這個(gè)問題我覺得需要給大家科普一下了。因?yàn)橐灿泻芏嗳巳ベI車的時(shí)候，聽了銷售說的各種價(jià)格、稅費(fèi)，也是一臉懵的，也經(jīng)常有朋友跑我這兒來問：“我花XX錢買了一臺(tái)XX車，能不能幫我看看我有沒有花冤枉錢啊”。

這篇文章主要分為以下幾個(gè)部分：

1. 指導(dǎo)價(jià)和落地價(jià)的關(guān)系；
   

2. 4S店為什么不能明碼標(biāo)價(jià)？

3. 為什么銷售想方設(shè)法地想讓你去店里呢？

4. 4S店還有哪些你看不到的貓膩？

一、指導(dǎo)價(jià)和落地價(jià)的關(guān)系

汽車圈有句話是“指導(dǎo)價(jià)從來沒有過指導(dǎo)意義”，這里所謂的指導(dǎo)價(jià)只不過是廠家給出的一個(gè)定價(jià)，實(shí)際的價(jià)格還會(huì)根據(jù)經(jīng)銷商規(guī)模不同、區(qū)域政策不同等等有所差異。

舉個(gè)例子，像大眾品牌的車型，實(shí)際裸車價(jià)一般都是比指導(dǎo)價(jià)便宜的，而這個(gè)優(yōu)惠幅度，不同4S店、不同地區(qū)、不同時(shí)間是完全不同的，我之前帶朋友去看邁騰，當(dāng)時(shí)正好趕上國五車型清庫存，邁騰330TSI的優(yōu)惠幅度最高能到5萬，本來指導(dǎo)價(jià)20多萬的車，現(xiàn)在裸車價(jià)只需要16萬。

那這車有什么問題嗎？

當(dāng)然沒有啊，只不過是不滿足國六排放標(biāo)準(zhǔn)。

再舉個(gè)例子，豐田的車優(yōu)惠幅度小，甚至還需要加價(jià)，就像豐田埃爾法，加價(jià)20多萬那都是正�，F(xiàn)象。

那么，指導(dǎo)價(jià)和落地價(jià)究竟有什么關(guān)系呢？

這里引入另外一個(gè)價(jià)格——裸車價(jià)，所謂裸車價(jià)，就是你買的這款車，不包括任何其他費(fèi)用的價(jià)格，你掏了這個(gè)錢，這臺(tái)車就是你的了。相當(dāng)于，你花了這個(gè)錢，買了一堆“破銅爛鐵”。

但是呢，這堆“破銅爛鐵”想要合理、合法地開上路，還需要什么手續(xù)或者什么費(fèi)用呢？

• 購置稅。購置稅=購車款/(1+13%)×購置稅率(10%)；

• 車船使用稅。不同排量的車型這個(gè)稅費(fèi)額度不同：1.0-1.6L(含)420元；1.6-2.0L(含)480；2.0-2.5L(含)900元；2.5-3.0L(含)1920元；

• 交通事故責(zé)任強(qiáng)制保險(xiǎn)。家用6座以下950元/年，家用6座及以上1100元/年；

• 商業(yè)保險(xiǎn)。什么三者100萬啊、車輛損失險(xiǎn)啊、盜搶險(xiǎn)啊等等，根據(jù)不同車型、不同投保選擇有不同的價(jià)格。

• 上牌費(fèi)用。一般自己去車管所，300元就可以搞定，但是如果讓4S店幫你上牌，不好意思，2000大洋~~

所以，看到這里，落地價(jià)你會(huì)算了嗎？

落地價(jià)=裸車價(jià)+購置稅+交強(qiáng)險(xiǎn)+商業(yè)保險(xiǎn)+上牌費(fèi)用+4S店服務(wù)費(fèi)。

嗯？4S店服務(wù)費(fèi)是個(gè)什么鬼東西？

不著急，我們下面會(huì)陸續(xù)講到。

二、4S店為什么不能明碼標(biāo)價(jià)？

原因有兩個(gè)，第一個(gè)，4S店要追求利潤最大化；第二個(gè)，車輛的價(jià)格并不是一成不變的。

怎么理解這兩個(gè)原因呢？

我們都知道，廠家是只管著造車，但是具體車輛的銷售，是委托給各經(jīng)銷商的，通俗點(diǎn)兒說，就相當(dāng)于微商的“代理”，很多微商不造化妝品，但是她只管著賣。汽車經(jīng)銷商，就相當(dāng)于微商的代理。

如果你了解過微商你肯定會(huì)知道，如果你這個(gè)代理賣貨賣得好，規(guī)模比較大，那你拿貨的時(shí)候，就有更多的議價(jià)權(quán)，就可以用更低的價(jià)格，拿到同樣品質(zhì)的貨。

