昨晚，格力負責人董明珠的聲音直播和羅永浩的第四場直播tiktok墜毀。

ID：rancaijing

作者趙雷孟亞娜

編輯魏偉佳

是中國商業(yè)界著名的鐵娘子。 她帶領(lǐng)格力前進了十多年。 一個是企業(yè)家之路上的理想主義者，他一再跌倒，然后又爬上去。 2017年，當格力和Hammer都在生產(chǎn)手機時，當時的羅永浩還轉(zhuǎn)發(fā)了關(guān)于格力手機的微博，稱他對董明珠也有同感，因為他們倆都是字眼驚人，個性鮮明的人 觀點，這很容易被誤解。 將來的某一天，兩個人擔心即使在tiktok上，也有一天他們將無法成為“錨式運載工具”。 兩年多后，羅永浩忙于錘子技術(shù)的債務(wù)，選擇了“表演藝術(shù)來償還債務(wù)”。 該流行病對格力電器的表現(xiàn)產(chǎn)生了深遠的影響，董明珠不得不放下身體，親自成為解說員，帶領(lǐng)現(xiàn)場演播室的觀眾參觀格力總部。 兩代企業(yè)家經(jīng)歷了相同的旅程。 從表演的角度來看，

在直播過程中經(jīng)常被推翻，老羅遇到了幾個小插曲，例如產(chǎn)品演示問題，價格問題等，而董明珠直接成為了鬼獸視頻，大大減少了 直播效果。 從數(shù)據(jù)的角度來看，老羅客廳的觀眾累計人數(shù)是董明珠客廳的兩倍，商品銷售量是她的142倍。 老羅獲勝。 但是，盡管他們都選擇了實時交付方式，但其目的并不相同。 老羅正朝著錨點的方向發(fā)展，但董明珠的首場演出更像是展示格力的品牌形象，而不是“帶來商品”。

兩個人有自己的流量，雖然符合錨點的基本要素，但是對于他們來說，需要更多的鍛煉來解決更多的潛在問題，以防止個人品牌價值受到損害并真正發(fā)揮作用 現(xiàn)場直播。

01

老羅在犯錯和疏忽的第一個場景，第二個無聊的場景和第三個頻繁發(fā)生的場景之后，把錢倒向了

，老羅用商品迎來了他職業(yè)生涯的第四場直播，這也是 外界關(guān)注的焦點，尤其是銷量數(shù)據(jù)，幾乎成為確定老撾是否“不超過三場比賽”的關(guān)鍵指標。

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根據(jù)新橋的統(tǒng)計，直播結(jié)束后，直播持續(xù)了兩個半小時，共有1018.3萬人收看，同比增長21.2％。 在線人數(shù)高峰是624000，增長了25％。 獎勵收入172萬，銷量3291.9萬，下降42％。 這主要是因為沒有像宜家手機這樣的高客戶單價產(chǎn)品。 除最終銷售外，所有數(shù)據(jù)均優(yōu)于前一個數(shù)據(jù)。

老羅有很好的產(chǎn)品思維。 他將自己的直播視為一種產(chǎn)品，可以快速迭代和完善。 每期都有吸引用戶的主題，如第一期的“結(jié)交朋友”，第二期的“幫助湖北”和第三期的“龍虎俱樂部”。 當前的直接廣播的主題是“半價”。 在廣播開始之前，老羅及其團隊將通過社會廣播信息。傳播媒體廣泛傳播，取得了良好的宣傳效果。

許多人以半價進入市場，但老羅在直播中承認，銷量好的大品牌產(chǎn)品很難獲得半價，因此他們決定從這一階段開始自己的補貼。 同時，他還透露，之所以可以自己補貼，是因為他們對品牌具有很好的宣傳效果，并在直播后繼續(xù)推動品牌銷售，所以他們賺的不僅僅是渠道份額 ，還有渠道占有率。有一個品牌推廣收入，這在一定程度上也證實了老羅坑的成本要比魏亞和李家齊的成本高得多。

