注意：本文的作者是電子簽名公司的創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官萬敏。 她在本文中指出，在電子簽名行業(yè)中存在一些常見的偽造和注水行為，不應(yīng)僅限于電子簽名的垂直行業(yè)。 值得關(guān)注和閱讀。

最近，兩家電子簽名公司在去年宣布將再次逆勢發(fā)展，分別籌集了近4億和5億元人民幣。 按照通常的估計，4億和5億的資金儲備對于一家業(yè)務(wù)健康發(fā)展的2B初創(chuàng)企業(yè)來說足夠了，即使習(xí)慣于花很多錢，它也至少可以活4歲或4歲。 5年。 它不應(yīng)該像“房東沒有足夠的食物”并且迫不及待地煮同樣的米飯。

中必須有惡魔。 有人可能認(rèn)為這兩個國家正在利用疫情帶來的工業(yè)需求的急劇增長以及資本市場在儲備資金以擴(kuò)大自身優(yōu)勢的道路上的樂觀看法。 但是，如果這與績效欺詐和投資者投機(jī)混在一起怎么辦？

作為從事電子合同簽署行業(yè)多年的內(nèi)幕人士，我將提供當(dāng)前市場的真實性能數(shù)據(jù)和運營狀態(tài)，對與錯，對與錯，您將了解 一眼。 我對電子簽名行業(yè)的Q1的判斷

1。 該流行病將加速教育市場，但不會在Q1

流行病的爆發(fā)中收獲，并且企業(yè)在線簽名的需求將激增，但這不會導(dǎo)致中國電子簽章的Q1付款增加 市場。 關(guān)于上述簽署，今年第一季度的現(xiàn)金收入與去年同期相比首次略有下降。

流行導(dǎo)致電子合同業(yè)的銷售線索激增。 根據(jù)簽署的真實數(shù)據(jù)，銷售線索與去年同期相比增長了5倍，但其中有一半以上為小型和微型客戶帶來了獨立的在線充值服務(wù)。 具體來說，

有小型和微型企業(yè)客戶230個，充值431次（與直銷團(tuán)隊簽訂合同的客戶被淘汰），自充帶來的Q1總回報為92400元，平均 在線充值客戶單價為400元以上。

表明，這些小型和微型客戶中的大多數(shù)處于臨時緊急狀態(tài)，并且充值量很小。 對于2B企業(yè)而言，通常大中型客戶有不同的需求，不可能通過在線自助充值來購買； 在線類似C端/小型和微型企業(yè)的總充值比例非常低，長期以來一直被忽略。

另外還推出了全文

，值得注意的是，一些電子合同制造商已在第一季度推出了免費禮品活動。 最后一項是向所有新老客戶提供200張免費合同，截止日期為2020/3/15； 兩家需要再融資的公司宣布分別提供1000萬份電子合同和1500萬份電子合同，終止時間為2020/5 /1。如果兩家公司的禮品合同的副本數(shù)不是假的，則為

。 ，原則上，他們的Q1付款幾乎為0。此外，這些免費線索大多數(shù)都是小型和微型企業(yè)。 參考上面給出的數(shù)據(jù)，不可能支持業(yè)務(wù)收入的急劇上升。 考慮到

，電子簽名行業(yè)的平均銷售周期約為4個月。 第一季度快速增長的線索中只有20％來自大中型企業(yè)。 進(jìn)入銷售渠道后，最終單張的收貨率將降至Q3。 根據(jù)上述邏輯，除非是假的，否則每個公司的Q1業(yè)績很難逆勢而上。

2。 Q1國內(nèi)企業(yè)停業(yè)對收款構(gòu)成了巨大挑戰(zhàn)。

恢復(fù)生產(chǎn)是每個企業(yè)在第一季度要考慮的主要問題，并且在第一季度的電子合同行業(yè)中沒有項目開放。 目前，電子合同制造商的收款主要是一月及以后的跟單。 按照月初的

，盡管春節(jié)假期是在一月，但與2月份流行病導(dǎo)致的停學(xué)相比，至少有73％的工作時間； 一些企業(yè)在三月份重返工作崗位，但數(shù)量有限，他們不接受業(yè)務(wù)人員的拜訪。 電子簽名和跟進(jìn)基本上依靠電話，因此很難增加回款。