汽車經(jīng)銷商也是這個(gè)道理，經(jīng)銷商規(guī)模越大，就可以用更低的價(jià)格從廠家那里拿到貨。

所以，很明顯，每家經(jīng)銷商拿貨的價(jià)格是不一樣的，這種情況下，你怎么要求人家4S店給你明碼標(biāo)價(jià)啊~

另外一個(gè)，4S店賣車，廠家是給返利的，賣得越多，返的利就越多，當(dāng)然，不同品牌有不一樣的返利政策。

舉個(gè)很簡(jiǎn)單的例子，如果某個(gè)4S店這個(gè)月的任務(wù)是賣掉20臺(tái)車，如果完成了，廠家就每臺(tái)車返利1000元；如果完成不了，那一分錢返利都沒有。這時(shí)候，一種情況出現(xiàn)了，這個(gè)月月底，這個(gè)4S店正好賣掉了19臺(tái)車，還差一臺(tái)完成任務(wù)，那為了完成任務(wù)，這家4S店是不是可以給你更大的讓利空間，哪怕我車價(jià)給你便宜2000元，但是我完成任務(wù)，可以獲得20×1000=20000元，何樂而不為呢？

那這種情況下，你還能要求人家明碼標(biāo)價(jià)嗎？

我只是舉了一個(gè)很簡(jiǎn)單的例子，實(shí)際情況要比這復(fù)雜得多。

三、為什么銷售想方設(shè)法地想讓你去店里呢？

汽車銷售嘴邊經(jīng)常有一句話：“到店來，還能談，價(jià)格我可以去申請(qǐng)”、“這周末我們正好有個(gè)試駕會(huì)，你可以來看看，價(jià)格很合適”。

這其實(shí)是一種銷售策略，算不上貓膩，因?yàn)榭赡茕N售在電話里羅里吧嗦說了半天，你最后跟人家說：“我再看看吧”。

同時(shí)，去店里也是一種篩選客戶的方法，既然去店里看車了，基本上是有意向購車的，而那些只打電話的，很可能就是為了詢價(jià)。

所以，去店里看車，也算是對(duì)銷售工作的一種尊重吧，畢竟人家就是靠這個(gè)吃飯的，電話里說了半天，最后你卻對(duì)人家愛答不理，對(duì)銷售也是一種損失，對(duì)吧？

四、4S店還有哪些你看不到的貓膩？

寫到這里感覺篇幅有點(diǎn)兒長了，哈哈哈哈！

簡(jiǎn)單來說吧，去4S店實(shí)際購車，你最終花的錢里面，有一部分是本沒有必要的，像貸款服務(wù)費(fèi)、上牌服務(wù)費(fèi)、保險(xiǎn)服務(wù)費(fèi)等等。

但是現(xiàn)在來看，整個(gè)市場(chǎng)上，這些費(fèi)用依然是存在的，那我也不能說啥，說到底，我也沒辦法，因?yàn)槲屹I車的時(shí)候，這些費(fèi)用該花還是得花，也算是一種行業(yè)亂象吧。

哈哈哈哈�。�！

汽車指導(dǎo)價(jià)是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的產(chǎn)物，帶有明顯的壟斷色彩，其初衷是規(guī)范經(jīng)銷商行為的一種手段。在短缺經(jīng)濟(jì)條件下，汽車廠家和生產(chǎn)量供給資源的匱乏和經(jīng)銷渠道的單一，使得汽車成為供不應(yīng)求的稀缺商品，市場(chǎng)上任意加價(jià)的現(xiàn)象非常普遍，導(dǎo)致供需矛盾日益突出甚至激化。為了最大限度地緩和矛盾，汽車廠家推出汽車指導(dǎo)價(jià)的制度性政策，實(shí)質(zhì)上就是限定經(jīng)銷商在經(jīng)銷產(chǎn)品過程中不得高于指導(dǎo)價(jià)，換句話說就是等同于限價(jià)令。但是，由商品屬性及規(guī)律所決定，這種限價(jià)令注定成為一紙空文，也就是說，汽車指導(dǎo)價(jià)從出臺(tái)之日起實(shí)際上根本就沒有真正實(shí)行過，變相漲價(jià)行為依然大行其道。

時(shí)至今日，汽車產(chǎn)品供不應(yīng)求的局面早已不復(fù)存在，那么，為什么汽車指導(dǎo)價(jià)仍然堂而皇之地繼續(xù)在各個(gè)經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)里最醒目的位置懸掛擺放呢？我歸納一下，大致有這么幾點(diǎn)考慮：

第一，商品的官方公布的售價(jià)還是需要的，它是一種理論售價(jià)的依據(jù)，用于消費(fèi)者對(duì)比各種同類型商品的參考。

第二，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的充分性，迫使各廠家在與競(jìng)品的較量比拼中不斷調(diào)整策略去應(yīng)對(duì)。因此，階段性的促銷活動(dòng)早已成為常態(tài)化。也就是說廠家隨時(shí)付出代價(jià)去適應(yīng)市場(chǎng)需求的變化，讓消費(fèi)者通過對(duì)比指導(dǎo)價(jià)清楚地看到廠家的誠意。