“以后的每場比賽都將獲得100萬美元的補貼，如果更多，還將獲得數(shù)百萬美元的補貼�！� 老羅答應(yīng)了。 但是，這僅是針對一線品牌的“有限補貼”。 在昨晚的產(chǎn)品列表中，有10個一線品牌的半價活躍產(chǎn)品，而其他產(chǎn)品則正常銷售，也就是說，折扣不一定低于50％。

這樣的選擇策略有助于維持高流量和注意力。 從老羅目前的收入結(jié)構(gòu)來看，品牌推廣的收入份額應(yīng)該很高。 根據(jù)此前對奈雪茶，每日黑橋和老羅微博的采訪，品牌推廣的效果非常好，這將為相對單一的品牌和消費群體產(chǎn)品提供支持。 從長期銷售轉(zhuǎn)型來看，老羅工作室的受歡迎程度將比商品的數(shù)量和銷量更重要。 這是通過以半價投入金錢和補貼來保持人氣的好方法。 昨晚

，半價產(chǎn)品散布在整個直播中，因此直播室的熱量非常均衡，維持在50萬左右，預(yù)計幾個老羅直播室的熱量將繼續(xù)保持 在未來的這個水平。 從觀眾構(gòu)成的角度來看，

目前也相對穩(wěn)定，即男性為75％，女性為25％。 因此，老羅的選擇更多是從男性的角度進行的，這與目前的主流銷售群體有很大的不同。 “電子商務(wù)的核心是從女性用戶那里賺錢。我仍然期待著老撾未來如何從女孩那里賺錢�！� 王興盟工廠大型電子商務(wù)中心總經(jīng)理盛帥說。

在具體類別方面，主要是食品和飲料，家庭日用化學(xué)品和電子產(chǎn)品。 從銷售數(shù)據(jù)來看，單價低，折扣高的食品和飲料以及以家庭為基礎(chǔ)的日用化學(xué)品是最暢銷的。 但是，本次直播中最昂貴的單價4999元的聯(lián)想電腦均未售出，這也說明電子產(chǎn)品的空間很小。 “這種選擇基本上涵蓋了已婚男子所要求的類別及其家庭責任。產(chǎn)品功能便捷，健康，簡單且具有成本效益�！鄙虾Ｘ斀�(jīng)大學(xué)電子商務(wù)教授崔麗麗對財經(jīng)說。 。

值得注意的是，在直播之前，Lao Luo和他的團隊成員首先介紹了觀眾如何向團隊介紹他們最喜歡的產(chǎn)品。 可以看出，老羅的選擇不再基于制造商的建議，而是開始傾聽消費者的意見，希望直接匹配目標受眾的消費者偏好，從而使選擇更具針對性。

“老羅一直在心理上接受從早期網(wǎng)絡(luò)技術(shù)到新的現(xiàn)場直播新兵的轉(zhuǎn)變，現(xiàn)場直播的經(jīng)驗不斷積累，并且已經(jīng)開始變得更好。” 崔麗麗說。 在

具有自己的運載方式之后，老羅的總體方向已經(jīng)設(shè)定。 將來，它將逐漸增加實況轉(zhuǎn)播頻率并改善一些細節(jié)，以避免再次滾動。

02

董明珠的現(xiàn)場“表演”

Tiktok董明珠的聲音的首次現(xiàn)場表演不是“拿貨”，而是GREE品牌形象展示。 通過引入GREE陳列室和采訪對話，董明珠將GREE品牌和產(chǎn)品傳遞給外界，但與董明珠的第一次相比，董明珠的tiktok登場并不順利。

“我沒想到董明珠的現(xiàn)場直播在今天貫穿整個過程，更像是采訪節(jié)目，這與對董明珠的現(xiàn)場直播商品的傳統(tǒng)理解不同，更像是品牌推廣。 �！� 盛帥說。 與傳統(tǒng)媒體的采訪節(jié)目不同，

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直播的受眾形式更加年輕，生動，輕松。 崔麗麗說，tiktok的企業(yè)家們在諸如現(xiàn)場娛樂和現(xiàn)場短視頻平臺上做活動時，最好表現(xiàn)出自己的多面性，塑造“斜線青年”形象更容易捕捉觀眾，攜程董事長梁建章的現(xiàn)場直播是 值得稱贊的。 在

