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原標(biāo)題：中介轉(zhuǎn)身賣新房 房企拓客成本高

一些細(xì)心的市民注意到，微信朋友圈里那些以前推銷二手房的中介經(jīng)紀(jì)人們?nèi)缃駸嶂杂谕扑]新盤。這恰恰是當(dāng)前樓市的一個(gè)新變化，在一手房的價(jià)格擠壓及開發(fā)商拓寬渠道需求下，二手房中介紛紛將目光投向新房市場(chǎng)。然而，由于各家房企爭(zhēng)相使用中介作為銷售渠道，二手房中介傭金隨之“水漲船高”。對(duì)房企來(lái)說(shuō)，這也成為一把“雙刃劍”，渠道長(zhǎng)期使用費(fèi)用高昂，棄之則銷售下滑明顯，可謂“進(jìn)退兩難”。

現(xiàn)象

中介成了新盤“代言人”

“社區(qū)全時(shí)超市門診，環(huán)繞學(xué)校地鐵公園，全天候服務(wù)無(wú)時(shí)差，美好生活實(shí)至名歸。 ”二手房經(jīng)紀(jì)人馮磊在朋友圈發(fā)了一條西海岸某項(xiàng)目的文案，等待有興趣的新老客戶聯(lián)系他，然后就可以帶著客戶到項(xiàng)目看盤。 “最近二手房不太好賣，好房源少，我就轉(zhuǎn)做一些新盤業(yè)務(wù)，談成了也能賺傭金。 ”馮磊現(xiàn)在重點(diǎn)推薦的樓盤有十幾個(gè)，主要分布于西海岸、膠州和城陽(yáng)，一類是針對(duì)青島市區(qū)的客群，另一類則是針對(duì)省內(nèi)其它地市的客群。

馮磊的情況在二手房經(jīng)紀(jì)人中具有一定的普遍性。王云是城陽(yáng)區(qū)春陽(yáng)路上一家房產(chǎn)中介的負(fù)責(zé)人，如今她的主要精力已經(jīng)不再放在二手房交易上了，而是投入到新房市場(chǎng)。 “我們現(xiàn)在主要做新房渠道銷售，通過(guò)各種方式為開發(fā)商導(dǎo)流，賺取傭金。 ”王云說(shuō)，她之所以“不務(wù)正業(yè)”，選擇投入開發(fā)商的懷抱，主要還是市場(chǎng)決定的，“現(xiàn)在新房市場(chǎng)成交量比二手房大的多，而且新房?jī)r(jià)格相對(duì)二手房有優(yōu)勢(shì)，客戶也更喜歡買新房，成交起來(lái)更容易，關(guān)鍵是新房給的傭金比二手房要高很多。 ”王云給記者算了一筆賬，以位于城陽(yáng)區(qū)的一套200萬(wàn)元的房子為例，如果是二手房，中介可賺取3萬(wàn)元中介費(fèi)，而如果是幫開發(fā)商帶客，成交后通常可以拿到5萬(wàn)元的中介費(fèi)，有些樓盤甚至可以給到10萬(wàn)元以上，這對(duì)中介是“很大的誘惑”。

問(wèn)題

房企患上中介“依賴癥”

青島一家房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷負(fù)責(zé)人周先生告訴記者，樓市遇冷，不少開發(fā)商為了增加銷量會(huì)與中介機(jī)構(gòu)合作拓客。與二手房交易相比，代售新房不光傭金高有保證，而且交易流程簡(jiǎn)單、用時(shí)短，因此很多中介機(jī)構(gòu)都愿意將到訪客源帶去新盤看房。

膠州一家二手房中介機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人張先生則表示，從去年年初開始，他們陸續(xù)接下了20多個(gè)樓盤的代銷業(yè)務(wù)，主要集中于膠州、即墨，“現(xiàn)在我們二手房和新房銷售的比例大概在1:5，也就是每成交1套二手房就能成交5套新房甚至更多。 ”據(jù)他介紹，一般來(lái)說(shuō)，二手房中介會(huì)代理多個(gè)新盤，購(gòu)房者可以一次性拿到這些樓盤的資料，慢慢挑選。 “更大的好處則是，價(jià)格可能比售樓處還要低一些。 ”然而，張先生也坦承，目前渠道市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，個(gè)別二手房中介巨頭占據(jù)資本、人力優(yōu)勢(shì)，因此在與開發(fā)商議價(jià)時(shí)占據(jù)有利地位，甚至態(tài)度比開發(fā)商還強(qiáng)勢(shì)，“強(qiáng)勢(shì)中介可以一次性付出幾千萬(wàn)甚至上億元的押金，拿下項(xiàng)目的獨(dú)家代理權(quán)，讓開發(fā)商給予較大的優(yōu)惠幅度。 ”

