就目前國(guó)內(nèi)的教培行業(yè)來說，存在三大運(yùn)行模式，一種是純線上教學(xué)，以學(xué)霸君、掌門一對(duì)一、海風(fēng)教育、跟誰(shuí)學(xué)、作業(yè)幫、小猿搜題等為代表，第二種是線上線下同時(shí)發(fā)力的機(jī)構(gòu)，比如行業(yè)巨頭新東方、學(xué)而思、巨人教育等，第三種是純粹做線下傳統(tǒng)教學(xué)分一些小培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。

隨著科技的不斷發(fā)展，學(xué)生受教育的途徑和方式越來越多樣化，這就給傳統(tǒng)的線下教學(xué)帶來了極大的壓力，不會(huì)變通將會(huì)止步不前，機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)也將難以為繼。但這并不是說線下就必須徹底變革，關(guān)掉線下，轉(zhuǎn)為線上。就目前來說，能將線下和線上教學(xué)結(jié)合起來，走類似于新東方、學(xué)而思的模式是最好的。既保留了傳統(tǒng)優(yōu)秀的辦學(xué)經(jīng)驗(yàn)，又不會(huì)跟不上時(shí)代。像學(xué)霸君、海風(fēng)教育這種以線上教學(xué)為主的線上機(jī)構(gòu)也在不斷的開線下體驗(yàn)中心。

對(duì)于大多數(shù)傳統(tǒng)的線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來說，直接嫁接新東方、學(xué)而思那種線上線下的雙師教學(xué)是不現(xiàn)實(shí)的，人力、物力、財(cái)力的跟不上致使線下補(bǔ)習(xí)班只能開辟出自己的路子。我認(rèn)為線下補(bǔ)課班要想把線下與線上課程有機(jī)結(jié)合，需要清楚的知道自己的培訓(xùn)對(duì)象的特點(diǎn)。

〈1〉如果培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)對(duì)象主要是小學(xué)生，固定的線下教學(xué)時(shí)間是必不可少的，因?yàn)榇蟛糠中�學(xué)生分自律性是比較差的，過多的安排線上教學(xué)最終的效果肯定是微乎其微的�？梢猿浞掷�用線上新鮮、有趣的特點(diǎn)在線上定時(shí)開展學(xué)習(xí)競(jìng)賽游戲，或錄制有趣的小視頻片段來輔助線下教學(xué)。

〈2〉如果培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)對(duì)象主要是中學(xué)生，可以在周末開設(shè)固定時(shí)間的線下課程，周內(nèi)開辟固定的線上答疑時(shí)間。這樣學(xué)生周末沒學(xué)懂的問題不用再遺留到下周才能解決。

總的來說，線下教育的感受和效果線上教育是無法代替的，要想把線上課程和線下結(jié)合，最好的方式就是抓住線上的特點(diǎn)去輔助線下。

線下課程補(bǔ)習(xí)班如果是作為你的核心競(jìng)爭(zhēng)力，肯定是要先做好。打完一定影響力，然后把線下資源引流到線上。后期結(jié)合現(xiàn)在自媒體等新傳媒工具，不斷擴(kuò)大影響力。線上課程內(nèi)容不斷豐富完善，也能吸引增強(qiáng)線下補(bǔ)習(xí)班的引流能力。

大家好，我是羽翼互動(dòng)benny。線上線下如何融合，就是我們說的OMO。我前面寫過一篇關(guān)于OMO轉(zhuǎn)型的文章。

Benny：經(jīng)過3個(gè)月的教育OMO轉(zhuǎn)型咨詢，談?wù)勎覍?duì)OMO的重新認(rèn)識(shí)zhuanlan.zhihu.com

下面再補(bǔ)充兩點(diǎn)：

如何通過線上化方式獲取商機(jī)

在疫情之下，企業(yè)運(yùn)作的方方面面都受到了很大挑戰(zhàn)。怎么去攻克這一個(gè)個(gè)難關(guān)？如何通過互聯(lián)網(wǎng)手段把傳統(tǒng)線下比較低效率的方式變得更加高效？

