商業(yè)洞察力/劉潤(rùn)整理/成智

，這是劉潤(rùn)公眾號(hào)的第802個(gè)官方帳戶。

與商品同住。 不僅僅是火。 圈了。

不僅一直對(duì)現(xiàn)場(chǎng)直播很熟悉，魏亞和李嘉琪的受歡迎程度并沒(méi)有下降，甚至第一代互聯(lián)網(wǎng)名人也開(kāi)始進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)直播，但是現(xiàn)在許多首席執(zhí)行官也開(kāi)始進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)直播。 貨物生活，更不用說(shuō)娛樂(lè)明星了。

因此，許多在后臺(tái)的學(xué)生問(wèn)我對(duì)直播的看法。

首先是CEO的現(xiàn)場(chǎng)直播。 我建議許多首席執(zhí)行官不要迷戀自己的現(xiàn)場(chǎng)直播。 畢竟，

沒(méi)有主機(jī)專業(yè)，而且比它們昂貴。 但我認(rèn)為

直播將是一個(gè)非常重要的趨勢(shì)，但是這種趨勢(shì)的問(wèn)題也很明顯。 今天

，我敢與您一起嘗試拆除現(xiàn)場(chǎng)錄音帶。 為何拆卸現(xiàn)場(chǎng)磁帶如此熱？

的業(yè)務(wù)邏輯是什么？

參與者如何賺錢(qián)？ 什么是

長(zhǎng)板短板，甚至天花板？

1。 為什么在直播中大火？

的答案是，有紅利。

是什么意思？

股息是指供求之間的短期失衡。 Tiktok Kwai，

現(xiàn)在已經(jīng)吸引了大量的用戶，他們喜歡短視頻和實(shí)時(shí)廣播平臺(tái)，例如抖動(dòng)，快速動(dòng)手等，同時(shí)觀看實(shí)時(shí)廣播時(shí)，還將根據(jù)主播的推薦購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。

，但此時(shí)，與龐大的實(shí)時(shí)用戶相比，實(shí)時(shí)平臺(tái)上的賣方（或供應(yīng)商）很少。

此時(shí)，似乎有人可以通過(guò)隨便賣東西來(lái)賺很多錢(qián)。

是紅利。

2。 如何保留股息？

的答案是挖護(hù)城河。 在任何行業(yè)的

中，所有股利最終都會(huì)因競(jìng)爭(zhēng)而趨于平緩。

是什么意思？

一旦有人看到了現(xiàn)場(chǎng)直播賺錢(qián)，就會(huì)有無(wú)數(shù)人涌入。

當(dāng)全文發(fā)布時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)加劇，紅利將趨于平緩。 許多從事現(xiàn)場(chǎng)直播的人不再能夠“隨便賣東西賺很多錢(qián)”。

如果我們想連續(xù)賺錢(qián)，就必須挖護(hù)城河。 在先前的文章

中，我們多次提及護(hù)城河的概念，包括無(wú)形資產(chǎn)，成本優(yōu)勢(shì)，網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)和遷移成本。

以網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)護(hù)城河為例。 當(dāng)用戶數(shù)量達(dá)到臨界點(diǎn)時(shí)，將出現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的護(hù)城河。

為什么？

主播擁有大量的球迷觀看直播，這將吸引更多的品牌商家和更多的產(chǎn)品折扣。 折扣越多，粉絲可以花更少的錢(qián)購(gòu)買(mǎi)，并會(huì)引起更多關(guān)注。

一旦規(guī)模達(dá)到網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的臨界點(diǎn)，就會(huì)形成護(hù)城河并保持紅利，這樣我們就可以繼續(xù)賺錢(qián)。 同時(shí)，

也意味著許多主機(jī)無(wú)法達(dá)到這個(gè)臨界點(diǎn)，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，最終他們可能只賺到一點(diǎn)“硬錢(qián)”。

就像淘寶剛開(kāi)始時(shí)一樣，許多人在淘寶上開(kāi)設(shè)商店并出售東西。 他們認(rèn)為這是非常有利可圖的，所售商品根本不重要。

，但是，您必須了解，此時(shí)，您獲得的是股息，股息，股息。

的賣方和供應(yīng)商不足，在淘寶上購(gòu)物的需求太大，無(wú)法完全滿足。

但后來(lái)，在這個(gè)獎(jiǎng)金期之后，大量賣家沒(méi)有在淘寶上賺錢(qián)。

據(jù)說(shuō)95％的賣家只能勉強(qiáng)維持。

為什么？ 因?yàn)榧t利消失了。 現(xiàn)在在

實(shí)時(shí)交付領(lǐng)域，這種趨勢(shì)越來(lái)越明顯。 無(wú)數(shù)的賣家涌入。

可以預(yù)測(cè)，在短短的時(shí)間（最多半年）中，大多數(shù)現(xiàn)場(chǎng)直播銷售的主機(jī)將開(kāi)始賺不了大錢(qián)。 由于護(hù)城河，

