的，比較直接的方法外，也想通過在有一些內(nèi)容的植入，顯得這樣的一個(gè)直播更加豐富和豐滿一些。但我覺得這一個(gè)就當(dāng)從微博上把粉絲轉(zhuǎn)化來時(shí)，我們?cè)谥辈�專屬活�?dòng)加日常微博種草進(jìn)行落地，增加粉絲的黏性，直播其實(shí)可以和我們店鋪互相打通的。所以我覺得這一點(diǎn)上，我們作為商家端來講，建議大家還是關(guān)注一下你的微博，微博上面其實(shí)還是有很多不錯(cuò)的粉絲。

我在我們集團(tuán)負(fù)責(zé)第二塊內(nèi)容是短視頻，短視頻和直播行業(yè)，我們分成三塊。A梯隊(duì)就是純直播類平臺(tái)，比如虎牙，斗魚，映客。純粹長(zhǎng)的很漂亮的小姐姐或者有人在里面打游戲。是打賞，營(yíng)收結(jié)構(gòu)比較單一。后面到B梯隊(duì)，原生平臺(tái)加直播功能，代表是淘寶的直播。其實(shí)C梯隊(duì)大家可以看一下，我們定義為視頻加短視頻加直播功能。最厲害其實(shí)就是抖音和快手還有B站。這里面我們可以看到2016到2019年初直播行業(yè)經(jīng)歷井噴增長(zhǎng)，到千播大混戰(zhàn)，后來監(jiān)管出來，監(jiān)管大風(fēng)暴，洗牌期，加速期，行業(yè)調(diào)整期�，F(xiàn)在已經(jīng)比較理性，作為商家端來講還是想讓這樣一些平臺(tái)為我們服務(wù)，為我們服務(wù)時(shí)，我們覺得留給直播發(fā)展出路，一個(gè)巨頭提供強(qiáng)大后援團(tuán)原生平臺(tái)加直播。淘寶直播為代表的B類，第二個(gè)是C類的短視頻加直播。這里面其實(shí)下面寫三句話，就是直播即內(nèi)容，內(nèi)容即流量，流量即變現(xiàn)。

今天上午看到一張圖，有人說我們流量在哪里，我們的商業(yè)觸點(diǎn)就應(yīng)該在哪里。我們一定要知道整個(gè)的社會(huì)流量在哪里，我今天上午在聽抖音的總監(jiān)在做分享時(shí)，我們也覺得確實(shí)現(xiàn)在抖音的這一種日活，抖音上面日活我今天看了看，今天說是3.2億，因?yàn)槲以趦蓚�(gè)月之前聽抖音人分享，日活3.2億這樣一個(gè)數(shù)據(jù)。我昨天剛看到一個(gè)數(shù)據(jù)好像現(xiàn)在抖音日活應(yīng)該在5億左右。天貓的這個(gè)日活今天上午阿里媽媽的小二說在7億左右，其實(shí)還有小紅書，昨天看了看數(shù)據(jù)應(yīng)該每天日活在1億左右。其實(shí)說這些日活和我們商家關(guān)系不太大，因?yàn)樘�大平臺(tái)。我想告訴大家一個(gè)趨勢(shì)，現(xiàn)在C類平臺(tái)對(duì)流量吸引超乎我們想象的。我們集中的，因?yàn)槠脚_(tái)實(shí)在太多，我們有時(shí)候也分不太清楚，就從里面選重點(diǎn)的進(jìn)行培養(yǎng)和培育。

