如何和客戶(hù)進(jìn)行有效溝通？在銷(xiāo)售的過(guò)程中一定要少說(shuō)多聽(tīng)，了解客戶(hù)需求，針對(duì)性的給予介紹，切忌一昧的以為真情流露，實(shí)話(huà)實(shí)說(shuō)就可以獲得客戶(hù)信賴(lài)及簽單。銷(xiāo)售的角色不是一個(gè)實(shí)心眼的傳話(huà)機(jī)，而是一個(gè)能給予客戶(hù)需求解決方案的建議者。往往越真誠(chéng)，雙方越疏遠(yuǎn)。

你好，我是房知事，八年資深地產(chǎn)人

根據(jù)我對(duì)房地產(chǎn)多年的研究

房產(chǎn)中介之所以不容易被信任

主要是基于以下幾個(gè)因素

首先，中國(guó)大多數(shù)人還是沒(méi)買(mǎi)房，干脆點(diǎn)講就是買(mǎi)不起房，所以他們希望房?jī)r(jià)越低越好。可是呢，房產(chǎn)中介“天生”作為高房?jī)r(jià)的一把好推手，所以需求想要購(gòu)房的人群，都對(duì)房產(chǎn)中介表示非常的不滿(mǎn)，打從心底里就帶著一種不悅的情緒，自然而然就更不愿意輕易去相信房產(chǎn)中介了。

其次，房產(chǎn)中介由于作為當(dāng)今社會(huì)最大標(biāo)的物的中介橋梁，所以設(shè)計(jì)利益問(wèn)題較廣，你要是幫助了一方，往往就容易得罪另一方，所以作為中間人是很難做的。反正客戶(hù)出了中介費(fèi)就是爺，誰(shuí)不爽都可以罵你出出氣，心里想著是:“你就一跑腿的，居然賺了我這么多錢(qián)”。所以從這點(diǎn)上，房產(chǎn)中介在顧客的心目中地位不是很高。而往往在這種居高臨下的態(tài)勢(shì)，站在高處的人群，又怎么會(huì)輕易去信任一個(gè)地位比自己低的人群呢。

第三，是房產(chǎn)中介人員素質(zhì)參差不齊，就業(yè)門(mén)檻較低，學(xué)歷普遍不高，總有經(jīng)紀(jì)人資格證的更是少之又少。所以有時(shí)候部分人群做的是挺好，但是我見(jiàn)過(guò)的大多數(shù)中介人員，在客戶(hù)成功簽下合同以后，后續(xù)服務(wù)跟進(jìn)解決問(wèn)題的態(tài)度嚴(yán)重不到位，不及時(shí)反饋手續(xù)進(jìn)度就算了，出了一些問(wèn)題以后，處理態(tài)度還非常敷衍。借用業(yè)內(nèi)一句話(huà)來(lái)說(shuō)就是:“簽約前客戶(hù)是爺，簽約后中介是爺”，所以口口相傳，中介的名聲也是非常不好，在這么大宗交易面前，又怎會(huì)輕易相信一個(gè)可能忽悠自己的人呢

所以你所認(rèn)為的實(shí)話(huà)

在顧客看來(lái)，后面都布滿(mǎn)者無(wú)數(shù)個(gè)問(wèn)號(hào)?

所以房產(chǎn)中介才輕易不被信任，謝謝！

歡迎點(diǎn)擊關(guān)注房知事

文末一起留言探討吧

你好，房產(chǎn)中介，感覺(jué)已經(jīng)是個(gè)貶義詞。如果你在頭條說(shuō)房產(chǎn)中介好，那么肯定有人罵你；如果說(shuō)房產(chǎn)中介壞，肯定有人給你點(diǎn)贊。

這個(gè)行業(yè)的從業(yè)門(mén)檻很低，人員良莠不齊，而交易標(biāo)低又是大額的，有的人一生可能就交易一次。如果遇到不好的中介，那么肯定是比較頭疼的。何況從業(yè)人員自身問(wèn)題也很多。前些年做差價(jià)、亂收費(fèi)的現(xiàn)象很多，雖然現(xiàn)在越來(lái)越規(guī)范，但留給別人的印象很差。

另一方面，很多客戶(hù)也很奇葩，就喜歡能說(shuō)會(huì)道，油腔滑調(diào)的中介。你看，業(yè)務(wù)做的好的，一個(gè)個(gè)都是人精。而老實(shí)人，實(shí)話(huà)實(shí)說(shuō)的，往往不受客戶(hù)待見(jiàn)，因?yàn)槟阏f(shuō)的實(shí)話(huà)，并不符合他的想法。