和累積了眾多粉絲的主播可以繼續(xù)賺錢(qián)，甚至更多。

3。 拆除和直播的業(yè)務(wù)邏輯是什么？

的答案是，三方受益。

驚喜的產(chǎn)品價(jià)格讓用戶受益，大量用戶面前的宣傳效果讓品牌受益，而最終品牌制造商提供的宣傳費(fèi)和傭金讓錨受益。

在2019年，李嘉琪為一個(gè)品牌支付的價(jià)格比其他渠道多20元。 李嘉琪在直播中宣布“將永遠(yuǎn)禁止該品牌”，甚至表示“淘寶彈出窗口的資源將不再合作”。

了解實(shí)時(shí)交付的邏輯，您一定會(huì)知道為什么李嘉琪會(huì)這樣做。

錨點(diǎn)必須為用戶提供整個(gè)網(wǎng)絡(luò)中最便宜的價(jià)格，這可以吸引更多的注意力。

品牌企業(yè)在直播過(guò)程中，通過(guò)產(chǎn)品主播的介紹，獲得了廣告。

當(dāng)然，當(dāng)主持人推薦產(chǎn)品時(shí)，將收取開(kāi)工費(fèi)+傭金收入。 因此，

已被證明實(shí)時(shí)交付的邏輯非常有效。

4。 直播的長(zhǎng)板是什么？

的答案是它可以為用戶帶來(lái)非常豐富和復(fù)雜的信息。

是什么意思？

西裝不合適，您需要嘗試；

床墊不舒服，您需要躺下；

一盒小龍蝦很美味，需要吃。

...

如果西裝不合適，則需要嘗試；

如果床墊不舒服，您需要躺下；

如果一盒小龍蝦很美味，就需要吃。

...

是經(jīng)驗(yàn)，復(fù)雜的信息。

很難通過(guò)文字和文字清楚地介紹。

和書(shū)籍，3C電子產(chǎn)品的信息相對(duì)簡(jiǎn)單，因?yàn)樗�是�?biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，所以引入圖形和文字就足夠了。

，因此亞馬遜從銷售書(shū)籍開(kāi)始，而京東從3C產(chǎn)品開(kāi)始。

，但隨著技術(shù)的發(fā)展，我們可以通過(guò)視頻和現(xiàn)場(chǎng)直播銷售商品。

和視頻的優(yōu)勢(shì)在于它可以向用戶顯示復(fù)雜的信息。

從文本，圖片，視頻到直播，單位內(nèi)容的信息內(nèi)容越來(lái)越高，可以分解越來(lái)越困難的消費(fèi)決策。 因此，

的實(shí)時(shí)交付的優(yōu)勢(shì)在于它可以顯示復(fù)雜的信息。

5。 直播的短板是什么？

答案是，國(guó)家總時(shí)間。

這不僅是實(shí)時(shí)交付的短板，我什至認(rèn)為這是最高限額。

全國(guó)總時(shí)間是多少？

是羅振宇提出的一個(gè)概念，這意味著用戶的時(shí)間太多了，一分鐘或一秒鐘都不可能出來(lái)。 如果用戶花時(shí)間去做，那他就不能做。

Netflix首席執(zhí)行官Reed Hastings還表示，

Netflix的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不是電視臺(tái)，游戲公司，電影公司，出版公司，twitter和Facebook，它們都占用了用戶的時(shí)間。 實(shí)際上，它們都是Netflix的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

Netflix的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不是電視臺(tái)，游戲公司，電影公司，出版公司，Twitter，F(xiàn)acebook，它們都是占用用戶時(shí)間的公司，實(shí)際上，它們是Netflix的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)，

實(shí)時(shí)交付也是一段僵化的時(shí)期。

許多現(xiàn)場(chǎng)直播的時(shí)間是晚上20:00至22:00。

您目前在做什么？ 隨著時(shí)間的推移？ 當(dāng)然，有很多人學(xué)習(xí)，追求戲劇，觀看綜藝節(jié)目，陪伴家人和孩子以及玩KTV或游戲。

因此，在此期間，實(shí)況廣播實(shí)際上正在吸引各行各業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。

這是實(shí)時(shí)交付的上限。 在上限明顯為

的情況下，帶商品的實(shí)況轉(zhuǎn)播競(jìng)爭(zhēng)將很快進(jìn)入股票競(jìng)爭(zhēng)，也就是說(shuō)，由于完全競(jìng)爭(zhēng)，短期股息將很快被消除。