也許有人會問，去年Q4的項目沒有收到付款是不可能的，但是今年Q1？ 答案是不可能的。 在中國，所有2B公司的Q3和Q4都是旺季，尤其是Q4，它關(guān)注全年的業(yè)績，幾乎所有可以收回的錢都被迫回收了。 即使去年第四季度遺漏了付款，但由于許多企業(yè)無法恢復(fù)生產(chǎn)并且無法付款，因此很難在第一季度收回付款。 我們?nèi)匀挥幸恍┛蛻粝Ｍ�支付寶在第一季度向我們付款，因為他們無法恢復(fù)工作。

當(dāng)然，合約量會急劇增加。 根據(jù)上述實際數(shù)據(jù)，在線充值業(yè)務(wù)模式（上述的小型和微型企業(yè)在線充值）的總體活動增長了近六倍（第一季度發(fā)送的合同數(shù)量同比增長了522％） ）; 第一季度的整體合同額同比增長了66％（到20財年末，已簽署的支付合同的累計數(shù)量為88.4億；僅20財年一季度已簽署的支付合同的數(shù)量為16.1億）。

可以說，這種流行病加速了電子簽名行業(yè)中許多大中型客戶項目的在線進(jìn)程，但是合同的急劇增加并不意味著Q1支付的急劇增加。

的原因很簡單：由于電子簽名行業(yè)是SaaS訂閱的商業(yè)模式，因此客戶將提前一年付款。 合同數(shù)量比去年同期的快速增長only只會加速客戶對所購買合同數(shù)量的消費。 然而，今年

的客戶提前續(xù)簽和費用續(xù)簽的可能性迅速增加，這是我們預(yù)測該行業(yè)在?期將是積極的原因之一。 另外，電子簽名行業(yè)的發(fā)展得益于互聯(lián)網(wǎng)金融的興起，分散的投資者和借款人產(chǎn)生了大量的分散簽名需求。 但是，近年來，國內(nèi)共同基金行業(yè)一直處于低迷狀態(tài)。 我們再次分享已簽名的第一季度付款收集數(shù)據(jù)作為參考：20財年第一季度共同基金行業(yè)的同比下降達(dá)到67％，而非共同基金行業(yè)的同比下降僅 2％。 如果電子簽名制造商未能提前開發(fā)其他客戶類型進(jìn)行轉(zhuǎn)換，那么在這種流行病的影響下，第一季度的收款將受到極大的阻礙。

在電子合同行業(yè)

中“五花八p欺詐”的方式就在這里，有必要介紹行業(yè)中幾種績效欺詐的方式。

1。 對于在線充值部分，請刷票

，這與刷票相同。 不難理解，刷單會增加流量。 從長遠(yuǎn)來看，自來水的突然增加只會損害財務(wù)指標(biāo)，使征收，利潤，毛利率，續(xù)約率和續(xù)約率的數(shù)據(jù)出現(xiàn)異常波動，而且不撒謊，只會撒謊。 需要圈出它。 瑞星是很好的負(fù)面教材。

2。 從左到右

簽署直銷的一部分要困難一些。 尋找一些關(guān)系良好的公司。 如果小心，至少會轉(zhuǎn)移3個或更多。 相互轉(zhuǎn)換數(shù)據(jù)。 以

為例，當(dāng)公司A購買了公司B的一百萬個“產(chǎn)品”時，公司B留了10000元，卻給公司C支付了990000元（很容易就知道它進(jìn)出了，據(jù)說服務(wù)費是 每個公司的預(yù)訂點在業(yè)內(nèi)都是正常的）。 C公司付給公司98萬元。 980000元是如此輕松地回到了口袋里。

但是這樣的“倒置”直銷數(shù)字，投資回報瞬間變大了，但是凈利潤卻沒有增加。

行業(yè)專家教我如何打擊偽造，具體做法如下：“虛假收入增加肯定會導(dǎo)致凈利潤減少。但是沒有利潤就做生意是不正常的。投資者可以檢查凈利潤�！�

但是聰明的造假者怎么會想到這一點呢？ 只要ABC公司之間的關(guān)系良好并且利益得到充分討論，公司A支付給公司B的錢就可以在投資者DD終止后支付，因此當(dāng)投資者DD只能看到公司C和許多客戶 公司C“購買”。

