【靈獸山】觀點(diǎn)：凍品批發(fā)一般在海鮮和農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場(chǎng)中，業(yè)務(wù)模式是以批發(fā)為主零售為輔，面對(duì)的是餐飲客戶和個(gè)人消費(fèi)者，本質(zhì)上還是實(shí)體店模式。由于互聯(lián)網(wǎng)重構(gòu)了人貨場(chǎng)，提升了零售效率，實(shí)體性質(zhì)的凍品批發(fā)作為中間環(huán)節(jié)價(jià)值正在下降。

冷鏈技術(shù)和物流輻射對(duì)效率的改進(jìn)，服務(wù)B端餐飲客戶的平臺(tái)對(duì)供應(yīng)鏈的重塑等，都在改變這一狀況�？梢�(jiàn)，冷凍食品批發(fā)的人氣流失是大勢(shì)所趨，批發(fā)市場(chǎng)已不是最有效留住客戶的渠道了，而是需要新的經(jīng)營(yíng)方式為客戶服務(wù)。

一、需求在哪里產(chǎn)品就去哪里，重構(gòu)消費(fèi)場(chǎng)景連接客戶

客戶流失不是因?yàn)椴恍枰獌銎妨�，而是消費(fèi)習(xí)慣和交易方式的變化，客戶獲取凍品信息的渠道多元化，物流可以到家，支付可以在線，連接人貨場(chǎng)的消費(fèi)場(chǎng)景完全改變，從而繞過(guò)了凍品批發(fā)。因此，首先要考慮如何將人貨場(chǎng)再次高效連接起來(lái)。

需求端有餐飲客戶和個(gè)人消費(fèi)者，從目前餐飲市場(chǎng)看，因?yàn)榫哂锌梢远喾N食材的小批量購(gòu)齊效果，批發(fā)市場(chǎng)仍然是很多小餐飲店的首選，為餐飲提供食材的平臺(tái)會(huì)拿走不少流量。個(gè)體消費(fèi)者的購(gòu)買實(shí)際是在下降，由于消費(fèi)升級(jí)，中青年消費(fèi)群體在逐漸減少，還有部分團(tuán)購(gòu)客也屬于這個(gè)范疇。

餐飲客戶和團(tuán)購(gòu)客需要建立社交網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)線上社群將其連接起來(lái)，通過(guò)社群運(yùn)營(yíng)實(shí)現(xiàn)成交，其實(shí)是在將批發(fā)業(yè)務(wù)平臺(tái)化，但這只是起點(diǎn)，需要客戶數(shù)量有基礎(chǔ)，并且要對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí)管理。個(gè)人消費(fèi)者存在流動(dòng)性和不確定性，主要在后面的全渠道營(yíng)銷中來(lái)構(gòu)建場(chǎng)景。

總的來(lái)說(shuō)，坐在批發(fā)點(diǎn)等客戶上門拿貨行不通，要將批發(fā)貨場(chǎng)人改造為人貨場(chǎng)，需要重構(gòu)消費(fèi)場(chǎng)景，需求在最前端，找到需求的人，為其提供產(chǎn)品和服務(wù)，通過(guò)線上線下融合完成交易。

二、圍繞主力凍品豐富周邊產(chǎn)品，為客戶提供更多選擇

重構(gòu)消費(fèi)場(chǎng)景的同時(shí)，如果還只是提供單一凍品產(chǎn)品顯然缺乏價(jià)值，因?yàn)檫@種盈利模式依賴產(chǎn)品差價(jià)不可持續(xù)。由于餐飲客戶中小客戶較多，無(wú)論是在批發(fā)點(diǎn)坐等拿貨，還是社群運(yùn)營(yíng)銷售，如果不能單品起量并不合算，需要其他組合品增加豐富度和利潤(rùn)。

禽類、肉類和海鮮是凍品中比較多的類別，調(diào)味類等都可以組合在凍品產(chǎn)品線中。如此客戶的選擇會(huì)更加多元，當(dāng)然這些產(chǎn)品一定是餐飲客戶日常需要的，否則這種與客戶的交互性效果就會(huì)打折，這也是留住客戶吸引客戶的方式。