第三，如果廠家的促銷手段即廠家行為的讓價(jià)仍不足以使得產(chǎn)品獲得銷售目標(biāo)值的實(shí)現(xiàn)，作為代理商，也有可能讓度廠家返利的傭金而應(yīng)對(duì)市場(chǎng)。

第四，如果上述措施和手段仍然效果不佳而導(dǎo)致汽車商品積壓時(shí)間過長，不排除經(jīng)銷商采取賠本銷售的措施。

總之，現(xiàn)在的汽車指導(dǎo)價(jià)如同雞肋，食之無味，棄之可惜。

很高興回答你的問題。

從你的問題來看是想買車，又怕被宰，其實(shí)對(duì)于銷售來說，也想賣車，又怕價(jià)格談不攏。

那么指導(dǎo)價(jià)是什么呢？

指導(dǎo)價(jià)是指生產(chǎn)廠家車輛上市時(shí)廠方公布的官方報(bào)價(jià)，也俗稱全國統(tǒng)一價(jià)。你去買車人家銷售肯定得先按統(tǒng)一價(jià)格報(bào)價(jià)，不然不是不按官方報(bào)價(jià)了，自己定價(jià)了嗎，顯然不行。

實(shí)際價(jià)格肯定就是你購買的價(jià)格了，當(dāng)然買車和買其他物件不一樣，還涉及購置稅，保險(xiǎn)，上牌等費(fèi)用。在洽談過程中可能還存在其他服務(wù)如分期，保險(xiǎn)種類，所以人家無法一下子給你實(shí)際價(jià)格，一旦說出嘴，后面有變化會(huì)顯得難溝通。

當(dāng)然，現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，人家要求上門才說實(shí)價(jià)，也是逼不得已，也是相互試探的一種方法。你在探人家的底價(jià)，人家也在看你是否誠心找他買。隨隨便便給你個(gè)底價(jià)，你再到同城其他商家去倒倒價(jià)格 ，他不僅生意做不成，還得遭領(lǐng)導(dǎo)批評(píng)，還要得罪同行，何苦呢？

最后給點(diǎn)建議，買車你先根據(jù)自己的情況落實(shí)幾個(gè)意向車型，然后現(xiàn)在網(wǎng)上看看評(píng)價(jià)及銷售價(jià)格，論壇里都有，最好看本地的，最貼近你們的實(shí)際情況。然后再去4S店看實(shí)車，試駕。感覺合適就具體和人家談價(jià)格，如果價(jià)格和你心里有差距可以讓銷售去申請(qǐng)，來回申請(qǐng)兩下基本就差不多了，如果對(duì)方還無法滿足說明差不多到底了，你能簽就簽，不合適再看看別家的。

現(xiàn)在汽車可以說成為家庭必備品，各大廠商間的競(jìng)爭(zhēng)也是越來越激烈了，即便是同品牌4S店的價(jià)格也不一樣。同品牌間的進(jìn)價(jià)一樣，也就是指導(dǎo)價(jià)是一樣的，實(shí)際成交價(jià)越低，說明4S店在車輛上掙得利潤就越少，此時(shí)就會(huì)附加一些消費(fèi)。如保險(xiǎn)、上牌等業(yè)務(wù)，來提高4S店的單車總利潤。

但想要買到適合自己的汽車可以說要面臨很多問題，比如同級(jí)車型之間的“貨比三家”、價(jià)格和優(yōu)惠、動(dòng)力性能、空間表現(xiàn)等都需要根據(jù)自己的預(yù)算和需求來選擇，而今天咱們要說的是很多消費(fèi)者弄不明白的一個(gè)問題，汽車參考價(jià)和指導(dǎo)價(jià)是什么？兩者之間有何聯(lián)系？區(qū)別大嗎？弄不好這幾點(diǎn)，買車的時(shí)候很容易上當(dāng)受騙。

對(duì)于大多數(shù)想要買車的朋友來說，在買車前都會(huì)從網(wǎng)上先看一下心儀車型的價(jià)格，會(huì)看到報(bào)價(jià)欄里面有指導(dǎo)價(jià)和參考價(jià)，這兩個(gè)價(jià)格可以說是今天咱們要說到重點(diǎn)（圖為奧迪A4L）。首先指導(dǎo)價(jià)是全國統(tǒng)一的，是汽車廠商統(tǒng)一定下來的價(jià)格，4S店以及經(jīng)銷商是不可以隨意改變的，也就是說這個(gè)價(jià)格只有汽車廠商能讓它增加或減少，一般情況下，車型的實(shí)際價(jià)格要比這個(gè)價(jià)格低，至于低多少還得分什么車型。