調(diào)查

房企對(duì)中介“愛恨交織”

記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，因?yàn)閾碛袕V泛的門店覆蓋率和足夠的人力資源，品牌二手房中介在新房市場(chǎng)十分 “吃得開”。膠州的一個(gè)樓盤今年逆勢(shì)熱銷30億元，而該項(xiàng)目能夠取得如此輝煌的成績(jī)，很大程度上得益于渠道帶客，尤其是臨沂、淄博、日照等省內(nèi)其他地市的購(gòu)房者支撐。

膠州一家房企負(fù)責(zé)人告訴記者，在采用中介聯(lián)動(dòng)銷售方式后，其負(fù)責(zé)的新盤項(xiàng)目成交量增長(zhǎng)了近50%，而同區(qū)域中某些競(jìng)品樓盤通過(guò)一二手聯(lián)動(dòng)甚至提高了60%多的銷售額。

在現(xiàn)有的市場(chǎng)環(huán)境中，相較于花樣翻新的營(yíng)銷手段費(fèi)時(shí)費(fèi)力，二手房中介這種“簡(jiǎn)單高效”的銷售渠道越來(lái)越被開發(fā)商所“依賴”。尤其是在膠州、即墨、西海岸等區(qū)域，渠道成為了很多開發(fā)商銷售的主力軍。

然而，記者在多個(gè)開發(fā)商處卻聽到了不同的聲音，對(duì)于中介，開發(fā)商可謂是“愛恨交織”。即墨一家房企營(yíng)銷負(fù)責(zé)人無(wú)奈地說(shuō)，“我們?cè)谝欢ǔ潭壬媳恢薪橛绕涫菑?qiáng)勢(shì)中介‘綁架’了，自己的銷售人員賣出一套房傭金0.6%，中介則要高達(dá)4%，嚴(yán)重?cái)D壓了房企的利潤(rùn)。但是如果我們不用渠道，銷量就會(huì)大幅下滑，甚至一些線下中介會(huì)到售樓處周邊，把來(lái)我們這里看房的客戶截流到其他項(xiàng)目去，因此我們進(jìn)退兩難。 ”

觀點(diǎn)

房企期待市場(chǎng)“回歸”

如今，中介代銷新房的傭金，普遍比二手房要高一倍甚至數(shù)倍。記者從一家二手房中介機(jī)構(gòu)拿到了一份傭金表，其代銷傭金普遍在2-6萬(wàn)元之間，部分高端項(xiàng)目傭金甚至高達(dá)20萬(wàn)元以上。如位于膠州的一個(gè)項(xiàng)目，110平方米以內(nèi)傭金4.5萬(wàn)元/套，110平方米以上傭金6.3萬(wàn)元/套。位于城陽(yáng)的一個(gè)項(xiàng)目在售125-195平方米房源，均價(jià)2萬(wàn)元/平方米，該項(xiàng)目給中介的傭金高達(dá)7萬(wàn)元/套。 “越是位置偏遠(yuǎn)、去化難的項(xiàng)目，傭金比例越高。 ”上述二手房中介機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人張先生透露。

針對(duì)開發(fā)商吐槽的高傭金問(wèn)題，有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，對(duì)于區(qū)位優(yōu)勢(shì)不好、去化壓力大的房企，不太可能停止與二手房中介的合作，利用中介渠道的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也在所難免。目前一些中介的傭金費(fèi)用已高至新盤項(xiàng)目成本的4%，而一般項(xiàng)目的推廣營(yíng)銷費(fèi)用控制在2-3%。此外，由于一二手聯(lián)動(dòng)屬于正常的市場(chǎng)行為，目前較難實(shí)現(xiàn)監(jiān)管和約束。而房企方面，大都表示希望市場(chǎng)能回歸正常的運(yùn)作環(huán)境。部分房企負(fù)責(zé)人表示，高強(qiáng)度的蓄客會(huì)透支中介的客源，一二手聯(lián)動(dòng)往往在1-3個(gè)月內(nèi)能明顯收效，卻并非長(zhǎng)久之計(jì)。其實(shí)，膠州部分樓盤在大量透支外地客源之后，已經(jīng)疲態(tài)盡顯。

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，如果市場(chǎng)想要“回歸”，或許只有當(dāng)開發(fā)商全部放棄一二手聯(lián)動(dòng)，渠道競(jìng)爭(zhēng)削弱后，新盤市場(chǎng)才會(huì)走出如今的尷尬境地。青島晚報(bào)/掌上青島/青網(wǎng) 記者 李德銀

[來(lái)源：青島晚報(bào) 編輯：亞麥]

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