的直播中，由于網(wǎng)絡(luò)問題，董明珠的直播工作室已經(jīng)停滯了很長時間。 由此引起的壓力，黑屏，閃回和重復(fù)嚴重影響了觀看體驗。 前半個小時的內(nèi)容幾乎完全無效，也就是說，董明珠和主持人一起介紹了格力展廳的一部分，這在一定程度上影響了最終銷量。 據(jù)新橋統(tǒng)計，當4318000人觀看現(xiàn)場直播時，僅售出2325000元的家用電器，售出38種產(chǎn)品中的17種而沒有任何收益，其他銷售額均為個位數(shù)，但董明珠不在乎 銷售量，沒有明確的購買建議，也沒有“鏈接”過程。 她的主要目的是將Gree當前的一些產(chǎn)品傳遞給外界現(xiàn)狀和未來計劃。

董明珠透露了三個關(guān)鍵數(shù)據(jù)。

首先，在疫情的影響下，格力電器在第一季度，特別是在春節(jié)前后的2月，損失了300億元的銷售額。 前幾年的銷售數(shù)據(jù)是1200億元，今年幾乎為零。 第二，目前，格力員工的工資成本為20億元。 董明珠說，雖然她擔心300億元人民幣的損失，但仍然選擇減輕負擔，不裁員。 “目前我們對員工的關(guān)懷越多，我們就越不能裁員�！� 第三，格力計劃以10億元進入醫(yī)療行業(yè)。 目前，它聯(lián)系的大多數(shù)公司是醫(yī)療設(shè)備公司。 公司要求擁有高標準的凈化車間和相關(guān)的檢驗檢測能力，主要生產(chǎn)口罩，護目鏡，紅外測溫儀等醫(yī)療器械產(chǎn)品。 這個節(jié)目也想告訴觀眾，盡管格力很難，但他會堅持自己的事業(yè)，并做更多的事情來適應(yīng)形勢和力所能及的。 向觀眾出售商品不是本次直播的主要目的。 在

之前，董明珠曾公開表示不愿意讓格力560萬家線下商店的銷售人員因為轉(zhuǎn)向在線銷售而失業(yè)。 “實時交付是一種新模式。當我們都朝這個方向發(fā)展時，格力仍然堅持離線模式。隨著流行情況的改善，離線模式仍然需要完成�！� 董明珠說。

另外，對于高價位的家電產(chǎn)品還沒有一套成熟，完善的交付方式，因此對于董明珠來說，現(xiàn)場交付是短期內(nèi)擴大品牌印象的好機會。 術(shù)語，Gree的基本磁盤仍將處于脫機狀態(tài)。

03

的競爭方式相同，爭奪年輕人

老羅和董明珠都是手機，都是有自己主題的名人，但畢竟他們都是貨運業(yè)的新人，表現(xiàn)不盡人意。

老羅的第四個現(xiàn)場直播主題是“半價”。 上半年，半價商品處于第二亮點。 我以為這是一個高光時刻，但是我沒想到要把汽車停在凈水器上，不僅沒有灑水，而且無法打開蓋子。 盡管老羅善于自嘲，用三個詞和兩個詞輕松解決了直播室的尷尬，但他的心態(tài)受到了影響。 在直播的后半段，打折商品價格反復(fù)陷入混亂。 “汽車翻倒越難，人民站得越穩(wěn)。我們將彌補錯誤。請放心。”老羅在微博上對網(wǎng)民回應(yīng)。

董明珠的第一場比賽被技術(shù)團隊推翻。 不僅網(wǎng)絡(luò)堵塞，而且還有音樂和繪畫異步甚至反彈的幽靈動物情節(jié)。 這個數(shù)字對于工作室中的5萬人來說太過漫長了，而卡片屏幕上的注釋也就在卡片中。 從數(shù)據(jù)的角度來看，老羅客廳的觀眾累計人數(shù)是董明珠客廳的兩倍，商品銷售量是她的142倍。 老羅獲勝。 但是他們選擇了