參考價(jià)指的是本地經(jīng)銷商或4S店的價(jià)格，這個(gè)價(jià)格就是大家常說的該車優(yōu)惠多少的價(jià)格，不同檔次的車型優(yōu)惠力度不同，一般來說，越好的車價(jià)格越高，優(yōu)惠力度也越大，同時(shí)也得看汽車的銷量情況，若沒能達(dá)到本月或本年度的計(jì)劃，經(jīng)銷商或4S店會(huì)對(duì)這款車的參考價(jià)下調(diào)，以此來達(dá)到吸引消費(fèi)者的目的，反之，若得到了本月或本年度的計(jì)劃，一般這個(gè)價(jià)格不會(huì)變，這也說明了這款車型賣的比較好，不需要降價(jià)來吸引消費(fèi)者，另外還有部分車型，參考價(jià)不僅沒有優(yōu)惠，還出現(xiàn)了加價(jià)的現(xiàn)象，從而間接的反應(yīng)出了一款車的品質(zhì)，比如豐田的漢蘭達(dá)。

參考價(jià)和指導(dǎo)價(jià)相差會(huì)大嗎？要知道網(wǎng)上的參考價(jià)格一般是不準(zhǔn)的，當(dāng)你到了4S店的時(shí)候會(huì)發(fā)現(xiàn)這款沒有那么便宜，其實(shí)這也是經(jīng)銷商的一種營銷手段，吸引了很大一部分消費(fèi)者到店看車，而想要知道最終的優(yōu)惠價(jià)格，還需跟汽車銷售進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，很多時(shí)候在這里容易上當(dāng)受騙。

另外在得到裸車價(jià)后，很多4S店會(huì)附帶一些條件，比如說保險(xiǎn)必須在本4S店買，必須加裝多少的裝潢等，這些都是在間接的賺你的人民幣，所以碰到這樣的情況要特別注意。

我來回答你的問題。

關(guān)于汽車的報(bào)價(jià)需要到店談的問題，我認(rèn)為其實(shí)并沒有貓膩，但是有4s店的小無奈和小心思。

首先:汽車的指導(dǎo)價(jià)是由廠家指定的，由于汽車屬于大宗商品，所以其定價(jià)規(guī)則受到廠家的約束還是比較明顯的。那么問題來了，按照指導(dǎo)價(jià)銷售消費(fèi)者不買帳啊，4s店又要賣車的，于是乎4s店開始降價(jià)了，而部分店的降價(jià)是超過廠家的限價(jià)的，為了避免電話報(bào)價(jià)留下證據(jù)，所以4s店往往都會(huì)通過到店談價(jià)格的方式來完成報(bào)價(jià)，這確實(shí)是個(gè)小小的無奈。

其次:就是4s店的小心思了，我們常常要求4s店的報(bào)價(jià)有誠意，但是4s店其實(shí)也很重視我們的誠意，我這多優(yōu)惠了好幾千，你在家掛了我的電話又立馬給別的4s店去砍價(jià)，這樣做不太合適吧?

所以在4s店的考核當(dāng)中，有一個(gè)很重要的指標(biāo)叫做邀約到店率，整個(gè)數(shù)字可是和成交息息相關(guān)的，因?yàn)榭蛻舻降曛�后就�?huì)有一個(gè)整體的時(shí)間是和我店里的銷售溝通的，在這個(gè)時(shí)間內(nèi)可以通過銷售技巧使客戶在我店里購車的概率提升。

希望我的回答可以幫到你。

汽車報(bào)價(jià)都是以指導(dǎo)價(jià)為主，大部分車型都有一定的優(yōu)惠，優(yōu)惠部分需要到4s店去談，但是很多車型并沒有優(yōu)惠，所以指導(dǎo)家還是非常精準(zhǔn)的，每個(gè)地區(qū)車型優(yōu)惠力度不同，最終落地價(jià)格還是要以4s店為準(zhǔn)，中間并沒有什么貓膩，只要不高出指導(dǎo)，價(jià)格都是符合要求的，早期很多車型都有加價(jià)銷售，但是現(xiàn)在已經(jīng)取消了這種情況，所以指導(dǎo)價(jià)格還是很有參考作用的。

汽車
豐田亞洲龍定位為中型車，入門車型指導(dǎo)價(jià)19.98萬，車型并沒有什么優(yōu)惠，所以到店里也是19.98萬，這一類沒有優(yōu)惠的車型，還是很容易選擇的，不需要進(jìn)行洽談環(huán)節(jié)，購置稅保險(xiǎn)等費(fèi)用都非常透明，可以很快的提車。
大眾朗逸也是非常經(jīng)典的緊湊型家用車，每個(gè)地區(qū)優(yōu)惠力度不同，大概優(yōu)惠在2萬左右，但是很多地區(qū)已經(jīng)達(dá)到了3萬左右，優(yōu)惠力度不同，最終落地價(jià)格不同，所以說還是有一定差異的，主要由區(qū)域決定。
總結(jié)：選車時(shí)可以多家對(duì)比，不同地區(qū)不同門店報(bào)價(jià)和優(yōu)惠力度都不同，再進(jìn)行對(duì)比一下，選擇價(jià)格水平比較低的，可以提高車型性價(jià)比。

大家好，歡迎來到遠(yuǎn)方觀世界，這里關(guān)注買車、用車、保養(yǎng)和車評(píng)，關(guān)于汽車內(nèi)容我會(huì)不定時(shí)更新，喜歡的話可以關(guān)注我。