首先第一個(gè)是快手，大家知道快手這樣一個(gè)平臺(tái)，在我們中國(guó)除了東北外，老鐵666外，在中國(guó)還有一個(gè)特別大的直播基地在山東臨沂，臨沂是依托于當(dāng)?shù)氐呐�發(fā)市場(chǎng)，兩年之內(nèi)迅速轉(zhuǎn)型，因?yàn)橐郧袄镞吶俗鎏詫氈辈�，后來發(fā)現(xiàn)對(duì)于人設(shè)類來講他們不太沾光，他們就做快手直播，迅速起來一批人。我們也運(yùn)用快手直播，我們?cè)?205做了一個(gè)國(guó)貨品牌直播日，整個(gè)效果還是比較好的。你會(huì)發(fā)現(xiàn)他所覆蓋人群和淘寶直播覆蓋人群不是一類人。我們看了看后臺(tái)數(shù)據(jù)，你們知道快手直播覆蓋最密集的人群在哪里嗎？竟然在山東，河北和內(nèi)蒙古。我們山東的很多3到6線城市，比如菏澤，會(huì)發(fā)現(xiàn)快手直播對(duì)于這一個(gè)區(qū)域覆蓋，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過現(xiàn)有渠道淘寶直播覆蓋。因?yàn)檫@里面這些人都是有人設(shè)。

抖音，也是我們現(xiàn)在特別看重一個(gè)平臺(tái)，但是這樣一個(gè)平臺(tái)，我們現(xiàn)在也在想，我們得用什么樣的方法做抖音。因?yàn)槎兑暨�是以內(nèi)容為主，快手我們認(rèn)為以人設(shè)為主。如果你的內(nèi)容好，他會(huì)直接給你來進(jìn)行推出來，估計(jì)很多朋友對(duì)于抖音了解會(huì)跟我一樣，比如說一開始先推給一百人，后來放一萬(wàn)人池子里，如果特別好放在一百萬(wàn)人的池子里，可能會(huì)被引爆。但是這一種案例個(gè)人認(rèn)為是頭部案例，大家會(huì)發(fā)現(xiàn)這樣的案例都會(huì)存在于你的朋友圈，那個(gè)人好象是做了一個(gè)特別好的抖音視頻，變成十萬(wàn)，二十萬(wàn)，我們自己做的從來沒有這樣過。這一點(diǎn)上大家也要自己理性分析一下。但這一個(gè)渠道確實(shí)特別好。

我們今年也測(cè)了幾種不同方式，比如我們測(cè)一測(cè)街拍號(hào)小姐姐之類，也測(cè)了測(cè)頭部機(jī)構(gòu)，給帶帶話題。有測(cè)了一些垂直類目帳號(hào)，只做服裝類目帳號(hào)，還測(cè)了測(cè)素人，上午一個(gè)老師講他們對(duì)于KOC關(guān)鍵意見客戶和素人，應(yīng)該是熊平臺(tái)，那個(gè)我收獲還是很大的。我們?nèi)绾卫�用這樣一些廣泛的人產(chǎn)生我們這樣一些內(nèi)容，因?yàn)樽约汗蛯懯只蛘咦约汗团臄z團(tuán)隊(duì)，坦白來講有引爆可能，但可能性比較低。這一點(diǎn)上我也不太相信，如果我們只是一家規(guī)模特別小的公司，能夠從內(nèi)容端殺出一條口子出去，這個(gè)事兒比較難。所以這個(gè)前期，大家是不是會(huì)和一些機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作，當(dāng)然在合作過程中，我們需要看它的效率和IOI，但是我覺得用別人給做比自己來做還是稍微好一點(diǎn)，因?yàn)樽约鹤鰧?shí)在太難。但像我們這一種體量企業(yè)我們?cè)谧约鹤�，做的過程中也覺得不是一件特別容易的事情。這一個(gè)我們需要做，因?yàn)槲覀冇袝r(shí)間可以和他有成長(zhǎng)的時(shí)間與空間。