首席主持人將始終擔(dān)心會(huì)出現(xiàn)新的主持人來(lái)轉(zhuǎn)移用戶的興趣，而那些腰部甚至小主持人可能會(huì)因?yàn)槠渑c品牌協(xié)商價(jià)格的能力較弱而無(wú)法吸引用戶，從而無(wú)法為用戶提供最低的價(jià)格。

股利消失了，那個(gè)時(shí)代砸到了頭的錢(qián)再也賺不到。 此時(shí)

，如果您不使用從股息中獲得的錢(qián)來(lái)建立護(hù)城河，那么您很可能會(huì)因?yàn)樽约旱哪芰Χ鴵p失所有錢(qián)。

6。 在拆除和現(xiàn)場(chǎng)直播過(guò)程中沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)后如何應(yīng)對(duì)大量拒付？

還可以做什么？ 撤退。

你可能會(huì)說(shuō)，為什么？

質(zhì)量沒(méi)問(wèn)題。 我不能為用戶的沖動(dòng)付費(fèi)。

質(zhì)量沒(méi)問(wèn)題。 我不能為用戶的沖動(dòng)付費(fèi)。

是對(duì)的，但我仍然建議您退出。 為什么

用戶會(huì)大量扣款？

不是我們沒(méi)有選擇正確的產(chǎn)品，而是導(dǎo)致用戶不滿意。 由于這是我們的問(wèn)題，因此它應(yīng)該是“可退款的”。

只有這樣，您才能真正為用戶考慮，并且用戶可以無(wú)條件信任您，從而不會(huì)離開(kāi)您。 因此，

為了減少損失并增加利潤(rùn)，您的選擇能力尤其重要。

曾經(jīng)說(shuō)過(guò)的話給我留下了深刻的印象，必不可少的購(gòu)物中心的首席執(zhí)行官必須贏得勝利。 他說(shuō)，幾乎所有的電子商務(wù)業(yè)務(wù)最終都會(huì)消亡。 我完全同意

。

實(shí)時(shí)交付也是一種電子商務(wù)。

剛開(kāi)始時(shí)還很小，類別較少，也沒(méi)有大問(wèn)題。 然而，隨著規(guī)模和產(chǎn)品的增加，暴露出缺乏錨定器選擇能力的弱點(diǎn)。 畢竟，

不可能使每個(gè)人都了解所有產(chǎn)品，因?yàn)槿绻麤](méi)有這樣的專業(yè)知識(shí)，選擇中就不可避免地會(huì)出現(xiàn)一些錯(cuò)誤。

那呢？ 承諾退款。

：確實(shí)是很大的損失，而且心臟會(huì)非常痛苦。 但這也是主持人選擇控制質(zhì)量的達(dá)摩克利斯之劍。

告訴所有用戶您可以放心購(gòu)買(mǎi)。 如果有問(wèn)題，我將覆蓋底部。

達(dá)摩克利斯之劍的本質(zhì)是什么？

的本質(zhì)在于，由于前端不能完全解決問(wèn)題，因此可以通過(guò)后端解決。 由于

的選擇不能完美，售后服務(wù)應(yīng)該是真誠(chéng)的。

7。 誰(shuí)在為誰(shuí)而戰(zhàn)？

最后一個(gè)，讓我們拆除它。 主播是否為用戶或企業(yè)謀取利益？

的答案是用戶的興趣。

為什么？

有些人可能會(huì)說(shuō)，誰(shuí)付錢(qián)的人是老板，而老板賺的錢(qián)是商人給的。 為了將來(lái)賺錢(qián)，錨肯定應(yīng)該代表商人的利益。

不是。 的確，錨點(diǎn)賺的錢(qián)是由商人支付的。

為什么企業(yè)愿意付款？

不是因?yàn)橛泻芏嘤脩粼谟^看主播，所以宣傳效果很好。 為什么

主機(jī)有很多用戶？

是因?yàn)橹鳈C(jī)代表用戶爭(zhēng)取利益，并以更便宜的價(jià)格向用戶提供更好的產(chǎn)品。 因此，在

中，定位符應(yīng)定位為用戶代理而不是品牌代理。

7一步一步地，我們拆卸了現(xiàn)場(chǎng)磁帶。 拆卸

時(shí)，可能會(huì)感到不舒服。 哦，這就是實(shí)時(shí)電子商務(wù)的意義所在。 非常簡(jiǎn)單。

站在用戶的角度，成為用戶代理，并真正為用戶思考。 以這種方式

，用戶將信任您，并且您將吸引越來(lái)越多的用戶；

，觀看您直播節(jié)目的用戶越多，您會(huì)發(fā)現(xiàn)更多的品牌商，您的議價(jià)能力就越強(qiáng)；

的議價(jià)能力越強(qiáng)，產(chǎn)品折扣越大； 產(chǎn)品折扣越大，您將吸引更多的用戶。

站在用戶的角度，成為用戶代理，并真正為用戶思考。

，以便用戶相信