我們?cè)谫徺I汽車的時(shí)候總會(huì)發(fā)現(xiàn)有一個(gè)廠商指導(dǎo)價(jià)，但是成交的價(jià)格往往會(huì)低于這個(gè)廠商指導(dǎo)價(jià)，既然很多4S店都不會(huì)按照指導(dǎo)價(jià)去銷售車輛，那么所謂的指導(dǎo)價(jià)又有什么意義呢？

其實(shí)廠商指導(dǎo)價(jià)是信息不透明時(shí)代的產(chǎn)物，隨著信息化技術(shù)的發(fā)展指導(dǎo)價(jià)慢慢失去其原本意義，但是通過指導(dǎo)價(jià)我們依然能讀出一些信息。

1. 車輛最高價(jià)

很多品牌都會(huì)出現(xiàn)加價(jià)購車的情況，這個(gè)要基于消費(fèi)者愿意的前提下，但是不管何種車輛，廠商指導(dǎo)價(jià)即使其最高價(jià)格，超出指導(dǎo)價(jià)就是不合理，如果你愿意加價(jià)購買怨不得別人。

2. 定位

指導(dǎo)價(jià)能顯示出其車輛定位區(qū)間和對(duì)標(biāo)車型，不同品牌的車都會(huì)有定位區(qū)間，如十萬級(jí)、二十萬級(jí)、三十萬級(jí)等，通過指導(dǎo)價(jià)我們可以知道某款車定位是何種水平。

3. 優(yōu)惠幅度

大部分車型都會(huì)有一定的優(yōu)惠，幾千到大幾萬不等，我們可以通過對(duì)比銷售價(jià)格和指導(dǎo)價(jià)的差價(jià)來知道某款車的優(yōu)惠幅度，從而決定是否購買。優(yōu)惠本身就是一種噱頭，制造噱頭才能吸引更多消費(fèi)者的關(guān)注，如果沒有了指導(dǎo)價(jià)，那么噱頭也就沒有了，想要吸引消費(fèi)者只有另尋他法。而打折優(yōu)惠就是最能吸引消費(fèi)者的噱頭，所以指導(dǎo)價(jià)的存在對(duì)于4S店和消費(fèi)者來說還是有必要的。

當(dāng)我們?cè)诖螂娫捲儐栦N售人員某一款車價(jià)格的時(shí)候，他們總會(huì)模棱兩可、吞吞吐吐，傳達(dá)的意思就是價(jià)格可以商量，目的就是將我們約到店里進(jìn)行談判。那么他們?yōu)槭裁匆欢ㄒ�讓我們到店商量呢？其�?shí)這是銷售手段的開始，說是貓膩也不為過。

我做過很長一段時(shí)間銷售主管，深知電話銷售與到店銷售有著截然不同的區(qū)別。

1. 到店更直觀

買賣銷售其實(shí)很忌諱電話溝通，因?yàn)樵陔娫捴兄荒苈犚娐曇�，銷售人員無法準(zhǔn)確判斷消費(fèi)者到底是怎么想的。但是到店銷售就不一樣了，銷售與客戶面對(duì)面坐下來，大家都處在放松的狀態(tài)，但談?wù)摰街匾�部分很多有�?jīng)驗(yàn)的銷售就可以通過觀察客戶的細(xì)微表情和動(dòng)作從而判斷客戶是否同意，可以有效提高成單率。

2.孤軍奮戰(zhàn)與團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)

電話溝通只是銷售一人應(yīng)對(duì)，如果不能快速理解客戶所思所想很可能就會(huì)跑單。但是到店面談不一樣，有時(shí)候一個(gè)案子會(huì)有不同的人來應(yīng)付，甚至遇到難纏的客戶銷售經(jīng)理、主管和總監(jiān)輪番接待，他們很會(huì)把我客戶的心里，總匯有人能夠說到客戶心坎里去，這樣很容易成單。

3.氛圍不同

相對(duì)于枯燥的電話營銷，4S店內(nèi)有音樂、咖啡和熱情的銷售人員，這些環(huán)境都是4S店精心營造的，在這種情況下大多數(shù)消費(fèi)者都沒有太多防備心理。如果此時(shí)有客戶達(dá)成購車需求，就會(huì)帶動(dòng)未成單客戶的積極性，感覺別人都買了我也買這臺(tái)吧。

4. 感覺不同

電話里只能聽到銷售的聲音，但是到店之后可以坐進(jìn)有意向的車內(nèi)感受一番，本身新車在4S店內(nèi)的站臺(tái)上會(huì)顯得更加高端一些，通過一模、一看、一試駕，再加上銷售天花亂墜的吹捧與介紹，越發(fā)會(huì)令客戶愛不釋手。

5. 假象

高明的銷售會(huì)利用假象來欺騙客戶，在車價(jià)談到僵局時(shí)往往銷售人員會(huì)假裝去主管那里申請(qǐng)價(jià)格，這段時(shí)間雙方都可以冷靜思考，回頭再拋出一個(gè)原本就可以讓利的價(jià)格作為殺手锏，效果特別有效。

