【靈獸山】觀點：獎勵權(quán)重是企業(yè)激勵機制的重要構(gòu)成，對公司來說其代表了產(chǎn)品在戰(zhàn)略中的位置，對銷售團隊來說則是動力與回報效果。特別是對產(chǎn)品線豐富且市場復(fù)雜的公司，不同產(chǎn)品獎勵權(quán)重的科學(xué)設(shè)計，是能否保證團隊與公司目標(biāo)一致的關(guān)鍵因素。獎勵權(quán)重的設(shè)計要關(guān)注產(chǎn)品的復(fù)雜性、周期的穩(wěn)定性、兼顧公司利潤三方面。

一、產(chǎn)品豐富度影響?yīng)剟顧?quán)重設(shè)計的復(fù)雜性

很多公司都會有多個產(chǎn)品面向市場，不僅能夠給用戶多種選擇，還有營銷價格策略的考慮，同時這些產(chǎn)品銷量和利潤也有不少差別 ，這就需要公司對產(chǎn)品線有不同的市場策略。策略的實施需要銷售團隊來執(zhí)行，銷售獎勵毋庸置疑最為有效的推手。

如果產(chǎn)品線豐富，顯然設(shè)計一個獎勵權(quán)重是不合理的，比如有些是新品、有些是季節(jié)性商品、也有的是主力產(chǎn)品，要考慮產(chǎn)品在公司中的戰(zhàn)略重要性設(shè)計。

市場需求很大的產(chǎn)品是公司重點推廣的，但銷量不一定高，權(quán)重卻要設(shè)計的高一點。銷量很高但利潤較低，權(quán)重系數(shù)就需要低一些。比如重點拓展產(chǎn)品權(quán)重為1，毛利低的為0.5，競爭激烈的為0.8，幾個方面合計綜合獎勵權(quán)重是2.3。

二、穩(wěn)定的獎勵權(quán)重是團隊與公司的平衡器

獎勵權(quán)重設(shè)計要科學(xué)合理，不僅是戰(zhàn)略和團隊需要，也是為了一段時間的穩(wěn)定并減少調(diào)整的幾率。因為產(chǎn)品市場占有率的提高是一個周期工作，保持相對穩(wěn)定對團隊和業(yè)績是有利的。

動不動就調(diào)整銷售團隊獎勵權(quán)重的公司，很難維持團隊穩(wěn)定和業(yè)績增長。對銷售人員來說，獎勵系數(shù)的隨時變動不僅影響自身利益，也讓公司未來充滿不確定。獎勵權(quán)重的調(diào)整最短實現(xiàn)最好不要低于6個月。

三、設(shè)定獎勵權(quán)重是為了銷售與利潤同步實現(xiàn)

從商業(yè)邏輯來說，產(chǎn)品初入市場增加費用是必須的，目的是為提高銷量，此時速度最重要。之后市場做的不錯了，就會側(cè)重費用和考核，往往會縮減部門和降低成本，目的是提高利潤，這時質(zhì)量很重要。

產(chǎn)品獎勵權(quán)重的設(shè)計過高會導(dǎo)致公司無利潤可賺，無獎金可發(fā)。可見獎勵權(quán)重是一個多元系統(tǒng)，市場增量、用戶質(zhì)量、銷售額和利潤等，都應(yīng)該是公司通盤考慮的范疇。否則過于追求增量，而在后期獎勵權(quán)重的調(diào)整一旦失衡，會吃掉已有的市場和成績。

四、建議與結(jié)語

獎勵權(quán)重是激勵機制中對業(yè)績管理的核心元素，只要考慮好產(chǎn)品復(fù)雜度、權(quán)重穩(wěn)定性、平衡增量與利潤三點，大致上不會有偏差，但獎勵權(quán)重只是物質(zhì)激勵，僅憑此一點并不能使公司持續(xù)發(fā)展。

在激勵機制中，對團隊的考核還需要行為獎勵、股權(quán)激勵甚至業(yè)績對賭的植入。行為獎勵與獎勵權(quán)重融合會保證銷售團隊的質(zhì)量，比如對公司忠誠度或職業(yè)操守。股權(quán)激勵會使團隊凝聚力更強，業(yè)績對賭可以更科學(xué)的設(shè)定目標(biāo)。

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