"客戶真的在乎你究竟是貿(mào)易公司還是工廠么？我見過的很多做采購的老外，很精明，專業(yè)程度有時(shí)候遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過國(guó)內(nèi)工廠，貿(mào)易公司也拍馬難追，比如我今天要說的這個(gè)黎巴嫩客戶。3月初接待了一位從黎巴嫩來的客戶。人生第一次把酒店服務(wù)上升為保姆式服務(wù)。一路從青島開始，南下到德州，臨沂，又北上至北京，然后又至無錫。三天看了七八家工廠。有小伙伴問我說你都是這么做客戶嗎？陪同客戶出差？這種出差模式比較少吧，除非深度合作的partner。我這個(gè)客戶第一次來中國(guó)地推式找供應(yīng)商，因?yàn)楹臀业某霾盥肪�基本一致，來之前我答應(yīng)他可以協(xié)助他一起，正好也算我行業(yè)里的一些設(shè)備，行業(yè)里朋友也多。由于他沒有換匯，各方面語言不通，拿的信用卡和儲(chǔ)蓄卡都無法用，現(xiàn)金只有美金，行程又趕，諸多不便，我一橫心，想算了，就三天，反正我也要去自己的工廠，就當(dāng)了解一下其他產(chǎn)品和工藝了。后續(xù)我們建立了一些其他項(xiàng)目的合作，他從國(guó)內(nèi)采購的這些東西全部交給我來處理，這個(gè)就是后話了。但就是這樣一個(gè)沒有防備心的過程讓我更深入的了解了采購客戶的心，即使第一次從中國(guó)采購的老外也不是地主家的傻兒子，真的，比身邊的你我他都精明太多。案例一：偽裝工廠客戶聯(lián)系一個(gè)區(qū)域的四家公司，做輪胎破碎機(jī)的，有兩家工廠，兩家貿(mào)易公司。貿(mào)易公司堅(jiān)稱自己是工廠的trading department，他自己就是工廠。在一個(gè)城市里設(shè)備的廠子畢竟還是少的，貿(mào)易公司和工貿(mào)一體的公司客戶打架也是難免。但其中有一個(gè)貿(mào)易公司的做法是有些不可思議的可笑，客戶在A公司驗(yàn)完廠，貿(mào)易商來接客戶，接完客戶在整個(gè)城市七拐八拐的繞了一圈，又回到了A公司，工廠的一些標(biāo)識(shí)牌換掉了，貿(mào)易商堅(jiān)持說這個(gè)不是A公司，是自己的公司。說實(shí)話，我是個(gè)中國(guó)人都覺得場(chǎng)面尷尬的都要呆不下去了。就好像皇帝的新衣，有些業(yè)務(wù)員會(huì)強(qiáng)行掰彎自己的邏輯，把自己勸服了就以為這個(gè)世界的真相也跟著改變了。當(dāng)時(shí)氣氛極度詭異。這種都不能稱之為小聰明，愚蠢至極。相比第二家貿(mào)易公司就讓人舒服很多，表現(xiàn)的非常專業(yè)，亮明身份自己是trading 和develoment，講述自己的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、與工廠B的淵源，對(duì)部件進(jìn)行了極其詳細(xì)的專業(yè)的介紹，并表明自己是個(gè)和工廠不同的貿(mào)易公司，工廠的有些設(shè)計(jì)他并不贊成，他的單子某些主要部件都是自己采買，自己組合。一番不卑不亢的講述，讓我暗暗鼓掌�？蛻粢彩谴髮懙呐宸�。后來客戶跟我講，有時(shí)候他并不介意是不是貿(mào)易公司，雖然他心理更傾向于工廠，但是他懂sometimes factories are stupid. I need someone professional enough and honest.不管我們?cè)趺磸?qiáng)擼，怎樣粉飾，除非工廠對(duì)你百分之百支持，否則客戶真的是有一千種方法來判斷�？茨愕牡貓D定位，看你跟工廠交談時(shí)的熟悉程度，看你對(duì)車間的熟悉程度，看你跟工人的聊天感覺，看你的服裝，請(qǐng)中國(guó)朋友幫忙。弄虛作假，與其指望客戶瞎，不如自己把握好供應(yīng)鏈，技術(shù)足夠?qū)�業(yè)，行業(yè)足夠透徹，少一點(diǎn)套路，多一點(diǎn)真誠(chéng)。案例二：實(shí)力展示客戶來工廠拜訪，我們不出其外的都要介紹設(shè)備，證書，人員，帶客戶看看實(shí)際產(chǎn)品的產(chǎn)地。業(yè)務(wù)員通病，就是夸大，產(chǎn)能一噸的說成十噸，5臺(tái)機(jī)器翻倍成十臺(tái)，占地面積乘以10倍，業(yè)績(jī)乘以20倍的夸大。適度的吹牛不傷大雅，客戶也都理解，牛吹大了就讓人不好意思了。其中一個(gè)工廠為了驗(yàn)證自己的產(chǎn)品多么持久，帶客戶去客戶那里看實(shí)際使用效果，效果其實(shí)還好，后來客戶問sales，你這個(gè)產(chǎn)品使用多少年了。Sales說兩年了，還跟新的一樣。是嗎？客戶沒說話，后來分開，客戶說：2 years,? It’s only 2 months.I have done so many project ,I am so familiar with these material. 而且其中一個(gè)細(xì)節(jié)是，客戶自己拿著翻譯去找了一個(gè)門衛(wèi)聊天，問了一下這個(gè)場(chǎng)地到底做了多久，實(shí)際五個(gè)月。很多時(shí)候，這些老外會(huì)佯裝問技術(shù)問題，實(shí)際是跟partner的一個(gè)專業(yè)度和誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的較量，客戶在你吹牛時(shí)候的點(diǎn)頭不代表認(rèn)同。所以別因?yàn)閯e人沒有揭穿你的謊言而洋洋得意。其實(shí)生意本身并不難，難的是為了獲得生意本身說出的假話，走過的彎路和耍過的心機(jī)。生意本身應(yīng)該基于專業(yè)靠譜，互惠互利，做生意的伙伴之間應(yīng)該互幫互助，信息對(duì)等，你來告訴你我的需求，我來幫你解決你的難題，這樣路才會(huì)越走越長(zhǎng)。妝化的再美，也總有卸妝的一天。所以不清楚的話謹(jǐn)慎說，虛假的話不可說，誠(chéng)實(shí)的話漂亮說，激勵(lì)的話多去說。在做人上，多一些道和義，在做事上多一些技。誠(chéng)懇中透著機(jī)靈。當(dāng)然天下就會(huì)沒有難做的生意。（cr：Lily姐）"

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