結(jié)語：

汽車的廠商指導(dǎo)價(jià)只能作為購買汽車的參考，在購買車輛的時(shí)候不能以指導(dǎo)價(jià)為準(zhǔn)，大多車輛多少都會(huì)有優(yōu)惠，這個(gè)要根據(jù)4S店的拿貨價(jià)格和利潤來定。當(dāng)銷售人員約你去店里面談時(shí)也不要太緊張，只要達(dá)到自己預(yù)期的價(jià)格就可以了，畢竟這個(gè)信息透明的時(shí)代4S店也不可能賺取你太離譜的錢。

好了，我是遠(yuǎn)方觀世界，關(guān)于指導(dǎo)價(jià)和到店面談你是否有不同的看法，歡迎留言討論，喜歡的話別忘了點(diǎn)贊和關(guān)注哦。

汽車指導(dǎo)價(jià)是統(tǒng)一的，但是真實(shí)價(jià)格和優(yōu)惠幅度會(huì)根據(jù)客觀情況發(fā)生變化。

有句話說的好，不見兔子不撒鷹，任何電話報(bào)價(jià)都是耍流氓，這個(gè)耍流氓是相互的，在真正見面聊之前買賣雙方都是試探性的，沒有實(shí)際意義。

首先告訴你這沒有什么貓膩，純屬正常操作。

汽車的指導(dǎo)價(jià)是汽車制造廠家給出的全國統(tǒng)一售價(jià)，它是根據(jù)汽車市場(chǎng)行情、生產(chǎn)成本、計(jì)劃銷量等因素綜合考慮制定的。

而汽車實(shí)際銷售價(jià)格是終端客戶成交價(jià)，大多情況會(huì)比指導(dǎo)價(jià)格低，也有比指導(dǎo)價(jià)高的，如：前些年剛上市的東風(fēng)本田CRV、上海大眾途觀、廣州本田雅閣等車型，剛上市時(shí)銷售價(jià)格就比指導(dǎo)價(jià)高。

汽車的實(shí)際銷售價(jià)格與以下因素有關(guān)：

當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)知名度與口啤、當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)競(jìng)品車型價(jià)格、車源是否充足、經(jīng)銷商是否急著清庫存還貸款、經(jīng)銷商是否為完成廠家任務(wù)做促銷等等

至于讓你到店里談價(jià)格，純粹是正常銷售行為。因?yàn)橥�車型的配置多種多樣，不同車型的性能特點(diǎn)也不同，只有讓你到店對(duì)著樣車講解才說得清楚。另外，讓你到店談價(jià)格也是為了防止同行打探價(jià)格及促銷內(nèi)容。

我們來挨個(gè)說下這些收費(fèi)項(xiàng)目的具體意思和其中的“貓膩”。

一句話結(jié)論:在裸車價(jià)4S店不虧錢的情況下、所有這些收費(fèi)項(xiàng)目都是4S店的純利潤。在強(qiáng)調(diào)一遍這個(gè)前提、裸車價(jià)不虧錢的前提。（因?yàn)楝F(xiàn)實(shí)中虧錢報(bào)裸車價(jià)的情況太多了、知乎汽車行業(yè)的也多 咱不抬杠）。

保險(xiǎn)部分： 交強(qiáng)險(xiǎn)基本無利潤。 商業(yè)險(xiǎn)可以拿到30%-55%的現(xiàn)金返利、視具體不同地區(qū)和不同保險(xiǎn)公司而言。 續(xù)保押金是可以賺取第二年的商業(yè)險(xiǎn)返利，或綁定維修 增加售后產(chǎn)值。

備注：法律原則（參看：《汽車銷售管理辦法》）上客戶可以自由選擇、不在店內(nèi)投保。由自己購買商業(yè)險(xiǎn)并自己拿到返利。更無所謂綁定續(xù)保了。

金融部分：貸款手續(xù)費(fèi) 現(xiàn)在更多的叫做 金融服務(wù)費(fèi)、金融咨詢服務(wù)費(fèi)。無論叫什么 都是那一個(gè)意思。 一般自主品牌收取客戶3000元左右。合資品牌收取客戶：3000-6000左右。高端豪華品牌多按指導(dǎo)價(jià)的百分點(diǎn)收�。�6000-15000不等。

利息這個(gè)東西由于牽扯到本金 年金 期限金融渠道 貼息政策等等，存在4S店和客戶的嚴(yán)重信息不對(duì)稱、有的時(shí)候 會(huì)有人在里面動(dòng)手腳、但是客戶沒有受過專業(yè)的金融知識(shí)訓(xùn)練，一無所知呀。這部分有的時(shí)候是大頭。但是現(xiàn)在越來越規(guī)范化了。

GPS VPS這個(gè)就是給你的車裝一個(gè)裝置、為什么要裝呢？要么是金融機(jī)構(gòu)要求 要么是金融機(jī)構(gòu)不要求，但是銷售覺得讓你裝一個(gè)你也不敢反對(duì)。 這個(gè)東西的成本一般200-1000. 經(jīng)銷商一般收客戶3000-6000.