如果不是很大級(jí)別的凍品批發(fā)，大部分批發(fā)點(diǎn)在類種單一和互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代賺差價(jià)都是沒(méi)有前景的，因?yàn)?strong>在信息對(duì)等的時(shí)候，價(jià)格不再是最有價(jià)值的，給客戶提供更好的服務(wù)才是重要的。另外凍品在物流配送中需要做到對(duì)品質(zhì)的保障。

三、關(guān)注個(gè)人消費(fèi)和社區(qū)消費(fèi)，構(gòu)建b+c端全渠道銷售網(wǎng)絡(luò)

零售發(fā)展的總趨勢(shì)是效率革命，去中間化首當(dāng)其沖。除了農(nóng)產(chǎn)品等特殊品類，純粹的批發(fā)業(yè)務(wù)將會(huì)逐漸消失，凍品批發(fā)逐漸失去人氣是批發(fā)行業(yè)縮水的現(xiàn)實(shí)狀況。本質(zhì)上去中間化是端對(duì)端的邏輯，產(chǎn)地或者工廠直達(dá)c端消費(fèi)者也是目前零售交易的主體形式。

凍品批發(fā)在維護(hù)好既有b端客戶的同時(shí)，c端的個(gè)人消費(fèi)者獲取才是突破的根本，因?yàn)樵诶滏満臀锪髟絹?lái)越完善的階段，凍品直達(dá)個(gè)人消費(fèi)者將會(huì)與標(biāo)準(zhǔn)商品一樣容易，這也是遠(yuǎn)大于b端的消費(fèi)體量，鎖定c端就要圍繞此構(gòu)建全渠道營(yíng)銷。

個(gè)人消費(fèi)的最大板塊在社區(qū)消費(fèi)，社區(qū)也是美團(tuán)、阿里、社區(qū)團(tuán)購(gòu)和生鮮電商的火拼之地，但這個(gè)市場(chǎng)太大，并且各地的社區(qū)消費(fèi)的還沒(méi)有成型。全渠道銷售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建除了可以與社區(qū)便利店等合作團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，也可以與生鮮電商和品牌方合作，本質(zhì)上就是從線下走到線上，在向線下下沉，在能力所及時(shí)，將所有觸達(dá)消費(fèi)者的渠道全部融入，同時(shí)通過(guò)營(yíng)銷設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)銷售最大化。

四、總結(jié)

批發(fā)市場(chǎng)是實(shí)體行業(yè)，但與沃爾瑪、大潤(rùn)發(fā)等實(shí)體店還不一樣，雖然去中間化都有提升效率的本質(zhì)，但大賣場(chǎng)對(duì)的是個(gè)人消費(fèi)，本質(zhì)是體驗(yàn)，同時(shí)目前新零售物種的不斷演化和下沉，實(shí)體零售正在升華。而批發(fā)市場(chǎng)原有的價(jià)格、輻射和規(guī)模優(yōu)勢(shì)，都因?yàn)槲锪餍�率的提升而消失殆盡。

人貨場(chǎng)重構(gòu)、全場(chǎng)景連接、周邊產(chǎn)品豐富、堅(jiān)守b端主打c端、全渠道營(yíng)銷，是凍品批發(fā)在人氣流失后，留住客戶或用戶的幾個(gè)關(guān)鍵詞，但這些其實(shí)只是目前的平常工作。

凍品不是果菜肉大宗農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)，不具有渠道的不可替代，即使果菜肉也在直達(dá)消費(fèi)者餐桌的改進(jìn)中，因此等著留住客戶是沒(méi)有意義的，早就應(yīng)該改變了。

我是靈獸山 ：多維度的商業(yè)認(rèn)知，才能行穩(wěn)而致遠(yuǎn)！起始于底層實(shí)操，升維于零售演進(jìn)！100余家連鎖品牌實(shí)操案例！期待關(guān)注！

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消費(fèi)升級(jí)

冷鏈行業(yè)加速發(fā)展 行程競(jìng)爭(zhēng)

速凍行業(yè)分散 預(yù)期不穩(wěn)

需要行業(yè)自律