其實(shí)還有就是小紅書，我覺得小紅書很大程度上講可以取代微信公眾號(hào)。因?yàn)槲⑿殴�眾�?hào)到現(xiàn)在打開率真的不是特別高，我們也在看這個(gè)東西，因?yàn)槭裁�？因�(yàn)槎荚谟趫D文類這一種顯示時(shí)，小紅書的立場(chǎng)不一樣，他們基本第三方立場(chǎng)，看他內(nèi)容時(shí)會(huì)覺得是一個(gè)朋友告訴我，但微信公眾號(hào)不是這樣。有時(shí)候太像企業(yè)廣告和宣傳，消費(fèi)者看的時(shí)候，他不太會(huì)有親近感和代入感。所以我覺得對(duì)于小紅書，對(duì)于圖文種草類，它的展現(xiàn)形式和微信公眾號(hào)差不多，但是這一點(diǎn)上我們來做零售品，就是我們做零售銷售類企業(yè)還是多看看小紅書，因?yàn)樾〖t書這個(gè)種草功能太過于強(qiáng)大，我以前不看，后來發(fā)現(xiàn)當(dāng)我買什么東西時(shí)，基本都回到小紅書看一看別人評(píng)價(jià)。小紅書好像給自己定義是對(duì)于高客單價(jià)的購(gòu)買決策的助手，要買貴東西到哪里看？小紅書，有一點(diǎn)類似于知乎。小紅書里面我覺得大家還是要注意圖片的精美度。

這里我放了張圖，我想跟大家說你要知道你的貨要銷售哪里去，要知道我們所要覆蓋區(qū)域。我覺得廣大一二線城市，包括淘寶，天貓，京東，唯品會(huì)已經(jīng)形成覆蓋。但是我們的商品，青島的在座各位商家商品要知道你的產(chǎn)品渠道在哪里，能不能占領(lǐng)一二線城市的核心客群。如果不能其實(shí)對(duì)于抖音和快手大家可以來稍微的研究一下，我覺得能夠豐富我們客戶群和客戶圈。

又回到這一句話，以前我們是靠運(yùn)氣掙到錢，我們還是希望能夠憑本事再掙到錢。我們要仔細(xì)看看我們自己的商品，究竟你這一種商品在整個(gè)我們的這一種零售品當(dāng)中，你是處于供求關(guān)系里面哪一塊，是供大于求還是供小于求。因?yàn)槲以谇鄭u朋友特別多，很多做外貿(mào)或者什么的，后來告訴我說一個(gè)工廠里面在生產(chǎn)這個(gè)。說能不能看看網(wǎng)上進(jìn)行售賣，我覺得這樣一個(gè)東西需要正確判斷它在中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)究竟供大于求還是供不應(yīng)求，如果供大于求不做也可以。如果供不應(yīng)求，要利用各種新興手段把我們的產(chǎn)品推出去，這個(gè)東西還是一種紅海市場(chǎng)或者藍(lán)海市場(chǎng)的選擇，我覺得選擇藍(lán)海市場(chǎng)，大家會(huì)說選擇藍(lán)海市場(chǎng)很難，但需要判斷這個(gè)產(chǎn)品究竟在紅海還是藍(lán)海，紅海市場(chǎng)個(gè)人建議停了都無所謂，還是去藍(lán)海市場(chǎng)找一款比較新的商品開始做。我作為一個(gè)青島人，在青島有太多朋友，我和欒處長(zhǎng)我們也是朋友，我也是干電商的，這一點(diǎn)可以跟大家想一想，我們要正確判斷我們的商品是什么，而不是因?yàn)槲艺�在干這個(gè)事情所以一定要把它做大，有的時(shí)候會(huì)發(fā)現(xiàn)你正在干的事情可能做不大，然后你會(huì)把自己前兩年市場(chǎng)上面通過風(fēng)口，通過運(yùn)氣掙的錢這兩年通過努力賠掉了。所以這一點(diǎn)算我給在青島的朋友們一個(gè)建議。謝謝。

"

Tags：現(xiàn)場(chǎng),實(shí)錄,衣舍副,總經(jīng),理智,匯藍(lán)海,互聯(lián)網(wǎng),品牌,孵化,

轉(zhuǎn)載：文章來自用戶投稿不代表本站觀點(diǎn)，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系我們。