最后銷(xiāo)售是一門(mén)很難的學(xué)問(wèn)，不是每個(gè)人都能做的很好的。但不管客戶(hù)如何，只要堅(jiān)持本心，對(duì)得起自己的良心就行。防人之心不可無(wú)，害人之心不可有。做好自己！至于客戶(hù)聽(tīng)不聽(tīng)，是他的事。相信會(huì)有客戶(hù)能理解并且聽(tīng)你的！

我作為一個(gè)從業(yè)10多年的老經(jīng)紀(jì)人.給你個(gè)建議，一句實(shí)話(huà)，需要9句假話(huà)鋪墊.比如一套200萬(wàn)的房子.你直接說(shuō)業(yè)主的底價(jià)是180萬(wàn).保證沒(méi)一個(gè)會(huì)信，但是你如果模擬出一次看房談價(jià)還價(jià)的過(guò)程.比如上星期有一個(gè)客戶(hù)回價(jià)170萬(wàn)還放了5萬(wàn)誠(chéng)意金在我們公司，只要業(yè)主肯降到170萬(wàn)，這錢(qián)就可以轉(zhuǎn)定金了，但是現(xiàn)在業(yè)主還是不肯降，主要是業(yè)主現(xiàn)在也不等錢(qián)用，還是希望以接近市場(chǎng)價(jià)180萬(wàn)出售這套房子.你看看，這里面就180萬(wàn)是真的，其他都是假的，但是在客戶(hù)聽(tīng)起來(lái)，就是另外一種感覺(jué)了，好好學(xué)習(xí)練習(xí)這套說(shuō)辭，很多場(chǎng)合能用到的[呲牙]

作為一個(gè)在房產(chǎn)界呆了兩年的人來(lái)回答一下這個(gè)問(wèn)題：怎么樣讓客戶(hù)產(chǎn)生信任？

一、從第一步電話(huà)溝通開(kāi)始，我們說(shuō)話(huà)聲音不要過(guò)于大，也不要太小，講話(huà)要溫柔要簡(jiǎn)單明了，快速的反應(yīng)出來(lái)客戶(hù)提出的問(wèn)題。

二、見(jiàn)面了，我們要從本身出發(fā)，比如第一眼外貌是否干凈整潔，在服裝上面是否體現(xiàn)出職業(yè)而且是否有公司名稱(chēng)不，見(jiàn)面了是否介紹自己。

三、在整個(gè)過(guò)程中，我們也要實(shí)事求事，房東要求我們報(bào)什么價(jià)，我們這報(bào)什么價(jià)，就算業(yè)主有心里價(jià)位，那也是下誠(chéng)意金之后才能談的價(jià)格。

中介行業(yè)真的魚(yú)龍混雜，客戶(hù)希望中介真誠(chéng)，但經(jīng)紀(jì)人對(duì)客戶(hù)付出了感情，但未必客戶(hù)會(huì)買(mǎi)單！客戶(hù)主動(dòng)和經(jīng)紀(jì)人聊的可好了，客戶(hù)卻和別的的經(jīng)紀(jì)人開(kāi)單了！扎心吧，只有經(jīng)歷過(guò)才懂扎心的感受。放眼過(guò)去，網(wǎng)站的房源真假難辨，同一套房源價(jià)低者有人問(wèn)！真實(shí)的價(jià)格真實(shí)的房源沒(méi)有點(diǎn)擊量也沒(méi)客戶(hù)咨詢(xún)！反而是虛假的房源有客戶(hù)咨詢(xún)有帶看，能成交！房產(chǎn)的市場(chǎng)需要所有人經(jīng)紀(jì)人客戶(hù)房主全力自律，才能有更良續(xù)的市場(chǎng)促進(jìn)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展！

第一：年齡，如果一個(gè)20出頭的業(yè)務(wù)員和一個(gè)40歲的業(yè)務(wù)員，客戶(hù)一定會(huì)信40歲的

第二：相貌，衣著，氣質(zhì)，本身長(zhǎng)的就怪七怪八的，還喜歡穿著很奇怪的衣服，邋里邋遢的樣子，客戶(hù)是不會(huì)對(duì)你產(chǎn)生好感

第三：態(tài)度，一個(gè)說(shuō)話(huà)誠(chéng)懇，帶有誠(chéng)意，一個(gè)流里流氣的，你會(huì)選哪個(gè)？

第四：專(zhuān)業(yè)知識(shí)，如果客戶(hù)問(wèn)你事，你老答非所問(wèn)，或者一直回答猶豫，不堅(jiān)定，時(shí)不時(shí)還要請(qǐng)教同事，客戶(hù)怎么會(huì)信任你