備注：金融機(jī)構(gòu)（銀行 金融公司）本身不收取客戶的手續(xù)費(fèi)。但是4S店或者經(jīng)銷商在實(shí)務(wù)操作中確實(shí)存在為客戶提前墊資提車、安排專業(yè)的金融部門和人員提供服務(wù)。這些確實(shí)是要成本的。 所以合理的貸款手續(xù)費(fèi)是4S店可以收的、客戶也應(yīng)該支付、市場(chǎng)上無論買方還是賣方也歷史習(xí)慣了接受的，注意是：合理！ 當(dāng)然你也可以舉例：西安奔馳事件 或者拿《汽車銷售管理辦法》說事。但是不好意思 我不想和你說這種不產(chǎn)生社會(huì)財(cái)富增加的話。

綜合服務(wù)費(fèi)：最早的時(shí)候收這個(gè)費(fèi)用 客戶會(huì)問“綜合服務(wù)是哪些服務(wù)？”我也不知道是哪些服務(wù)，但是不收這個(gè)費(fèi)用就沒這個(gè)費(fèi)用的提成。所以組織了一下語言：包含了PDI檢測(cè) 出庫 車輛清潔 材料保管等等噱頭的名目、現(xiàn)在應(yīng)該不用解釋了 ，基本上其他店的銷售已經(jīng)解釋過了，因?yàn)榛�本上都收了。自主品�?合資品牌一般1000-3000元。 高端豪華品牌:3000-6000元。

備注：PDI檢測(cè) 確實(shí)車子交車前都要做、出庫這個(gè)費(fèi)用屬于庫管和銷售總對(duì)接 咱不懂。 但是這玩意幾千塊明顯是不合理的。 主要還是為增值利潤。

上牌費(fèi)：顧名思義就是4S店代辦交稅 掛牌。 一般現(xiàn)在4S店都有車管所的派出機(jī)構(gòu)，可以在店完成、車管所本身收取工本費(fèi)120元。 4S店收取客戶800-2000不等。

備注：當(dāng)然客戶可以自己拿材料到車管所上牌、是個(gè)成年人在材料齊全的情況下都可以完成，花費(fèi)：120元工本費(fèi)。 4S店收這個(gè)也是為了做增值利潤。 但是現(xiàn)在有些車子會(huì)比較特殊一點(diǎn)、可能涉及到貸后抵押、或者第三方金融監(jiān)管、4S店為了防范風(fēng)險(xiǎn)要求客戶必須在店上牌。還有就是某些特殊城市限購，因?yàn)闆]有本地上牌資質(zhì)，要上外地的牌照，自己又沒渠道，4S店提供渠道收取費(fèi)用�；蛘咄獾厝嗽诋�(dāng)?shù)貨]有居住證需要4S店代辦，收取費(fèi)用。

精品裝潢： 高端豪華品牌比較常見的是強(qiáng)制裝潢13800 15800 16800 包含：貼膜 腳墊 記錄儀保養(yǎng)套餐。我們都知道這些東西不值1萬多。 自主合資品牌一般是精裝車銷售、也就是加導(dǎo)航屏 踏板 皮座椅之類的 成本1000 2000 按5000 6000讓客戶買單。

備注：所有聲稱原廠XX 原裝XX 、只要是在4S店裝的 不是在廠家生產(chǎn)過程中安裝好的。最多只是：享品牌統(tǒng)一質(zhì)量管理體系的第三方供應(yīng)商產(chǎn)品、 最多的是市場(chǎng)貼牌貨。當(dāng)然《汽車銷售管理辦法》明確了 消費(fèi)者有自己選擇裝潢的自由、但是當(dāng)市場(chǎng)形成了一種約定成俗的習(xí)慣、就是賣方市場(chǎng)了 、你不同意、人家會(huì)和你說“那你可以不買我們品牌啊”。 這是增值利潤的大頭、是對(duì)銷售有月度任務(wù)考核的、完成了有獎(jiǎng)金。完不成扣工資。 不是銷售不讓你談、是銷售上面還有決策人！

公正抵押： 就是客戶的車貸放款后金融機(jī)構(gòu)要求該車輛的登記證書要在車管所做抵押登記，并回收綠本的過程。 有些金融機(jī)構(gòu)需要指定備案人來做這個(gè)事情、有些則是自然人即可做。 還是因?yàn)樾畔⒉粚?duì)稱、客戶不懂呀 大部分人幾年才買一部車子。那就要4S店充當(dāng)客戶和金融機(jī)構(gòu)的中間人身份辦理、所以又要收費(fèi)500-1500不等。

備注：現(xiàn)在只要客戶的資質(zhì)不算很差，無論銀行還是金融公司基本上都提供了免抵押的方案、客戶可以選擇這種。對(duì)自己有很大的便利性而且還能省錢：不需要抵押 解壓 不需要盜搶險(xiǎn) 不需要保險(xiǎn)公司指定賠付或者維修。