先來看看獲客方式的變革。很多具有一定規(guī)模的企業(yè)會(huì)用分眾傳媒等線下廣告投放的方式獲客，但在疫情的管控下，企業(yè)這種投放很難產(chǎn)生特別好的效果，因?yàn)榇蠖鄶?shù)人都足不出戶，線下廣告沒有機(jī)會(huì)觸達(dá)到潛在客戶。

而一些常規(guī)的拓客手段，比如線下巡展、老客戶沙龍、第三方展會(huì)等等更是當(dāng)下國(guó)家不鼓勵(lì)甚至禁止的。這時(shí)候，企業(yè)應(yīng)該考慮把線下獲客手段搬到線上。

雖然線上化的獲客手段和商機(jī)獲取有多種選擇，但可能很多人把它想地過于簡(jiǎn)單了，覺得在抖音、快手等平臺(tái)開個(gè)帳號(hào)做直播，就可以解決從線上化獲取商機(jī)的問題。真實(shí)情況是，泛娛樂直播平臺(tái)針對(duì)To B業(yè)務(wù)或高客單價(jià)產(chǎn)品，轉(zhuǎn)化效率非常低。

ToC直播平臺(tái)，一般都是大家平時(shí)比較感興趣或高頻使用的產(chǎn)品，比如賣口紅，受眾非常廣泛，很有可能直接轉(zhuǎn)化銷售。而一般人對(duì)ToB業(yè)務(wù)的直播不感興趣，即使湊熱鬧看了，也不一定是精準(zhǔn)客戶。這種情況下，我們得用私域直播方式把潛在客戶吸引到直播當(dāng)中，并且通過直播內(nèi)容完成轉(zhuǎn)化。

直播內(nèi)容非常重要。可以邀請(qǐng)行業(yè)中的專家、知名品牌的高管來做分享，他們一般在業(yè)內(nèi)具備影響力并對(duì)產(chǎn)品有著深刻理解，分享內(nèi)容干貨也多。同時(shí)，分享的內(nèi)容最好要和自己的產(chǎn)品與服務(wù)有所聯(lián)系。我把自己的親身體驗(yàn)跟大家分享一下。

兩周前，我們邀請(qǐng)郎酒集團(tuán)的辦公室主任來分享企業(yè)如何在一周時(shí)間把1萬多員工從線下轉(zhuǎn)到線上辦公。當(dāng)我們把直播的消息通過銷售、渠道以及老客戶的朋友圈、微信轉(zhuǎn)發(fā)出去之后，很多公司的董事長(zhǎng)、總經(jīng)理都被吸引過來。

那一次的直播活動(dòng)，大概吸引到了3000多人，因?yàn)榉窒淼膬?nèi)容是創(chuàng)業(yè)者非常感興趣的問題——如何在家高效辦公。疫情期間，每個(gè)企業(yè)都會(huì)遇到跟郎酒集團(tuán)一樣的挑戰(zhàn)。在聽講的過程中，很多客戶都會(huì)想到自己的情況，想著怎么通過云視頻這種方式提高自己的組織效率。這時(shí)候，我們對(duì)客戶進(jìn)行回訪就有機(jī)會(huì)對(duì)他們進(jìn)行銷售和轉(zhuǎn)化。

另外，必須要把聽眾的聯(lián)系方式、所在公司、職位信息在分享過程中或者分享前就收集到。分享結(jié)束后就能生成一個(gè)潛在商機(jī)的用戶清單。

當(dāng)然，用戶來參加活動(dòng)的初衷是要聽專家分享，所以不要非常直接地向他們推銷產(chǎn)品，會(huì)給用戶留下非常負(fù)面的印象。建議打電話回訪用戶時(shí)，先問問他對(duì)嘉賓分享的內(nèi)容有什么反饋、整個(gè)聽講過程是否順暢等等，讓他先對(duì)你留下不錯(cuò)的印象。大家記住，只有在用戶不產(chǎn)生反感、不覺得你是騷擾的情況下，才有商機(jī)轉(zhuǎn)化的可能。