3。 偽

通道的通道簽名部分中的水更深。 與五金行業(yè)中所謂的“緊迫商品”類似，我們應(yīng)該找到一些合作渠道。 首先，我們應(yīng)該從我們的合作伙伴那里收取錢款，以欺騙投資者，然后我們可以找到退還錢款的方法，然后由委員會直接或間接地與渠道進(jìn)行談判。

4。 收據(jù)可能是偽造的，但是對于真正使用該產(chǎn)品的付費主要客戶來說，為2B企業(yè)SaaS偽造

的商業(yè)模型是困難的。 更新率和更新率是公司的生命線。 如果續(xù)訂費用很低，則意味著無法建立業(yè)務(wù)模型，完全無法覆蓋企業(yè)服務(wù)的更高客戶獲取成本。 與抗風(fēng)險能力較弱的小型和微型企業(yè)相比，抓住大中型客戶更為重要。

由此推論，在中國99％的企業(yè)第一季度同比增長幾乎為負(fù)的情況下，聲稱其第一季度增長與趨勢相反的電子合同制造商（同時， （前兩年非常貧窮）應(yīng)該簽下很多知名企業(yè)客戶。

，但現(xiàn)在有多個500強電子合同制造商，包括中國的500強和世界的500強。

5。 金融專業(yè)人士的“兩個帳戶”欺詐行為

需要投資者的更多見解。 我不是金融專業(yè)人士，所以我不做太多分析。 總結(jié)

，識別欺詐的關(guān)鍵是看投資者DD是否足夠細(xì)心，嚴(yán)格，是否有足夠的真實客戶進(jìn)行調(diào)查。

投資者的“最大傻瓜理論”

在業(yè)內(nèi)擁有在線跟蹤，只有第一個可以生存。 像阿里巴巴一樣，因為已經(jīng)產(chǎn)生了微信的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，所以不可能再次擊中微信。

在電子簽名行業(yè)中，也將形成贏家通吃的局面。 明星企業(yè)DocuSign在美國電子產(chǎn)品的簽約領(lǐng)域已占據(jù)70％的市場份額。 最新的市值已達(dá)到187億美元（2020年4月24日）。 中國也已進(jìn)入優(yōu)勝劣汰的階段。

資源正在聚集到總公司。 在客戶資源方面，如果葛（通用電氣），中國電信，海爾和其他主要客戶選擇電子合同制造商，則其上游和下游供應(yīng)商只能選擇同一電子合同制造商。

類似于指甲。 即使小學(xué)生必須使用一顆星星的釘子，他們也必須使用它。 因為學(xué)校老師需要它，而學(xué)校成為顧客的釘子，那么學(xué)校和老師是關(guān)鍵節(jié)點。 沒辦法，關(guān)鍵是力量。 對于

，僅海爾集團(tuán)就帶來了將近10000名供應(yīng)商和企業(yè)客戶，美團(tuán)僅帶來了數(shù)百萬的中小型商人。 因此，如果此時公司連續(xù)兩年同比出現(xiàn)負(fù)增長，則該公司的運營商對其自身造血的信心幾乎為零。 當(dāng)老股東看到真實人數(shù)時，他們可以理解，他們急于找到合適的人選。

最近，電子簽名行業(yè)的早期投資者，新天創(chuàng)投的合伙人姜玉杰寫了一篇題為“深入|從企業(yè)服務(wù)的投資者到電子簽名有關(guān)的不負(fù)責(zé)任的判斷和虛假數(shù)據(jù)”的文章。 此處未列出的“企業(yè)B的評估邏輯”一文中的“行業(yè)”一詞。他指出，投資行業(yè)存在很多雜音，其中之一就是“最大的傻瓜理論”。

“因為您期望 有人以更高的價格向您購買。 投資大師馬爾基爾（Malkiel）總結(jié)了凱恩斯的觀點，認(rèn)為這是“最大的愚蠢理論”。 如果找不到最大的傻瓜接受報價，那么您自己就是最大的傻瓜。 “當(dāng)我看到這句話時，我笑了。

對于極不健康，有黑暗數(shù)據(jù)欺詐歷史，充滿恐懼的從業(yè)者，目前創(chuàng)始人和老投資者的最佳決定是利用這一優(yōu)勢。 流行病正在促進(jìn)我們行業(yè)發(fā)展的基本邏輯和事實，并認(rèn)為此時容易增加虛假數(shù)據(jù)