延保：大部分（強(qiáng)調(diào)一遍：大部分）品牌車輛提供3年或10萬公里的質(zhì)保、在此基礎(chǔ)上延長質(zhì)保標(biāo)準(zhǔn)到4年或者12萬公里 5年或者15萬公里 等方案。叫做4S店的延保政策。根據(jù)不同情況有可以細(xì)分為： 廠家的全國延保 所以品牌店都可以履行后期義務(wù)、本店延保 由指定4S店履行后期義務(wù)。 整車延保：全車非易損件（輪胎 玻璃 雨刮器等除外）延保。 關(guān)鍵部件延保：即三大件發(fā)動(dòng)機(jī) 變速箱 懸架延保。 根據(jù)特定條款 如果你購買的車子超過了3年10萬公里，損壞部件屬于延保范圍 損壞原因?qū)儆谫|(zhì)量原因、給予質(zhì)保。 對(duì)于的就是客戶在購車時(shí)支付一筆費(fèi)用、 合資品牌一般3000-8000元、高端品牌5000-20000不等。

備注：這個(gè)東西我們消費(fèi)這可以把它當(dāng)做一份保險(xiǎn)看、就是你投保給廠家或者4S店、標(biāo)的物就是你車子3年以后的車況、承報(bào)的是你車子3年以后的不確定風(fēng)險(xiǎn)。投保人就是車主。延保費(fèi)用就是保險(xiǎn)費(fèi)用。 當(dāng)然 現(xiàn)在保險(xiǎn)公司也有保險(xiǎn)公司的車輛延保保險(xiǎn)、但是好像沒人買吧、4S店有強(qiáng)制或者變相搭售 還是有一些消費(fèi)者買單的。 客觀上4S店這塊利潤是很大的、一個(gè)原因是質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)很小、另一個(gè)原因是費(fèi)用超高。 當(dāng)然也不是所以的品牌4S店都敢這樣干。不客氣的說 某泰汽車要是做延保 可能會(huì)虧錢。

置換手續(xù)費(fèi)： 沒啥好說的，買新車 置換舊車 最應(yīng)該關(guān)注的是你的舊車沽賣給4S店的價(jià)格和二手車市場(chǎng)價(jià)比較。 和你有沒有足額享受到新車品牌的置換補(bǔ)貼政策。

臨牌：10-300元不等。 沒什么不合理的 。多少錢都要給、看似簡(jiǎn)單 其實(shí)不簡(jiǎn)單、這是一個(gè)全國的產(chǎn)業(yè)鏈。

這些費(fèi)用加在一塊之巨、可能是你作為消費(fèi)者沒有想到的。同樣 今天我把它們列出來 有了直觀的感觸、這樣的費(fèi)用之巨同樣也是我作為汽車銷售從業(yè)者沒有想到的。大家都是普通老百姓、錢都不是水淌過來的、掙錢不易的。盡量不要被人家宰了、能買實(shí)惠一點(diǎn) 不蠻好的嘛！

這些個(gè)收費(fèi)的項(xiàng)目、在你購車的時(shí)候未必你都能遇到；真遇到了 未必你能就砍的下來。 市場(chǎng)本身是有點(diǎn)畸形的。這是機(jī)制問題。 我們作為作為消費(fèi)者買車是消費(fèi)行為、不是去打仗，所以也沒必要指指罵罵的。什么四兒子呀 說這些干嘛呢。 反正多做對(duì)比、理性判斷。如果你身邊有好的渠道、就多問問、理性消費(fèi)�？隙ㄊ怯修k法買到便宜的車子的。 也肯定是有辦法買得到?jīng)]有亂七八糟費(fèi)用的車子的。正如現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)和資訊的發(fā)達(dá)、我可以把這些字打出來、大家能從里面獲取一些以前獲取不到的信息。 大件消費(fèi)、提前多做點(diǎn)功課。

結(jié)尾：再強(qiáng)調(diào)一遍 2 個(gè)結(jié)論

1、 如果你能談到買一個(gè)裸車（或者叫 光車）+臨牌、那是最為理想的，最牛的方案。如果你不能，那么所有不必要的費(fèi)用都就變成必須要支付的費(fèi)用了、你就直接比落地總價(jià)多少吧。這是最實(shí)在的、沒有噱頭、玩不了貓膩。多對(duì)比“落地總價(jià)”！

2、 這些個(gè)收費(fèi)項(xiàng)目4S店目的是為了做增值利潤、但是現(xiàn)實(shí)中更多的在彌補(bǔ)畸形的裸車價(jià)競(jìng)爭(zhēng)中虧掉的那部分、然后再講到利潤、當(dāng)然也還是有利潤的。銷售員在里面只是一個(gè)政策的執(zhí)行者，這個(gè)討價(jià)還價(jià) 爾虞我詐的活 給你干你都不一定愿意干。 所以、談不妥也不要生氣、不至于。