再說說專有私域直播的價(jià)值。專有私域直播可以吸引到渠道老客戶參與互動(dòng)，在老客戶的引流效果上非常明顯。通過老客戶，又可以拓寬潛在客戶面，許多老客戶在聽完這些業(yè)界大咖的分享后，有可能通過他的渠道，推薦來更多新客戶。此外，老客戶在聽分享時(shí)，會(huì)聯(lián)想到更多的使用場(chǎng)景，有利于對(duì)他進(jìn)行升級(jí)解決方案的銷售轉(zhuǎn)化。

那么如何進(jìn)行完全線上的銷售轉(zhuǎn)化呢？第一步肯定是邀請(qǐng)客戶，通過電話或者微信邀約，對(duì)他發(fā)起視頻會(huì)議邀請(qǐng)。當(dāng)這個(gè)潛在客戶接受了邀請(qǐng)后，通過云視頻的方式，把PPT展現(xiàn)在他的手機(jī)或者電腦上，然后用語(yǔ)音為他一一講解，展現(xiàn)產(chǎn)品的特點(diǎn)及價(jià)值。

整個(gè)講解過程，應(yīng)該通過云視頻分享屏幕的直播軟件進(jìn)行演示，這樣能讓客戶對(duì)產(chǎn)品及服務(wù)有更直觀的了解。最后，技術(shù)人員、售前團(tuán)隊(duì)和銷售團(tuán)隊(duì)等多方相關(guān)人員都可以參加到會(huì)議中進(jìn)行答疑，客戶有任何問題，都可以迅速實(shí)時(shí)解答。

完成線上銷售的關(guān)鍵是一定要電話、微信和云視頻相結(jié)合，把原來上門拜訪拓客升級(jí)為純線上流程，并最終完成線上銷售。這里面有幾點(diǎn)我們要注意，首先是要克服心理障礙，要堅(jiān)定地相信遠(yuǎn)程銷售是能夠完成的，這能極大地增加拓客和轉(zhuǎn)化的機(jī)會(huì)。其次，要反復(fù)演練線上銷售流程，只有將環(huán)節(jié)和技巧磨練得特別熟練，才有底氣在線上轉(zhuǎn)化客戶，決不要打無準(zhǔn)備之仗。最后，挑選合適工具。使用簡(jiǎn)單/可靠的遠(yuǎn)程工具，能增加客戶的體驗(yàn)感和好感。

下一個(gè)業(yè)務(wù)流程是很重要的產(chǎn)品交付和服務(wù)環(huán)節(jié)。以往很多交付都是在線下進(jìn)行，比如上門安裝和配置等等。但當(dāng)下，必須將產(chǎn)品交付簡(jiǎn)單化、自助化，實(shí)現(xiàn)全面在線的產(chǎn)品交付過程。比如用戶只要下載你的App，就可以按照指示，一步步自主安裝和配置。實(shí)體產(chǎn)品怎么辦呢？可以讓當(dāng)?shù)厍�道商把硬件帶給客戶，當(dāng)然得在有防護(hù)措施的前提下。

客戶服務(wù)問題，以往服務(wù)方式主要通過上門或電話完成，現(xiàn)在上門肯定很難了，只用電話又不夠，所以最好結(jié)合云視頻方式，讓客戶服務(wù)能夠?qū)崿F(xiàn)遠(yuǎn)程化、可視化。

關(guān)鍵策略點(diǎn)：

1、專有私域直播：通過銷售、渠道、老客戶、朋友邀請(qǐng)高關(guān)聯(lián)度潛在購(gòu)買者，讓老客戶升級(jí)和擴(kuò)容，并吸引新客戶；

2、篩選分享嘉賓：邀請(qǐng)業(yè)內(nèi)有影響力并對(duì)產(chǎn)品有深刻理解的嘉賓，分享內(nèi)容要充滿干貨，并進(jìn)行電話回訪；

3、重點(diǎn)潛客留資：收集潛客資料，跟進(jìn)反饋，促成商機(jī)轉(zhuǎn)化。

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