說(shuō)實(shí)話(huà)，中介賣(mài)的就是一個(gè)信任，信任你，你說(shuō)什么都是真的，不相信你，說(shuō)再多真話(huà)也沒(méi)用

一說(shuō)實(shí)話(huà)，客戶(hù)就不信任！一說(shuō)假話(huà)呢？客戶(hù)就信任了？？

真正的問(wèn)題不是在你是不是說(shuō)實(shí)話(huà)，而是在于你能否取得客戶(hù)的信任！

現(xiàn)實(shí)中確實(shí)存在一些客戶(hù)，非常固執(zhí)，只愿意聽(tīng)自己認(rèn)同的觀(guān)點(diǎn)！如果是這樣的話(huà)，你為什么花費(fèi)時(shí)間去改變呢？要盡量避免跟客戶(hù)產(chǎn)生爭(zhēng)論，這樣結(jié)果受傷的肯定是你！作為一個(gè)中介，主要就是為了成交，幫客戶(hù)買(mǎi)上房子！如果客戶(hù)對(duì)你不信任，那你肯定要找一下自身的問(wèn)題了！

1、專(zhuān)業(yè)度不夠！

任何客戶(hù)都想找一個(gè)專(zhuān)業(yè)的置業(yè)顧問(wèn)給他服務(wù)，如果你的專(zhuān)業(yè)度不夠，客戶(hù)不認(rèn)可你！一問(wèn)三不知！別說(shuō)你說(shuō)實(shí)話(huà)，就是你讀圣經(jīng)，客戶(hù)也不會(huì)相信的��！

2、你給客戶(hù)的感覺(jué)不實(shí)在！

也可能你是非常實(shí)在的人，但是你給客戶(hù)的印象是你很不實(shí)在！這是很要命的！你的著裝很屌絲，你的眼神很飄忽，你的言辭很閃爍………所有這些，給客戶(hù)的感覺(jué)就是你這家伙很賊，得提防著！所以接下來(lái)，你讀《圣經(jīng)》給他聽(tīng)，他都覺(jué)得很假！

所以，要想取得客戶(hù)的信任，就要提高自身軟實(shí)力！打鐵還要自身硬！糾結(jié)于實(shí)話(huà)不實(shí)話(huà)的沒(méi)意義！有時(shí)候善意的謊言也一樣會(huì)讓客戶(hù)信任！總之，銷(xiāo)售要以客戶(hù)為本，以成交為目的！

希望茫茫人海你們看到我的回答！給我一個(gè)贊，讓我知道你來(lái)過(guò)！！

我也做過(guò)中介

你確定自己說(shuō)的事情，對(duì)方都能理解了嗎？對(duì)方的狀態(tài)，能看到的層面，以及你所掌握的事情以及發(fā)展，對(duì)方都知道了嗎？

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，你沒(méi)說(shuō)明白

客戶(hù)是站在自己的角度看待問(wèn)題，有些事他覺(jué)得不重要，或者說(shuō)，從他的分析來(lái)說(shuō)，并不是你說(shuō)的那樣的

第二種可能，你不了解客戶(hù)

客戶(hù)的考慮點(diǎn)是什么，你表達(dá)的事情是不是客戶(hù)考慮的點(diǎn)以及，你對(duì)客戶(hù)了解多少

成交為目的

這是中介員工的目的，所以要掌握客戶(hù)的深層目的，以及客戶(hù)目前的能力，所以，你說(shuō)的那些所謂的實(shí)話(huà)，并不是非常重要

再教育

客戶(hù)對(duì)目前的市場(chǎng)變化并不能掌握，作為合格的中介，或者說(shuō)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，應(yīng)該對(duì)目前市場(chǎng)的信息進(jìn)行分析后，全面的告訴客戶(hù)，比如租房的客戶(hù)，涉及到老區(qū)、新區(qū)等，裝修等，樓層等問(wèn)題，什么小區(qū)，租多少錢(qián)等等，要反饋給客戶(hù)

假如是買(mǎi)房的客戶(hù)，你確定做主的是誰(shuí)，有可能是做主的人根本就沒(méi)來(lái)，所以你所謂的那些實(shí)話(huà)，有意義嗎？

什么叫實(shí)話(huà)？對(duì)方為何不信？這一切都是你自己的原因造成的，應(yīng)該考慮一下你自己的表述方式。

你的問(wèn)題，太模糊了，深度溝通，可以回復(fù)我

這次我信你，加油同行